Процент выкупа на Wildberries: как работает и почему это важно для продавца

Если вы продаёте на Wildberries, то наверняка сталкивались с термином «процент выкупа». Этот показатель напрямую влияет на видимость ваших товаров, рейтинг в поиске и даже на возможность участия в акциях. Но что он означает на практике? Почему у одних продавцов выкуп достигает 90%, а у других едва дотягивает до 50%?

Процент выкупа — это доля заказов, которые покупатели не отменили и не вернули после оформления.Wildberries учитывает его при ранжировании товаров: чем выше выкуп, тем чаще ваши карточки показывают в выдаче. Но есть нюансы: показатель зависит не только от качества товара, но и от описания, цены, логистики и даже отзывов. Если не следить за этим параметром, можно потерять позиции в поиске или даже получить штрафные санкции от платформы.

В этой статье — как найти процент выкупа в личном кабинете, что на него влияет и как повысить показатель без риска для бизнеса. А ещё — типичные ошибки, которые снижают выкуп, и способы их избежать.

Где посмотреть процент выкупа на Wildberries

Информация о выкупе доступна в личном кабинете продавца, но не все знают, где именно её искать. Вот что нужно сделать:

1. Авторизуйтесь в Личном кабинете Wildberries и перейдите в раздел Аналитика → Отчёты.

2. Выберите вкладку «Выкуп» — здесь отображаются данные по всем товарам за выбранный период.

3. Чтобы увидеть детали по конкретному артикулу, используйте фильтр «Поиск по артикулу» или экспортируйте отчёт в Excel.

Важный момент: Wildberries обновляет статистику с задержкой в 1–2 дня. Если вы только что запустили товар, данные по выкупу появятся не сразу. Также учтите, что в отчёте есть два ключевых показателя:

• Выкуп по заказам — доля неотменённых заказов от общего числа.
• Выкуп по товарам — доля товаров, которые покупатели не вернули после получения.

Как читать отчёт по выкупу

В таблице отчёта вы увидите несколько колонок:

На практике наиболее критичен показатель «Возвраты». Если он превышает 15%, Wildberries может заблокировать товар или снизить его позиции в выдаче. Особенно это актуально для категорий с высоким уровнем возвратов (обувь, одежда).

От чего зависит процент выкупа

На выкуп влияет более 10 факторов, но основные можно разделить на три группы: качество товара, оформление карточки и логистика. Разберём каждый подробно.

1. Качество товара и соответствие описанию

Главная причина возвратов — несоответствие товара ожиданиям покупателя. Вот что чаще всего разочаровывает клиентов:

• Размер, цвет или материал не совпадают с описанием.
• Товар имеет дефекты (потертости, царапины, заводской брак).
• Функционал не соответствует заявленному (например, смартфон разряжается за 2 часа вместо обещанных 12).

Если хотите снизить возвраты, добавьте в карточку:

• Фото с разных ракурсов (в том числе с примеркой для одежды).
• Видеообзор (даже короткий ролик увеличивает доверие на 30%).
• Таблицу размеров с указанием роста/веса модели (для одежды и обуви).

2. Цена и конкурентоспособность

Слишком высокая цена — одна из главных причин отмен заказов. Покупатели часто оформляют несколько позиций одновременно, а потом выбирают самую выгодную. Если ваш товар дороже аналогов без очевидных преимуществ, выкуп упадёт.

Как проверить конкурентоспособность цены:

1. Найдите топ-10 аналогов вашего товара на Wildberries.
2. Сравните цены с учётом скидок и промокодов.
3. Если ваша цена выше на 10%+, проанализируйте, чем обусловлена разница (бренд, качество, комплектация).

Важный момент: Wildberries автоматически снижает позиции товаров, у которых цена выше средней по категории более чем на 20%. Это называется «ценовой фильтр».

3. Логистика и скорость доставки

Долгая доставка — ещё одна причина отмен. По статистике Wildberries, если товар идёт к покупателю больше 5 дней, вероятность отмены grows на 40%. Особенно это критично для категорий:

• Электроника (покупатели хотят получить быстро).
• Подарки (срочные заказы).
• Товары повседневного спроса (косметика, бытовая химия).

Как ускорить доставку:

• Используйте FBS (доставка со склада Wildberries) — это сокращает сроки до 1–3 дней.
• Если работаете по FBO, выбирайте надёжных курьерских служб с отслеживанием.
• Указывайте реалистичные сроки в карточке товара (не обещайте «доставка за 1 день», если это невозможно).

Что такое FBS и FBO

FBS (Fulfillment by Wildberries) — модель, при которой вы отправляете товар на склад WB, а платформа сама упаковывает и доставляет заказы. FBO (Fulfillment by Owner) — вы самостоятельно отправляете товары покупателям. FBS обычно даёт более высокий выкуп за счёт скорости доставки, но требует дополнительных затрат на логистику.

Как повысить процент выкупа: пошаговый план

Если ваш выкуп ниже 70%, пора действовать. Вот чек-лист из 7 шагов, которые помогут улучшить показатель за 2–4 недели:

1. Аудит карточки товара

Начните с анализа текущей карточки:

• Сравните фото с реальным товаром — нет ли расхождений в цвете, размере или комплектации.
• Проверьте описание на ошибки и неточности (например, указан вес нетто вместо брутто).
• Убедитесь, что все характеристики заполнены (материал, страна-производитель, гарантия и т. д.).

Если находите расхождения, немедленно обновите карточку. Wildberries может заблокировать товар за недостоверную информацию.

2. Работа с отзывами

Отрицательные отзывы напрямую влияют на выкуп. Вот что делать:

• Отсортируйте отзывы по релевантности и проанализируйте повторяющиеся жалобы (например, «маленький размер» или «быстро сломался»).
• Отвечайте на все негативные отзывы — это повышает доверие новых покупателей.
• Если проблема массовая (например, брак в партии), свяжитесь с поставщиком и приостановите продажи до устранения дефекта.

На практике даже ответ на отрицательный отзыв может увеличить конверсию на 10–15%. Главное — быть вежливым и предлагать решение (замена, возврат, скидка на следующий заказ).

3. Тестирование цены и акций

Если выкуп падает из-за высокой цены, попробуйте:

• Установить скидку на 5–10% ниже средней по категории.
• Запустить акцию «2 по цене 1» или «3 товара с дисконтом».
• Добавить промокод на первый заказ (это снижает порог входа для новых покупателей).

Важный момент: не снижайте цену радикально — это может привлечь нецелевых покупателей, которые потом вернут товар. Оптимальный дисконт — 10–20%.

Типичные ошибки, которые убивают выкуп

Даже опытные продавцы иногда допускают ошибки, из-за которых выкуп падает до критических значений. Вот самые распространённые:

• Неточные размерные сетки. Особенно актуально для одежды и обуви. Если покупатель заказывает 42 размер, а получает 40, он точно вернёт товар. Всегда уточняйте размеры у поставщика и добавляйте таблицу соответствия (например, «Российский 44 = Европейский 38»).
• Скрытые дефекты. Например, на фото не видно, что на куртке отходит молния, а в описании об этом не написано. Такие «сюрпризы» гарантированно ведут к возврату и негативному отзыву.
• Долгая обработка заказов. Если вы работаете по FBO и не отправляете товар в течение 2–3 дней, покупатель может отменить заказ. Wildberries рекомендует отправлять заказы в день оформления.
• Игнорирование вопросов покупателей. Если клиент спрашивает в чате о характеристиках товара, а вы не отвечаете, он скорее всего отменит заказ. На Wildberries есть 24 часа, чтобы ответить на сообщение.

Что делать, если выкуп не растёт

Если вы испробовали все методы, но процент выкупа остаётся низким, возможно, проблема глубже. Вот что проверять в первую очередь:

1. Категория товара. В некоторых нишах (например, верхняя одежда или обувь) средний выкуп объективно ниже из-за высокой доли возвратов. Сравните свои показатели со средними по категории в отчёте Wildberries.

2. Целевая аудитория. Если вы продаёте премиальный товар, но привлекаете покупателей скидками, велик риск возвратов. Проверьте, соответствует ли ваша реклама реальной аудитории (например, не стоит продвигать люксовые часы через распродажи).

3. Технические ошибки. Иногда Wildberries неправильно считает выкуп из-за сбоев в системе. В этом случае:

• Свяжитесь с поддержкой через раздел «Помощь» → «Обращения».
• Приложите скриншоты отчётов и укажите артикулы проблемных товаров.
• Если ошибка подтвердится, статистика будет пересчитана в течение 3–5 дней.

На практике наиболее сложные случаи связаны с сезонными товарами (например, зимняя одежда летом) или новыми брендами без отзывов. Здесь поможет только время и накопление положительной истории продаж.