Поиск запросов на Wildberries: где брать данные и как их использовать

Почему анализ запросов на Wildberries важен для продавца

Если хотите продавать на Wildberries успешно, недостаточно просто загрузить товар в каталог. Платформа работает по принципу «спрос рождает предложение»: алгоритмы ранжирования отдают приоритет тем карточкам, которые максимально соответствуют запросам покупателей. Без понимания, что именно ищут пользователи, вы рискуете потратить время на товары, которые не будут продаваться.

На практике многие продавцы допускают две критические ошибки: ориентируются только на собственные предположения о спросе или копируют ассортимент конкурентов без анализа. В результате — низкие продажи, скопление неликвида на складе и убытки. Данные о запросах помогают предсказать тренды, подобрать релевантные ключевые слова для карточек и даже спланировать закупки с учётом сезонности.

Вот что нужно сделать: перестать гадать и начать работать с реальными данными. Wildberries предоставляет инструменты для анализа спроса, но они разбросаны по разным разделам личного кабинета и внешним сервисам. В этой статье — пошаговый алгоритм, как найти запросы, отфильтровать их по актуальности и применить для увеличения продаж.

Где искать запросы покупателей на Wildberries

Источники данных о запросах делятся на две группы: внутренние инструменты WB (доступны в личном кабинете продавца) и внешние сервисы (платные и бесплатные). Начните с первых — они дают самую точную информацию, так как основаны на реальных действиях пользователей платформы.

1. Раздел «Аналитика» в личном кабинете WB

Это основной инструмент для продавцов. Здесь собираются данные о поисковых запросах, которые привели покупателей на ваши товары, а также общие тренды по категориям. Чтобы открыть аналитику:

1|Авторизуйтесь в Личном кабинете продавца на сайте Wildberries

2|Перейдите в меню Аналитика → Поисковые запросы

3|Выберите период (минимально — 7 дней для достоверных данных)

4|Отфильтруйте по категориям или конкретным товарам-->

Важный момент: данные в этом разделе появляются только после того, как ваш товар начал продаваться. Если вы новичок, сначала используйте другие источники (о них ниже). Для действующих продавцов здесь доступны:

• Топ запросов — фразы, по которым пользователи находили ваши товары.
• Динамика спроса — как менялась популярность запросов за выбранный период.
• Конверсия по запросам — какие фразы привели к покупкам, а какие — только к просмотрам.

- Правильно ли указаны категории товаров в карточках.

- Достаточно ли трафика на ваши позиции (минимум 100 показов за период).

- Нет ли технических сбоев (обновляйте страницу или очистите кэш браузера).-->

2. Внешние сервисы для анализа запросов

Если у вас ещё нет продаж или нужно исследовать новые ниши, подключите сторонние инструменты. Они агрегируют данные с Wildberries и других площадок, показывают сезонные тренды и помогают находить низкочастотные запросы с высокой конверсией.

На практике наиболее точные данные даёт комбинация внутренней аналитики WB и одного из внешних сервисов. Например, в WBStats можно найти трендовые запросы, а затем проверить их конверсию в личном кабинете.

Пошаговая инструкция: как определить актуальные запросы

Когда источники данных выбраны, переходите к анализу. Главная задача — отфильтровать запросы, которые принесут реальные продажи, а не просто трафик. Вот алгоритм действий:

Шаг 1. Сбор первичных данных

Если у вас уже есть продажи на WB:

1. Откройте раздел Аналитика → Поисковые запросы.
2. Установите период не менее 30 дней (чтобы сгладить сезонные колебания).
3. Экспортируйте данные в Excel (кнопка Экспорт в правом верхнем углу).

Если продаж ещё нет:

1. Выберите категорию товара в сервисе WBStats или Peak.
2. Отсортируйте запросы по убыванию количества показов.
3. Скачайте топ-500 запросов для вашей ниши.

Шаг 2. Фильтрация и кластеризация запросов

Не все запросы одинаково полезны. Вам нужны те, которые:

• Имеют высокую конверсию (соотношение покупок к просмотрам > 3%).
• Содержат уточняющие слова (например, «зимние ботинки на меху» вместо просто «ботинки»).
• Не являются брендовыми (если вы не продаёте оригинальные товары под ТМ).

Вот что нужно сделать с сырыми данными:

1. Удалите запросы с нулевой конверсией.
2. Сгруппируйте похожие фразы (например, «куртка женская осень» и «осенняя куртка для женщин» — это один кластер).
3. Исключите запросы с названиями конкурентов (например, «как у Zara»).

- =IF(конверсия>0,1;0) — отметьте запросы с продажами.

- =LEN(запрос) — найдите длинные хвосты (более 3 слов).

- Условное форматирование для выделения топовых фраз по цвету.-->

Шаг 3. Проверка сезонности и трендов

Даже высокочастотный запрос может оказаться бесполезным, если он сезонный. Например, «новогодние игрушки» актуальны только в декабре, а «купальники» — летом. Чтобы избежать ошибок:

• Сравните динамику запроса за последние 12 месяцев (в WBStats или MegaResearch).
• Исключите фразы с резкими пиками спроса (если не готовы работать с сезонными товарами).
• Обратите внимание на запросы с равномерным спросом — они подходят для постоянного ассортимента.

Как распознать сезонный запрос

Сезонные запросы обычно содержат:

- Указание времени года («зимние сапоги», «летнее платье»).

- Праздничную тематику («подарок на 8 марта», «костюм на Хэллоуин»).

- Слова «распродажа», «скидка», «акция» (пик спроса приходится на чёрную пятницу или киберпонедельник).

Если в динамике запроса виден чёткий пик в определённые месяцы — это сезонный товар.

Нюансы и подводные камни при работе с запросами

Даже опытные продавцы сталкиваются с проблемами при анализе запросов. Вот ключевые моменты, которые часто упускают:

1. Разница между высокочастотными и высококонверсионными запросами

Частота запроса (сколько раз его ввели в поиске) и конверсия (сколько из этих поисков закончились покупкой) — это разные вещи. Например, запрос «айфон 15» имеет миллионы показов, но конверсия по нему низкая, потому что большинство пользователей просто сравнивают цены. А запрос «чехол для айфона 15 с поддержкой MagSafe» принесёт меньше трафика, но больше продаж.

Важный момент: ориентируйтесь на конверсию, а не на частотность. В личном кабинете WB конверсию по запросам можно увидеть в колонке CR (Conversion Rate).

2. Влияние региональных особенностей

Спрос на одни и те же товары может сильно отличаться в зависимости от региона. Например, в Москве популярны запросы с уточнением «премиум», а в регионах — «эконом» или «со скидкой». Чтобы учесть это:

• В аналитике WB фильтруйте данные по регионам (опция Регион в верхнем меню).
• В сервисах вроде WBStats смотрите распределение спроса по городам.
• Если продаёте через ПВЗ, приоритизируйте запросы из регионов, где у вас есть точки выдачи.

3. Запросы с отрицательной коннотацией

Некоторые фразы содержат слова, которые сигнализируют о проблемах с товаром. Например:

• «дешёвый» — может означать низкое качество.
• «как вернуть» — пользователь ищет информацию о возврате.
• «не работает» — жалобы на товар.

Такие запросы лучше исключать или анализировать отдельно (например, чтобы улучшить описание товара и снизить количество возвратов).

Типичные ошибки при работе с запросами на WB

Ошибки на этапе анализа запросов приводят к тому, что товары не продаются, несмотря на высокий трафик. Вот самые распространённые:

• Игнорирование длинного хвоста. Многие продавцы фокусируются только на топовых запросах (например, «кроссовки»), упуская более конкретные фразы («кроссовки для бега по асфальту женские размер 38»). Последние часто имеют меньшую частотность, но высокую конверсию.
• Копирование запросов конкурентов без анализа. Если у конкурента высокий рейтинг по запросу, это не значит, что он подойдёт вам. Проверяйте конверсию и релевантность вашему товару.
• Пренебрежение обновлением данных. Спрос меняется ежемесячно. Если вы последний раз анализировали запросы полгода назад, часть из них могла устареть.
• Использование только одного источника. Данные из личного кабинета WB не показывают полную картину (например, там нет информации о запросах, по которым ваш товар не показывался). Всегда пересекайте данные с внешними сервисами.

Как использовать запросы для увеличения продаж

Собранные и отфильтрованные запросы — это не просто данные, а инструмент для оптимизации карточек и ассортимента. Вот как их применить на практике:

1. Оптимизация названий и описаний товаров

Включите топовые запросы в:

• Название товара (первые 60 символов — самые важные).
• Ключевые слова в карточке (раздел SEO-текст в личном кабинете).
• Описание (естественно вписывайте фразы, не переспамливая).

Пример: Плохо: «Куртка женская» Хорошо: «Женская зимняя куртка на натуральном меху с капюшоном, размеры 44-56, чёрный/бежевый»

2. Планирование закупок и ассортимента

Запросы помогают понять, какие товары востребованы, а какие — нет. На их основе можно:

• Добавлять новые позиции (если видите стабильный спрос по запросу, которого нет в вашем ассортименте).
• Исключать неликвид (если по запросу нет продаж более 3 месяцев).
• Планировать сезонные закупки (например, заказывать товары для Нового года уже в сентябре).

1|Проверьте динамику запроса за последний год (нет ли резких падений спроса).

2|Убедитесь, что конверсия по запросу выше 2%.

3|Сравните цены конкурентов (есть ли место для вашей наценки).

4|Оцените логистику (доступны ли поставки в регионы с высоким спросом).-->

3. Настройка рекламы

Если вы используете рекламные инструменты WB (например, «Реклама в поиске» или «Рекомендации»), запросы помогут:

• Выбрать ключевые слова для таргетинга.
• Создать негативные ключи (исключить нерелевантные показы).
• Оптимизировать ставки (на высококонверсионные запросы можно повысить бюджет).

Анализ запросов — это не разовое действие, а постоянный процесс. Тренды меняются, появляются новые ниши, а алгоритмы WB обновляются. Чтобы оставаться на плаву, заведите привычку проверять запросы минимум раз в квартал, а для сезонных товаров — ежемесячно. Со временем вы научитесь не только реагировать на спрос, но и предсказывать его, что даст серьёзное преимущество перед конкурентами.

Начните с малого: выберите 3-5 топовых запросов для вашей ниши и оптимизируйте под них хотя бы одну карточку товара. Отслеживайте, как изменится конверсия — это будет вашим индикатором успеха. Если продажи вырастут, масштабируйте подход на весь ассортимент.