Управление продажами на маркетплейсе невозможно без глубокого понимания того, что происходит с вашими товарами после их отгрузки на склад. Если хотите оставаться в плюсе и грамотно планировать закупки, вам необходимо четко отслеживать, сколько единиц продукции фактически продается, а сколько возвращается обратно. Для поставщика Wildberries этот показатель является одним из ключевых индикаторов здоровья бизнеса, напрямую влияющим на маржинальность.
Многие новички, запуская продажи, не придают значения возвратам, фокусируясь только на обороте. Однако на практике высокий процент возвращенных товаров может полностью «съесть» прибыль, особенно учитывая тарифы на логистику и хранение, которые регулярно пересматриваются. Важно понимать, что система не всегда выдает готовую цифру «процент выкупа» в виде отдельной метрики в личном кабинете, и ее часто приходится вычислять самостоятельно или искать в специфических отчетах.
Вот что нужно сделать: первым делом следует разобраться в терминологии и понять, какие именно отчеты платформы содержат необходимые данные. Wildberries предоставляет множество инструментов аналитики, но они разбросаны по разным разделам. В этой инструкции мы подробно разберем, где искать информацию о проданных и возвращенных товарах, как правильно интерпретировать цифры и какие скрытые нюансы могут повлиять на ваши расчеты.
Интерфейс личного кабинета поставщика: где искать данные
На практике поиск нужной информации начинается с главного экрана личного кабинета. Интерфейс платформы постоянно обновляется, и расположение некоторых функций может меняться, однако базовая структура отчетов остается стабильной. Если хотите получить актуальные данные о продажах, вам в первую очередь нужен раздел «Финансы». Именно здесь аккумулируется основная информация о движении денежных средств и товаров.
Важный момент: не путайте отчеты о реализациях с отчетами о движении товаров. Первые показывают, за что вам начислены деньги, вторые — физическое перемещение единиц товара (приемка, отгрузка, возврат). Для расчета процента выкупа нам понадобятся данные из обоих источников, но стартовой точкой служит именно финансовый блок.
Раздел «Финансы» и отчет о реализациях
Чтобы увидеть, сколько товара было продано, необходимо перейти в отчет о реализациях. Этот документ формируется еженедельно, но также доступен в виде детализации по дням. Здесь отображается количество единиц, которые были оплачены клиентами и перешли в статус проданных. Именно знаменатель в нашей будущей формуле расчета.
Навигация по интерфейсу выглядит следующим образом: нажмите Финансы → Финансовые отчеты → Реализации. В открывшемся списке выберите нужный период. Обратите внимание, что отчет формируется за неделю с понедельника по воскресенье, и данные в нем могут обновляться в течение нескольких дней после окончания периода.
Раздел «Аналитика» и складские остатки
Дополнительную информацию можно найти в разделе «Аналитика». Здесь представлены графики и таблицы, которые помогают визуализировать спрос. Хотя точную цифру выкупа здесь не увидеть, можно отследить динамику возвратов в сравнении с заказами. Если хотите быстро оценить ситуацию, используйте дашборды, которые показывают количество заказов и количество проданных товаров за выбранный период.
В этом же разделе часто отображается информация о возвратах от клиентов. Однако данные здесь могут быть агрегированы не так удобно, как в финансовых отчетах. Поэтому для точных расчетов лучше использовать выгрузку данных в формате Excel или CSV, которую предоставляет система.
Пошаговая инструкция: как рассчитать процент выкупа
Поскольку отдельной графы «Процент выкупа» в личном кабинете нет, его необходимо рассчитать самостоятельно. Это несложная математическая операция, но она требует внимательности при сборе исходных данных. Формула расчета проста: количество проданных товаров делится на количество заказанных товаров, умноженное на 100%. Однако количество заказанных товаров — это сумма проданных и возвращенных.
Вот что нужно сделать: вам необходимо выгрузить два типа отчетов за одинаковый период времени. Первый отчет покажет, сколько единиц товара ушло клиентам и было ими оплачено. Второй отчет должен содержать информацию о возвратах. Сопоставление этих данных даст искомую картину.
📋 Расчет выкупа
Алгоритм действий в Excel
Для удобства расчетов лучше всего использовать электронные таблицы. Экспортируйте данные из личного кабинета Wildberries в формате CSV или XLSX. Откройте файлы в Excel или Google Таблицах. Вам нужно найти колонки с количеством товаров. В отчете о реализациях это обычно столбец «Количество», в отчете о возвратах — аналогичный столбец.
Соберите данные по артикулам или по всему магазину, если вас интересует общая статистика. Важно брать данные за один и тот же временной промежуток, иначе расчет будет некорректным. Например, если вы берете реализации за март, то и возвраты должны быть за март (или за период, когда были оформлены заказы, которые вернулись).
- Откройте выгруженный файл с реализациями и найдите итоговую сумму проданных единиц за период.
- Откройте файл с возвратами и просуммируйте количество единиц, которые вернулись на склад от клиентов.
- Сложите эти две цифры: это будет общее количество заказов (как успешных, так и неуспешных).
- Разделите количество проданных единиц на общее количество заказов.
- Умножьте полученное число на 100, чтобы получить процент.
Например, если за неделю у вас заказали 100 товаров, из которых 80 продались, а 20 вернулись, то процент выкупа составит 80%. Если же из 100 заказов продали только 50, то выкуп — 50%. Чем выше этот показатель, тем эффективнее работает ваша карточка товара и тем меньше денег вы теряете на логистике.
Нюансы, сроки и финансовые потери
При анализе процента выкупа нельзя игнорировать финансовую составляющую. Каждый возврат — это не просто товар, который вернулся на полку, это прямые убытки. Wildberries взимает плату за логистику в обе стороны: доставку до клиента и возврат обратно на склад. Кроме того, пока товар находится в пути и на руках у покупателя, он не продается, но занимает виртуальное место в ассортименте.
Важный момент: тарифы на логистику зависят от габаритов и веса товара, а также от категории. Для некоторых категорий товаров комиссия и стоимость логистики могут быть настолько высоки, что при низком проценте выкупа работа становится убыточной. Поэтому мониторинг этого показателя должен быть регулярным.
Влияние логистических тарифов
Стоимость обработки возврата может составлять значительную часть от стоимости товара, особенно для недорогих позиций. Если вы продаете товар за 500 рублей, а логистика туда и обратно стоит 300 рублей, то при выкупе 50% вы работаете в ноль или даже в минус, не учитывая комиссию площадки и налоги.
В таблице ниже приведены примерные данные о том, как процент выкупа влияет на итоговую прибыль при разных условиях. Цифры условны и служат для демонстрации зависимости.
| Процент выкупа | Количество заказов | Продано | Вернулось | Статус |
|---|---|---|---|---|
| 90% | 100 | 90 | 10 | Отличный |
| 70% | 100 | 70 | 30 | Нормальный |
| 50% | 100 | 50 | 50 | Критический |
| 30% | 100 | 30 | 70 | Убыточный |
Временные лаги и отчетные периоды
Существует временной разрыв между заказом, доставкой, возможной примеркой и возвратом. Товар могут заказать сегодня, получить через три дня, поносить неделю и вернуть. Поэтому данные в отчетах за текущую неделю могут быть неполными. Реальный процент выкупа становится виден спустя 14-21 день после отгрузки партии.
Если хотите получить точную картину, анализируйте данные с задержкой в месяц. Это позволит учесть все возвраты по заказам, совершенным в отчетном периоде. Оперативные данные могут давать ложное ощущение высокого выкупа, так как часть товаров еще находится у покупателей.
Также стоит учитывать сезонность. В периоды распродаж процент выкупа может падать, так как покупатели заказывают больше товаров «на примерку», выбирая один из нескольких вариантов. В обычные дни этот показатель может быть стабильнее.
Типичные ошибки при анализе выкупаемости
Анализируя данные, поставщики часто допускают ошибки, которые приводят к неверным выводам и ошибочным управленческим решениям. Понимание этих ошибок поможет вам избежать ложных трактовок статистики.
Некорректный выбор периода
Самая распространенная ошибка — сравнение реализаций и возвратов за разные периоды. Как упоминалось выше, возвраты приходят с задержкой. Если вы возьмете реализации за текущую неделю, а возвраты за прошлую, расчет будет полностью неверным. Всегда синхронизируйте даты или используйте метод отложенного анализа.
Игнорирование «технических» возвратов
Не все возвраты одинаковы. Иногда товар возвращается из-за брака, допущенного при отгрузке или поврежденного в пути. Такие возвраты не отражают спрос на товар, но ухудшают общую статистику. Важно разделять возвраты по причине «не подошел» (выбор клиента) и «брак/ошибка» (вина поставщика или логистики).
Как фильтровать возвраты
В отчетах о возвратах часто есть колонка с причиной возврата. Используйте фильтры в Excel, чтобы отделить возвраты по причине «Не устроил размер/цвет» от возвратов по причине «Брак». Это поможет понять, нужно ли менять размерную сетку или улучшать контроль качества.
Усреднение по всему магазину
Смотреть на средний процент выкупа по всему магазину — ошибка. У разных товаров разная специфика. Одежда и обувь традиционно имеют lower выкуп (около 50-70%) из-за примерки, тогда как товары для дома или электроника могут иметь выкуп 90% и выше. Если усреднить эти показатели, вы не увидите проблемных позиций.
- Сравнивайте выкуп только внутри одной категории товаров.
- Анализируйте каждый артикул отдельно, чтобы находить аутсайдеров.
- Учитывайте сезонные колебания спроса.
- Не забывайте про влияние акций и скидок на поведение покупателей.
☑️ Проверка перед анализом
Еще одной ошибкой является игнорирование качества контента. Если выкуп падает, часто причина кроется в несоответствии товара ожиданиям, сформированным карточкой. Плохие фото, неточное описание или отсутствие размерной сетки ведут к тому, что покупатель заказывает товар «наугад» и возвращает его.
Стратегии улучшения показателей и оптимизация
Зная, где посмотреть процент выкупа и как его посчитать, вы получаете мощный инструмент управления бизнесом. Низкий выкуп — это сигнал к действию. Он говорит о том, что в цепочке «товар — карточка — клиент» есть разрыв. Работая над устранением причин возвратов, вы не только повышаете процент выкупа, но и растете в ранжировании, так как алгоритмы Wildberries любят товары с высоким спросом и низкой возвратностью.
На практике улучшение ситуации начинается с анализа отзывов и причин возвратов. Если покупатели пишут, что товар маломерит, добавьте об этом информацию в описание и размеры. Если жалуются на качество ткани — пересмотрите поставщика или честно напишите о составе. Честность и точность в карточке товара — залог высокого выкупа.
Кроме того, используйте инструменты платформы, такие как «Баллы за отзывы», чтобы получать обратную связь. Ранние отзывы помогают понять, как товар воспринимается в реальности. Корректируйте карточки на лету, добавляйте видеообзоры, инфографику с размерами. Все это снижает количество «слепых» заказов.
В конечном итоге, регулярный мониторинг процента выкупа позволяет не просто констатировать факты, а прогнозировать финансовый результат. Понимая, что из 100 отправленных товаров продадутся только 60, вы можете заранее заложить стоимость возвратов в цену и не уйти в минус. Это и есть профессиональный подход к работе на маркетплейсе.