Как правильно определить процент выкупа на Wildberries: инструкция для продавцов

Зачем продавцу знать процент выкупа на Wildberries

Процент выкупа — ключевой показатель для любого продавца на маркетплейсе. Он отражает долю заказов, которые покупатели реально оплатили и не вернули. Если этот показатель низкий, Wildberries может ограничить ваши продажи или даже заблокировать аккаунт. Например, при выкупе ниже 70% риск санкций резко возрастает.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда товар активно заказывают, но потом возвращают. Это приводит к финансовым потерям: вы платите за логистику, а денег за товар не получаете. Знание точного процента выкупа помогает вовремя скорректировать ассортимент, цены или условия доставки.

Кроме того, Wildberries использует этот показатель для ранжирования товаров в поиске. Чем выше выкуп, тем чаще ваши карточки показывают покупателям. Поэтому умение рассчитывать и анализировать процент выкупа — обязательный навык для успешных продаж на платформе.

Где найти данные для расчёта процента выкупа

Чтобы определить процент выкупа, нужны две ключевые цифры: количество заказанных товаров и количество выкупленных. Эти данные можно получить из нескольких источников в личном кабинете Wildberries.

1. Раздел «Аналитика» в личном кабинете

Самый удобный способ — использовать встроенную аналитику. Вот что нужно сделать:

1. Зайдите в Личный кабинет → Аналитика → Продажи.
2. Выберите нужный период (неделя, месяц, квартал).
3. Обратите внимание на колонки Заказано и Выкуплено.

Здесь же можно фильтровать данные по конкретным товарам или категориям. Это полезно, если нужно проанализировать выкуп по отдельным позициям.

2. Экспорт отчётов в Excel

Для более глубокого анализа лучше выгрузить данные в Excel. В отчёте будут колонки:

• Количество заказов — сколько раз товар добавили в корзину и оформили.
• Количество выкупленных — сколько из них оплатили и не вернули.
• Количество отменённых — заказы, которые покупатели отменили до отправки.
• Количество возвратов — товары, которые вернули после получения.

Экспортировать отчёт можно через Аналитика → Продажи → Экспорт. Выберите формат Excel и укажите период.

Пошаговый расчёт процента выкупа

Формула проста: процент выкупа = (количество выкупленных товаров / количество заказанных товаров) × 100%. Но на практике есть нюансы, которые влияют на результат.

1. Базовая формула и пример расчёта

Допустим, за месяц ваш товар заказали 200 раз, а выкупили 140. Тогда:

(140 / 200) × 100% = 70%.

Это минимальный порог, который Wildberries считает приемлемым. Если ваш показатель ниже, платформа может приостановить продажи.

2. Учёт возвратов и отмен

Важный момент: в расчётах нужно учитывать не только выкупленные товары, но и те, что вернули или отменили. Полная формула:

Процент выкупа = [Выкуплено / (Заказано − Отменено − Возвращено)] × 100%.

Например, если из 200 заказов 20 отменили и 10 вернули, то:

[140 / (200 − 20 − 10)] × 100% = 77,7%.

Это более точный показатель, так как учитывает реальное количество товаров, которые дошли до покупателя.

3. Автоматизация расчётов

Если у вас большой ассортимент, считать выкуп вручную неэффективно. Можно использовать:

• Excel с формулами (например, =B2/(C2-D2-E2)*100, где B — выкуплено, C — заказано, D — отменено, E — возвращено).
• Специализированные сервисы для маркетплейсов (например, Sellerboard, eLama, DataLens).
• Скрипты на Python для автоматической выгрузки и обработки данных.

Автоматизация экономит время и снижает риск ошибок в расчётах.

Нюансы и подводные камни

Даже если вы правильно рассчитали процент выкупа, есть факторы, которые могут искажать результат. Их нужно учитывать, чтобы не делать ложных выводов.

1. Влияние акций и скидок

Во время распродаж (например, «Чёрная пятница» или «Новогодние скидки») количество заказов резко растёт, но выкуп часто падает. Покупатели заказывают много товаров, а потом возвращают часть.

Если выкуп упал именно в период акции, не паникуйте. Проанализируйте данные за обычные дни, чтобы понять реальную картину.

2. Сезонность и категория товара

Некоторые категории товаров имеют естественно низкий выкуп. Например:

Сравнивайте свой выкуп со средними значениями по категории, а не с общими стандартами Wildberries.

3. Время доставки и логистика

Чем дольше едет товар, тем выше вероятность отмены или возврата. Например, при доставке в отдалённые регионы выкуп может быть ниже на 5–10%.

Если вы заметили зависимость между временем доставки и выкупом, рассмотрите варианты:

• Использование складов Wildberries в ключевых регионах.
• Уменьшение времени обработки заказов.
• Предложение скидок за быструю доставку.

Типичные ошибки при расчёте выкупа

Многие продавцы допускают одни и те же ошибки, из-за которых данные получаются неточными. Вот самые распространённые:

1. Игнорирование отменённых заказов. Если не вычитать отмены из общего количества, процент выкупа будет занижен.
2. Учёт только успешных продаж. Некоторые продавцы делят выкупленные товары на выкупленные, что даёт 100% — бесполезный показатель.
3. Смешивание данных по разным товарам. Выкуп нужно считать отдельно для каждой позиции, особенно если они из разных категорий.
4. Неучёт возвратов после 14 дней. Wildberries позволяет возвращать товары в течение двух недель, но некоторые покупатели успевают это сделать позже.

Ещё одна частая ошибка — сравнение выкупа за разные периоды без учёта сезонности. Например, зимние куртки будут иметь низкий выкуп летом, и это нормально.

Как проверить точность расчётов

Сравните свои данные с отчётом Wildberries «Выкуп по товарам» в разделе «Аналитика». Если разница больше 5%, ищите ошибку в формулах или фильтрах.

Что делать, если процент выкупа низкий

Если выкуп упал ниже 70%, нужно срочно принимать меры. Вот алгоритм действий:

1. Проанализируйте причины:
   • Проверьте отзывы — возможно, товар не соответствует описанию.
   • Оцените качество фото и описания — покупатели могут разочаровываться после получения.
   • Посмотрите на цену — слишком высокая или низкая может отпугивать.
2. Скорректируйте карточку товара:
   • Добавьте более детальные фото (например, с разных ракурсов или в использовании).
   • Уточните описание — укажите все характеристики, которые важны покупателям.
   • Обновите размерную сетку, если речь об одежде или обуви.
3. Работайте с логистикой:
   • Уменьшите время обработки заказов.
   • Используйте ближайшие склады Wildberries.
   • Предложите бесплатную доставку при определённой сумме заказа.
4. Введите бонусы за выкуп:
   • Дайте скидку на следующий заказ, если покупатель не вернёт товар.
   • Предложите подарок при выкупе от 2–3 позиций.

Если после изменений выкуп не растёт, рассмотрите возможность снятия проблемных товаров с продажи. Иногда лучше временно убрать позицию, чем платить за логистику и возвраты.

Процент выкупа — это не просто цифра, а индикатор здоровья вашего бизнеса на Wildberries. Регулярный мониторинг и анализ помогут избежать блокировок, сэкономить на логистике и увеличить прибыль. Начните с еженедельной проверки ключевых показателей, а затем переходите к более глубокой аналитике.

Помните: даже небольшое улучшение выкупа на 5–10% может значительно увеличить ваш доход. Например, при 1000 заказах в месяц рост выкупа с 65% до 75% принесёт дополнительные 100 продаж без дополнительных вложений в рекламу.