Вы продаёте на Wildberries, но не понимаете, почему доходы ниже ожидаемых? Или покупаете на площадке и видите странные цифры в личном кабинете? Проблема может крыться в проценте выкупа — одном из ключевых показателей, который напрямую влияет на прибыль продавцов и доступность товаров для покупателей. Без его понимания сложно анализировать эффективность работы или выбирать надёжных поставщиков.
Если хотите разобраться, как этот показатель формируется, где его найти в интерфейсе и что делать, если он слишком низкий — вы в правильном месте. Здесь нет сложных формул или скрытых условий: только конкретные данные, пошаговые инструкции и реальные примеры. Начнём с самого важного — что вообще означает этот термин и почему он важен для обеих сторон сделки.
Что такое процент выкупа и зачем он нужен
Процент выкупа (или коэффициент выкупа) — это доля заказов, которые покупатели фактически забрали из всех оформленных на ваш товар. Например, если из 100 заказов выкупили 80, то показатель равен 80%. На Wildberries он рассчитывается автоматически и обновляется в реальном времени.
Для продавцов это критический параметр, потому что:
- Влияет на рейтинг в поисковой выдаче — товары с высоким процентом выкупа показываются чаще.
- Определяет лимиты на закупку — WB может ограничить количество товара на складе, если показатель низкий.
- Связан с комиссией площадки — при плохих значениях она может вырасти.
Для покупателей процент выкупа важен косвенно: он сигнализирует о востребованности товара и надёжности продавца. Если у карточки низкий показатель, велик риск, что заказ отменят или товар окажется бракованным.
Как считается процент выкупа на WB
Формула простая:
Процент выкупа = (Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100%
Но есть нюансы:
- Выкупленным считается заказ, который покупатель забрал на ПВЗ или получил от курьера в течение 7 дней с момента оформления.
- Невыкупленными становятся заказы, которые отменили (по любой причине) или не забрали в срок.
- В расчёт не включаются заказы, отменённые до отправки со склада WB (например, из-за отсутствия товара).
Чем отличается от конверсии и других метрик
Процент выкупа часто путают с конверсией в заказ (доля покупателей, оформивших заказ после просмотра карточки) или коэффициентом возвратов (доля возвращённых товаров). Разница в том, что:
| Метрика | Что показывает | Где влияет |
|---|---|---|
| Процент выкупа | Долю забранных заказов из оформленных | Рейтинг товара, лимиты продавца |
| Конверсия в заказ | Долю покупателей, оформивших заказ после просмотра | Позиции в поиске, эффективность карточки |
| Коэффициент возвратов | Долю возвращённых товаров после выкупа | Штрафы, блокировки, репутация продавца |
Где найти процент выкупа в личном кабинете
Информация о проценте выкупа доступна и продавцам, и покупателям, но в разных разделах. Вот где её искать:
Для продавцов
Если вы поставщик на Wildberries, данные отображаются в:
- Раздел «Аналитика» → вкладка «Товары» → столбец «Выкуп, %».
- Раздел «Финансы» → «Отчёты» → фильтр по датам (можно посмотреть динамику).
- Карточка товара в разделе «Статистика» (если кликнуть на конкретный артикул).
📋 Как найти процент выкупа продавцу
Важный момент: в аналитике можно фильтровать данные по периодам (день, неделя, месяц) и складам. Это помогает выявить сезонные колебания или проблемы с логистикой на конкретном ПВЗ.
Для покупателей
Покупатели не видят точный процент выкупа, но могут оценить его косвенно:
- В карточке товара под ценой отображается надпись «Высокий спрос» или «Популярный товар» — это признак хорошего выкупа.
- В разделе «Отзывы» можно увидеть количество заказов и возвратов (если их много — это тревожный сигнал).
- При оформлении заказа в корзине иногда появляется предупреждение: «Товар может закончиться» — это значит, что выкуп высокий, и товар быстро раскупают.
Пошаговая инструкция: как улучшить процент выкупа
Если ваш показатель ниже 70%, пора действовать. Вот проверенные способы его повысить:
1. Проверьте качество карточки товара
Частая причина низкого выкупа — несоответствие ожиданий покупателя реальному товару. Что сделать:
- Обновите фото: добавьте изображения с разных ракурсов, покажите товар в использовании.
- Уточните описание: укажите все характеристики (размер, материал, комплектацию), которые могут вызвать вопросы.
- Добавьте видеообзор (даже короткий ролик увеличивает доверие).
2. Оптимизируйте цену и условия доставки
На практике покупатели часто отменяют заказы из-за:
- Слишком высокой цены по сравнению с конкурентами.
- Долгой доставки (особенно если товар идёт с удалённого склада).
- Отсутствия скидок или акций (WB приоритезирует товары с промо).
Решение:
- Сравните цены на аналогичные товары в вашей категории (используйте фильтр «По цене» в поиске WB).
- Подключите программу «Забота о покупателе» (бесплатная доставка увеличивает выкуп на 15–20%).
- Участвуйте в распродажах WB (например, «Пятница» или «Чёрная пятница»).
3. Работайте с отзывами и вопросами
Негативные отзывы и незакрытые вопросы снижают доверие. Алгоритм действий:
- Отвечайте на все вопросы в карточке товара в течение 24 часов.
- Просите покупателей оставлять отзывы (можно добавить в упаковку листовку с просьбой оценить товар).
- Если есть негативные отзывы — предложите покупателю решение (замена, скидка на следующий заказ).
4. Контролируйте остатки и логистику
Частая причина невыкупов — задержки с отправкой или недостаток товара на складе. Чтобы избежать этого:
- Следите за «Ожидаемым спросом» в аналитике WB и пополняйте запасы заранее.
- Используйте «Склад WB» для хранения товара — это ускоряет доставку и снижает риск отмен.
- Если товар заканчивается, временно отключите его в карточке, вместо того чтобы допускать невыкупы.
Типичные ошибки и как их избежать
Даже опытные продавцы иногда упускают важные детали, из-за которых страдает процент выкупа. Вот самые распространённые промахи:
- Игнорирование сезонности. Например, продавать зимние сапоги летом — гарантированно низкий выкуп. Решение: анализируйте спрос по месяцам в аналитике WB и планируйте закупки заранее.
- Неправильные размерные сетки. Если покупатель заказывает одежду или обувь, а размер не подходит — он отменит заказ. Решение: уточняйте размеры в описании и добавляйте таблицу соответствия (например, «42-й размер = S»).
- Отсутствие реакции на отмены. Многие продавцы не отслеживают, почему покупатели отказываются от заказов. Решение: связывайтесь с клиентами после отмены (через «Сообщения» в ЛК) и выясняйте причину.
- Работа с ненадёжными поставщиками. Если товар приходит с браком, покупатели будут массово возвращать его. Решение: тестируйте каждую новую партию перед отправкой на склад WB.
Как связаться с покупателем после отмены заказа
Откройте раздел «Мои заказы» → найдите отменённый заказ → нажмите «Написать покупателю» → выберите шаблон или напишите сообщение вручную (например: «Здравствуйте! Мы видим, что вы отменили заказ. Могли бы вы уточнить причину? Это поможет нам улучшить сервис.»).
Когда процент выкупа не ваша вина: внешние факторы
Иногда показатель падает не из-за ошибок продавца, а по независимым причинам. Вот что может влиять:
- Проблемы с доставкой (задержки курьеров, закрытие ПВЗ). В такие периоды невыкупы растут у всех.
- Изменения алгоритмов WB (например, площадка может временно приостановить показы вашего товара).
- Активность конкурентов (если они запустили акцию, ваш товар может потерять спрос).
- Экономическая ситуация (в кризис покупатели чаще отменяют заказы).
Что делать в таких случаях:
- Не паниковать — анализируйте динамику в разрезе рынка (сравнивайте свои показатели со средними по категории).
- Диверсифицируйте ассортимент: добавьте товары из других категорий, менее подверженных колебаниям.
- Используйте инструменты WB для поддержки продаж (например, «Реклама в ленте» или «Рассылки»).
☑️ Что проверить, если процент выкупа упал
Процент выкупа как инструмент для роста продаж
Хороший процент выкупа — это не просто «галочка» для Wildberries, а реальный рычаг для увеличения прибыли. Продавцы с показателем выше 80% получают:
- Больше органического трафика — WB активнее показывает их товары в поиске и рекомендациях.
- Ниже комиссию — площадка лояльнее к надёжным партнёрам.
- Приоритет в логистике — заказы с высоким выкупом отправляют быстрее.
- Доступ к премиум-инструментам (например, участие в эксклюзивных распродажах).
Для покупателей высокий процент выкупа у товара — сигнал о его качестве и востребованности. Это как социальное доказательство: «Если другие берут, значит, товар хороший». Поэтому при выборе между двумя похожими позициями разумнее отдать предпочтение той, у которой выше показатель.
На практике улучшение выкупа даже на 10% может привести к росту продаж на 20–30%. Главное — системно работать над всеми аспектами: от карточки товара до логистики. Начните с анализа текущих данных, выявите слабые места и последовательно их устраняйте. Результат не заставит себя ждать.