Если вы продаёте на Wildberries, то знаете: даже с хорошим трафиком и высокими позициями в поиске реальные продажи зависят от одного ключевого показателя — процента выкупа. Это отношение количества оплаченных заказов к числу доставленных на пункт выдачи. Низкий процент выкупа означает, что покупатели забирают ваш товар реже, чем у конкурентов, а это напрямую влияет на видимость в каталоге и прибыль.
Проблема в том, что многие продавцы не понимают, как этот показатель формируется, где его отслеживать и что делать для улучшения. В результате теряются деньги на логистике (за невыкупленные товары приходится платить обратную доставку) и позиции в выдаче. Между тем, Wildberries активно использует процент выкупа для ранжирования: чем он выше, тем чаще ваш товар показывают покупателям.
Вот что нужно сделать: разобраться в механике показателя, научиться его анализировать и применять стратегии для роста. Это не требует сложных манипуляций — достаточно следовать чёткому алгоритму и избегать типичных ошибок.
Где найти процент выкупа в личном кабинете Wildberries
Данные о выкупе доступны в нескольких разделах личного кабинета. Главное — понимать, какие цифры за что отвечают и как их интерпретировать.
Основные разделы с информацией о выкупе
1. Аналитика → Дашборд продаж. Здесь отображается общий процент выкупа по всем товарам за выбранный период. Цифра обновляется с задержкой в 1–2 дня, поэтому для оперативного контроля лучше использовать другие инструменты.
2. Товары → Список товаров. В таблице с товарами есть колонка Выкуп, %. Здесь видно показатель по каждому артикулу отдельно. Это самый удобный способ выявить «слабые» позиции, которые требуют доработки.
3. Отчёты → Отчёт по продажам. В нём можно скачать детализированную таблицу с данными по выкупу, возвратам и отменам. Полезно для глубокого анализа, но требует навыков работы с Excel.
Как читать данные: что означают цифры
Процент выкупа рассчитывается по формуле:
(Количество оплаченных заказов / Количество доставленных на ПВЗ) × 100%
Например, если на пункт выдачи привезли 100 ваших товаров, а покупатели забрали и оплатили 70, то выкуп составит 70%. Остальные 30% либо вернутся на склад, либо будут списаны как брак.
Важный момент: Wildberries учитывает выкуп по каждому товару отдельно, а не по заказу в целом. Если покупатель заказал у вас 3 позиции, но забрал только 2, то выкуп по третьей будет 0%. Это влияет на ранжирование каждого артикула в отдельности.
Пошаговая инструкция: как повысить процент выкупа
Улучшение выкупа начинается с анализа текущих показателей и поиска «слабых мест». Вот чёткий алгоритм действий:
Шаг 1: Выявите проблемные товары
Откройте раздел Товары → Список товаров и отсортируйте таблицу по колонке Выкуп, % по возрастанию. Товары с показателем ниже 50% требуют первоочередного внимания. Обратите внимание на:
- Товары с большим количеством возвратов (колонка Возвраты).
- Позиции, которые часто заказывают, но редко забирают (высокий трафик + низкий выкуп).
- Товары с негативными отзывами (колонка Рейтинг).
Шаг 2: Проанализируйте причины низкого выкупа
Основные факторы, влияющие на выкуп:
| Причина | Как проверить | Решение |
|---|---|---|
| Несоответствие товара описанию | Отзывы покупателей, возвраты по причине «не подошёл» | Обновите фотографии, добавьте видео, уточните характеристики |
| Высокая цена | Сравните с конкурентами в той же категории | Проводите акции, предлагайте скидки при покупке нескольких единиц |
| Долгая доставка | Проверьте сроки в разделе Логистика | Используйте программу WB Быстрая доставка или переведите товар на FBS |
| Низкое качество упаковки | Отзывы с упоминанием повреждений | Усильте упаковку, добавьте защитные материалы |
Изучите отзывы на товар за последние 30 дней|
Сравните цены и условия доставки с конкурентами|
Проверьте статистику возвратов по категориям|
Оцените качество фотографий и описания в карточке товара-->
Шаг 3: Оптимизируйте карточку товара
Большинство возвратов происходит из-за того, что товар не оправдал ожиданий покупателя. Чтобы этого избежать:
- Добавьте реальные фотографии со всех сторон, включая упаковку. Избегайте стоковых изображений.
- Запишите видеообзор (даже на смартфон) длительностью 10–15 секунд, где покажите товар в использовании.
- Уточните характеристики: размеры, материалы, вес. Если это одежда — добавьте таблицу размеров.
- Ответьте на частые вопросы в описании (например: «Подходит ли для стирки в машине?»).
На практике даже небольшие правки в карточке могут увеличить выкуп на 10–15%. Например, добавление видео повышает доверие покупателей и снижает количество возвратов по причине «не соответствует описанию».
Шаг 4: Работайте с ценой и акциями
Цена — один из ключевых факторов принятия решения о покупке. Если ваш товар дороже аналогов без видимых преимуществ, выкуп будет падать. Что делать:
- Установите конкурентную цену с помощью инструмента Ценообразование в личном кабинете.
- Подключитесь к акциям Wildberries: Распродажи, Товар дня, Скидки по промокоду.
- Предложите бонус при покупке (например, бесплатную доставку или подарок).
Важный момент: не снижайте цену радикально — это может привести к подозрениям в демпинге. Оптимально удерживаться в пределах 5–10% от средней цены по категории.
Нюансы и подводные камни: что упускают продавцы
Даже опытные продавцы иногда не учитывают ключевые детали, которые напрямую влияют на выкуп. Вот на что стоит обратить внимание:
Сезонность и региональные особенности
Процент выкупа может сильно варьироваться в зависимости от:
- Региона: в Москве и Санкт-Петербурге выкуп обычно выше, чем в небольших городах.
- Сезона: зимние товары хуже выкупаются летом, и наоборот.
- Дня недели: пик выкупа приходится на выходные, когда покупатели забирают заказы.
Если вы видите падение выкупа в определённом регионе, проверьте:
- Наличие конкурентов с более выгодными условиями доставки.
- Локальные акции или распродажи, которые могли оттянуть спрос.
- Отзывы покупателей из этого региона (возможно, есть проблемы с логистикой).
Влияние логистики на выкуп
Скорость и качество доставки напрямую влияют на решение покупателя забрать товар. Вот что важно:
- Срок доставки: если товар идёт дольше 5 дней, шанс невыкупа grows. Используйте WB Быструю доставку или переводите популярные позиции на FBS.
- Состояние упаковки: повреждённые коробки отталкивают покупателей. Wildberries может списать такой товар как брак за ваш счёт.
- Точность инвентаризации: если товар отсутствует на складе, но отображается в заказе, это приводит к отменам и снижению выкупа.
Как проверить качество логистики
Закажите свой товар на реальный адрес и оцените:
1. Скорость обработки заказа на складе.
2. Состояние упаковки при получении.
3. Соответствие товара описанию в карточке.
Это поможет выявить проблемы, которые не видны в статистике.
Скрытые факторы: отзывы и рейтинги
Покупатели часто смотрят отзывы перед тем, как забрать товар с ПВЗ. Если у вас:
- Рейтинг ниже 4,5 — выкуп падает на 20–30%.
- Есть негативные отзывы с фотографиями — шанс невыкупа увеличивается в 2 раза.
- Мало отзывов (менее 10) — покупатели сомневаются в надёжности.
Что делать:
- Просите покупателей оставлять отзывы (например, вкладывайте листовку с QR-кодом на страницу товара).
- Отвечайте на негативные отзывы и предлагайте решения (замена, возврат, скидка на следующий заказ).
- Если отзыв явно ложный — обращайтесь в поддержку Wildberries для его удаления.
Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Многие продавцы совершают одни и те же ошибки, которые ведут к падению выкупа. Вот самые распространённые:
- Игнорирование отзывов. Негативные комментарии не только снижают доверие, но и напрямую влияют на ранжирование. Регулярно мониторьте отзывы и реагируйте на них.
- Неактуальные фотографии. Если товар на фото отличается от реального (цвет, размер, комплектация), возвратов не избежать. Обновляйте изображения при любых изменениях.
- Отсутствие видеообзора. Покупатели в 3 раза реже возвращают товары, для которых есть видео. Это минимальные затраты с максимальным эффектом.
- Некорректные размерные сетки. Особенно актуально для одежды и обуви. Всегда указывайте реальные замеры и сравнивайте их с стандартными таблицами Wildberries.
Ещё одна частая ошибка — пренебрежение аналитикой. Многие продавцы смотрят только на общий выкуп, не углубляясь в детали по отдельным товарам или регионам. Это приводит к тому, что проблемы остаются незамеченными до тех пор, пока не начинают серьёзно влиять на продажи.
Процент выкупа как инструмент роста: что делать дальше
Повышение процента выкупа — это не разовая акция, а постоянный процесс оптимизации. Когда вы довели показатель до стабильных 60–70%, можно переходить к следующему этапу: использованию выкупа как инструмента для масштабирования.
Вот что это даёт:
- Лучшие позиции в поиске. Wildberries отдаёт приоритет товарам с высоким выкупом, поэтому они чаще показываются покупателям.
- Ниже стоимость рекламы. В программе WB Performance ставки для товаров с выкупом выше 70% могут быть на 20–30% ниже.
- Больше органического трафика. Алгоритмы площадки рекомендуют «надёжные» товары в блоках «Похожие», «Рекомендуем» и на главной странице.
Чтобы закрепить результат:
- Ежемесячно анализируйте топ-20 товаров по выкупу и тиражируйте успешные практики на другие позиции.
- Тестируйте новые форматы контента: 360°-фото, обзоры от блогеров, сравнительные таблицы.
- Используйте данные о выкупе для сегментации аудитории. Например, если в определённом регионе выкуп выше, запускайте там таргетированную рекламу.
На практике продавцы, которые систематически работают с выкупом, увеличивают продажи на 30–50% без дополнительных вложений в рекламу. Главное — сделать анализ показателя частью рутинной работы, а не разовым мероприятием.
Обновите фотографии и добавьте видеообзор|
Проверьте соответствие описания реальному товару|
Сравните цены с конкурентами и скорректируйте|
Проанализируйте отзывы и ответьте на негативные|
Подключитесь к акциям Wildberries (Распродажи, Товар дня)|
Оцените качество упаковки и логистики|
Отслеживайте динамику выкупа еженедельно-->