Как правильно посчитать юнит-экономику для Wildberries: таблица и формулы

Зачем продавцам на Wildberries считать юнит-экономику

Если хотите выйти в плюс на Wildberries, недостаточно просто загрузить товар и ждать продаж. Без точного расчёта юнит-экономики можно годами работать в убыток, не подозревая об этом. Платформа берёт комиссии за продажи, хранение, доставку — и все эти расходы съедают вашу маржу. Без детального анализа легко ошибиться в ценообразовании: либо завысить цену и потерять конкурентоспособность, либо занизить и торговать себе в убыток.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда товар хорошо продаётся, но по итогам месяца прибыли нет. Причина — неучтённые расходы: возврат брака, штрафы за некорректную маркировку, плата за долгое хранение на складе. Юнит-экономика помогает увидеть реальную картину: сколько вы зарабатываете (или теряете) с каждой единицы товара после вычета всех издержек.

Вот что нужно сделать, чтобы избежать ошибок: разобраться в структуре комиссий Wildberries, учесть логистические расходы и научиться прогнозировать рентабельность ещё до заказа партии. Далее — пошаговая инструкция с формулами, таблицей и примерами расчётов.

Где взять данные для расчёта юнит-экономики

Прежде чем приступать к подсчётам, соберите исходные данные. Их источники:

• Личный кабинет Wildberries — здесь есть разделы с отчётами по продажам, комиссиям и штрафам. Особенно полезны вкладки Финансы → Выплаты и Аналитика → Отчёт по товарам.
• Договор с поставщиком — фиксирует себестоимость товара, условия оплаты и возможные скидки при заказе крупной партии.
• Калькулятор комиссий Wildberries — официальный инструмент на сайте платформы, который показывает размеры сборов в зависимости от категории товара.
• Логистические тарифы — актуальные расценки на доставку до склада WB и обратную логистику (если планируете возвраты).

Важный момент: не все расходы очевидны. Например, плата за хранение на складе WB начисляется не сразу, а через 30 дней после поступления товара. Если не учесть этот нюанс, реальная рентабельность окажется ниже запланированной.

Какие данные нужны для точного расчёта

Для полной картины подготовьте следующие цифры:

1. Себестоимость товара — цена закупки у поставщика + доставка до склада WB (если оплачиваете её сами).
2. Комиссия Wildberries — зависит от категории (обычно 5–20%). Точный процент смотрите в Калькуляторе комиссий.
3. Логистические расходы:
   • Стоимость доставки до склада WB (если не используете программу «Забери у поставщика»).
   • Плата за хранение (начисляется после 30 дней).
   • Обратная логистика (если товар вернули).
4. Дополнительные издержки:
   • Упаковка и маркировка (если делаете сами).
   • Штрафы за брак или несвоевременную отгрузку.
   • Рекламный бюджет (если продвигаете товар через WB Ads).

Цена продажи на WB — та, что видит покупатель (без скидок).

Процент возвратов — средний по вашей категории (например, для одежды это 15–30%).

Пошаговая инструкция: как посчитать юнит-экономику

Когда все данные собраны, приступайте к расчётам. Используйте эту формулу:

Прибыль с единицы товара = (Цена продажи – Комиссия WB – Себестоимость – Логистика – Прочие расходы) × (1 – % возвратов)

Разберём на примере. Допустим, вы продаёте футболку:

• Цена продажи на WB: 1 500 ₽
• Комиссия WB: 15% (225 ₽)
• Себестоимость: 600 ₽ (включая доставку до склада)
• Логистика: 50 ₽ (хранение после 30 дней)
• Прочие расходы: 30 ₽ (маркировка)
• Процент возвратов: 20%

Подставляем в формулу:

(1 500 – 225 – 600 – 50 – 30) × (1 – 0,2) = 595 × 0,8 = 476 ₽

Итого: с одной футболки вы зарабатываете 476 ₽ с учётом возвратов.

1. Определите цену продажи и комиссию WB (используйте калькулятор на сайте)

2. Прибавьте себестоимость товара и логистические расходы

3. Вычтите все издержки из цены продажи

4. Умножьте результат на (1 – % возвратов)

5. Сравните с планируемой рентабельностью-->

Таблица для автоматического расчёта

Чтобы упростить процесс, используйте эту таблицу. Скопируйте её в Excel или Google Sheets и подставляйте свои данные:

Нюансы и подводные камни

Даже если расчёты показывают прибыль, на практике могут возникнуть непредвиденные расходы. Вот что часто упускают:

• Сезонные колебания спроса. В пиковые периоды (Новый год, Чёрная пятница) комиссии WB могут временно увеличиваться, а логистические расходы — расти из-за перегруженности складов.
• Брак и дефекты. Wildberries штрафует за некачественную упаковку или несоответствие товара описанию. Штрафы достигают 100% от стоимости бракованной единицы.
• Изменение тарифов. WB регулярно обновляет условия хранения и логистики. Например, с 2026 года плата за хранение после 60 дней выросла на 30%.
• Скрытые комиссии. При продаже через WB Ads платформа удерживает дополнительные 5–10% от стоимости товара, проданного по рекламе.

Важный момент: если работаете с поставщиками из Китая (через 1688 или Taobao), учитывайте:

• Дополнительные расходы на таможенное оформление.
• Риск задержки груза (штрафы за несвоевременную поставку на склад WB).
• Курсовые колебания (если оплачиваете товар в юанях).

Как уменьшить логистические расходы

1. Используйте программу «Забери у поставщика» — WB сама организует доставку от производителя до своего склада (иногда бесплатно).

2. Оптимизируйте упаковку: лёгкие и компактные товары хранятся дешевле.

3. Следите за сроками хранения: выводите товар со склада до истечения 30 дней, чтобы избежать платного хранения.

Типичные ошибки при расчёте юнит-экономики

Ошибки в подсчётах ведут к убыткам. Вот самые распространённые:

1. Игнорирование возвратов. Многие продавцы не учитывают, что 15–30% товаров могут вернуться. В результате реальная прибыль оказывается в 2–3 раза ниже расчётной.
2. Неучтённые штрафы. Wildberries штрафует за несвоевременную маркировку, брак, неверное описание. Эти удержания списываются автоматически и часто остаются незамеченными.
3. Ошибки в комиссиях. Продавцы берут средний процент (например, 15%), но для некоторых категорий (электроника, ювелирные изделия) комиссия достигает 20–25%.
4. Забывают про НДС. Если вы плательщик НДС, из прибыли дополнительно удержат 20%. Это существенно снижает рентабельность.

Чтобы избежать ошибок, проверяйте:

• Актуальность тарифов в оферте Wildberries.
• Отчёты по штрафам в разделе Финансы → Удержания.
• Динамику возвратов по вашей категории (данные есть в Аналитике → Возвраты).

Как использовать юнит-экономику для масштабирования

Когда вы научились точно считать прибыль с одной единицы товара, можно переходить к стратегическим решениям. Юнит-экономика помогает:

• Оптимизировать ассортимент. Сравните рентабельность разных товаров и сфокусируйтесь на тех, что приносят максимальную прибыль с учётом всех расходов.
• Правильно формировать цену. Если расчёты показывают убыток, либо повышайте цену, либо ищите поставщика с лучшими условиями.
• Планировать рекламный бюджет. Зная реальную маржу, вы сможете рассчитать, сколько можно потратить на продвижение, не выходя в минус.
• Прогнозировать cash flow. Юнит-экономика показывает, сколько денег нужно на закупку новой партии, чтобы не остаться без оборотных средств.

На практике многие продавцы начинают с одного товара, а затем масштабируются, добавляя похожие позиции с высокой рентабельностью. Например, если футболки приносят 400 ₽ прибыли с единицы, логично протестировать худи или футболки другого фасона — они могут показать ещё лучшие результаты.

Ещё один полезный приём: сегментируйте товары по юнит-экономике. Разделите ассортимент на три группы:

• «Звёзды» — высокомаржинальные товары с хорошим спросом.
• «Дойные коровы» — стабильно продаются, но с низкой маржей.
• «Аутсайдеры» — убыточные или слабо продаваемые.

Сфокусируйтесь на первых двух категориях и избавляйтесь от третьей.

1. Посчитайте юнит-экономику для каждого товара в ассортименте

2. Выделите топ-20% самых рентабельных позиций

3. Проанализируйте, можно ли увеличить маржу (переговоры с поставщиком, оптимизация логистики)

4. Тестируйте похожие товары с высоким потенциалом прибыли

5. Откажитесь от убыточных позиций или пересмотрите их цену-->