Настройка похожих товаров на Wildberries: как увеличить конверсию карточки

Продажи на Wildberries во многом зависят от того, насколько удобно покупателю взаимодействовать с карточкой товара. Один из ключевых элементов, который часто упускают продавцы, — блок «Похожие товары». Он не только повышает шансы на дополнительную продажу, но и улучшает поведенческие факторы: пользователь дольше остаётся на странице, изучает ассортимент, а алгоритмы платформы воспринимают это как сигнал релевантности.

Если вы ещё не настроили этот блок, вы теряете до 30% потенциальных продаж от тех, кто рассматривал ваш товар, но не нашёл подходящую альтернативу. Например, покупатель ищет футболку определённого цвета, но его размер распродан — без блока похожих товаров он просто уйдёт к конкуренту. А мог бы купить аналогичную модель в другом цвете или комплектации.

В этой инструкции — всё, что нужно знать: от поиска функции в личном кабинете до тонкостей ранжирования товаров в блоке. Особое внимание уделим типичным ошибкам, из-за которых похожие товары либо не отображаются, либо показываются не тем покупателям.

Где найти функцию настройки похожих товаров

Блок управляется через Личный кабинет продавца (ЛК) Wildberries. Важно: функция доступна только для товаров, которые уже загружены в каталог и прошли модерацию. Если карточка ещё на стадии создания или находится в архиве, настройка будет недоступна.

Вот где искать:

1. Авторизуйтесь в Личном кабинете Wildberries (версия для продавцов).
2. Перейдите в раздел Каталог → Мои товары.
3. Найдите нужную карточку через поиск или фильтры (по артикулу, названию, статусу).
4. Откройте карточку товара — в правом меню будет пункт «Похожие товары» (или «Рекомендации» в новых версиях интерфейса).

- Статус карточки (должен быть «Активен» или «На модерации»).

- Тип аккаунта (функция недоступна для некоторых категорий продавцов, например, для «Производителей» с ограниченными правами).

- Обновления интерфейса (Wildberries периодически меняет расположение элементов).-->

Важный момент: настройка доступна только для товаров, которые принадлежат вашему бренду. Если вы продаёте чужой товар по модели дропшиппинга или FBS, блок похожих товаров будет формироваться автоматически алгоритмами Wildberries — вручную его изменить нельзя.

Как выглядит блок в карточке товара

На стороне покупателя блок отображается внизу карточки товара под описанием и отзывами. В мобильной версии он может быть свернут под кнопкой «Показать ещё». Вот как это выглядит:

• Десктопная версия: горизонтальный слайдер с 4–6 товарами, возможность пролистывания.
• Мобильная версия: вертикальный список из 2–3 товаров с кнопкой развернуть.

Пример отображения

Блок «Похожие товары» показывается только тем пользователям, которые просмотрели основной товар дольше 10 секунд. Если покупатель быстро ушёл со страницы, алгоритмы Wildberries могут не показывать рекомендации, даже если они настроены.

Пошаговая настройка похожих товаров

Процесс добавления товаров в блок состоит из трёх этапов: выбор товаров, ранжирование и сохранение. Рассмотрим каждый шаг подробно.

Откройте карточку товара в разделе Каталог → Мои товары|

Перейдите во вкладку «Похожие товары»|

Нажмите «Добавить товар» и выберите из списка свои активные карточки|

Установите приоритет отображения (перетащите товары в нужном порядке)|

Сохраните изменения кнопкой «Применить»-->

Критерии выбора товаров для блока

Не все товары подходят для рекомендаций. Вот что учитывать при выборе:

• Категория и тип: товары должны относиться к той же категории или подкатегории. Например, для смартфона можно добавить чехлы или наушники, но не пылесос.
• Ценовой диапазон: разница в цене не должна превышать 30–40%. Иначе покупатель воспримет рекомендацию как нерелевантную.
• Наличие на складе: если товар отсутствует в большинстве регионов, его лучше не добавлять — это снизит конверсию.
• Рейтинг и отзывы: приоритет отдавайте товарам с рейтингом выше 4.5 и количеством отзывов от 10.

На практике лучше добавлять 3–6 товаров — этого достаточно, чтобы покрыть основные запросы покупателей, но не перегрузить блок. Если товаров больше, алгоритмы Wildberries могут проигнорировать часть рекомендаций.

Как ранжировать товары в блоке

Порядок отображения товаров в блоке влияет на конверсию. Вот как его настроить:

1. Первые 2 позиции: размещайте самые релевантные товары — например, аналогичный товар в другом цвете или комплектации.
2. Середина блока: добавьте сопутствующие товары (аксессуары, расходники).
3. Последние позиции: можно разместить товары с более высокой маржой, но менее релевантные.

Нюансы и подводные камни

Даже если вы правильно настроили блок, он может не работать так, как ожидалось. Вот ключевые моменты, которые стоит учесть:

Ограничения Wildberries

Платформа накладывает ряд ограничений на отображение похожих товаров:

Важный момент: если товар в блоке похожих заканчивается на складе, Wildberries может автоматически скрывать его из рекомендаций, даже если вы его добавили. Чтобы этого избежать, следите за остатками или настройте уведомления в ЛК.

Как алгоритмы ранжируют блок

Wildberries не просто показывает товары в том порядке, который вы задали. Алгоритмы учитывают:

• Поведение покупателя: если пользователь часто покупает товары определённой категории, блок будет адаптироваться под его предпочтения.
• Геолокацию: в разных регионах могут показываться разные товары из блока (например, если в Москве товар есть в наличии, а в Казани — нет).
• Конверсию: если товар из блока часто добавляют в корзину, алгоритмы повышают его приоритет.

На практике это означает, что даже если вы поставили товар на первое место, он может отображаться третьим или четвёртым для части пользователей. Чтобы повысить шансы на показы, регулярно обновляйте порядок товаров (раз в 1–2 недели).

Типичные ошибки и как их избежать

Многие продавцы допускают одни и те же ошибки при настройке похожих товаров. Вот самые распространённые:

• Добавление нерелевантных товаров.
  Пример: для ноутбука указывают в блоке микроволновку. Это снижает доверие покупателя и ухудшает поведенческие факторы.
  Как исправить: используйте только товары из одной категории или сопутствующие (например, для ноутбука — сумка, мышь, охлаждающая подставка).
• Игнорирование остатков на складе.
  Если товар в блоке отсутствует в большинстве регионов, покупатель увидит сообщение «Нет в наличии», что негативно скажется на конверсии.
  Как исправить: настройте фильтр по наличию в ЛК или добавьте товары с высокими остатками.
• Отсутствие обновлений.
  Если блок похожих товаров не меняется месяцами, алгоритмы Wildberries могут снизить его приоритет в показе.
  Как исправить: обновляйте состав блока раз в 2 недели, добавляя новые товары или меняя порядок.
• Добавление товаров с низким рейтингом.
  Товары с рейтингом ниже 4.0 редко конвертируются в продажи, даже если они релевантны.
  Как исправить: отфильтруйте товары по рейтингу перед добавлением в блок.

Все товары относятся к одной категории или являются сопутствующими|

Товары есть в наличии в большинстве регионов|

Рейтинг товаров не ниже 4.0|

Первые 2 позиции — самые релевантные товары|

Блок обновлялся не позже чем 2 недели назад-->

Как анализировать эффективность блока

Настройка похожих товаров — только половина дела. Чтобы понять, работает ли блок, нужно отслеживать его влияние на продажи. Вот что анализировать:

Ключевые метрики

Основные показатели, на которые стоит обратить внимание:

Если конверсия блока ниже 5%, это сигнал о том, что товары подобраны неверно или их порядок неоптимален. В этом случае:

1. Проверьте релевантность товаров в блоке.
2. Обновите порядок, поставив на первые позиции самые популярные товары.
3. Добавьте товары с более высоким рейтингом.

Инструменты для анализа

Wildberries предоставляет несколько инструментов для оценки эффективности:

• «Аналитика продаж»: показывает, сколько продаж пришло через блок рекомендаций.
• «Тепловая карта»: помогает понять, как пользователи взаимодействуют с карточкой (где задерживают взгляд, какие элементы кликают).
• «Отчёты по сочетаниям товаров»: показывает, какие товары чаще покупают вместе.

Почему блок похожих товаров не отображается

Иногда продавцы сталкиваются с тем, что блок не показывается покупателям, несмотря на настройку. Вот основные причины и способы их устранения:

Технические причины

• Товар архивирован или на модерации.
  Блок работает только для активных карточек. Проверьте статус товара в ЛК.
• Ошибки в данных карточки.
  Если в карточке отсутствуют ключевые атрибуты (например, цвет, размер, бренд), алгоритмы могут скрывать блок.
  Решение: заполните все обязательные поля в карточке.
• Ограничения по категории.
  Для некоторых категорий (например, «Услуги» или «Цифровые товары») блок похожих товаров не поддерживается.
  Решение: уточните ограничения в справочном центре Wildberries.

Алгоритмические причины

• Низкая релевантность товаров.
  Если алгоритмы посчитают, что товары в блоке не подходят покупателю, они могут не показывать блок вовсе.
  Решение: добавьте более релевантные товары или сузьте категорию.
• Слишком мало просмотров карточки.
  Блок похожих товаров начинает активно показываться только после того, как карточка наберёт 100+ просмотров в неделю.
  Решение: продвигайте карточку через рекламу или SEO.