Как распродать остатки товара на Wildberries: проверенные способы и пошаговые инструкции

На практике многие продавцы упускают из виду товары, которые числятся в резерве. Это те позиции, которые были отложены покупателями, но не выкуплены. Их тоже можно вернуть в оборот — об этом расскажем в разделе про возвраты.

Откройте раздел Аналитика в левом меню|

Выберите вкладку Остатки|

Установите фильтр по дате последней продажи (например, «более 30 дней»)|

Экспортируйте отчёт в Excel для дальнейшего анализа-->

Как оценить перспективы продаж

Не весь залежалый товар стоит распродавать по бросовой цене. Вот критерии, по которым можно определить, есть ли смысл вкладываться в продвижение:

• Сезонность. Товары, которые были актуальны летом (например, купальники или солнцезащитные очки), зимой продаются в 5–10 раз хуже. Но их можно «реанимировать» к следующему сезону, если правильно хранить.
• Конкуренция. Проверьте, сколько аналогичных товаров есть у других продавцов. Если на рынке переизбыток — скидки вряд ли помогут.
• Отзывы и рейтинги. Товары с оценкой ниже 4.0 продаются в 3 раза медленнее. Возможно, проблема не в цене, а в качестве.
• Логистические издержки. Если товар хранится на удалённом складе WB (например, в Новосибирске), а основные продажи идут в Москве, стоимость перемещения может съесть всю прибыль от распродажи.

Для быстрой оценки используйте отчёт Динамика продаж в разделе Аналитика. Сравните текущие продажи с данными за аналогичный период прошлого года. Если спад более чем на 50% — товар точно требует вмешательства.

Способы распродажи остатков: от скидок до акций

Когда вы определили объём остатков, пора выбирать метод ликвидации. У каждого варианта есть плюсы и минусы — от скорости продаж до влияния на репутацию продавца. Рассмотрим все доступные инструменты на Wildberries.

Скидки и распродажи

Самый очевидный способ — снизить цену. Но здесь есть нюансы:

• Минимальная скидка, которая реально влияет на спрос — 20%. Меньше — покупатели не заметят, больше — рискуете продать в убыток.
• Скидки до 50% работают только на товары с высоким первоначальным спросом. Если позиция и так плохо продавалась, даже 70% не помогут.
• Wildberries автоматически понижает товары в выдаче, если они долго висят со скидкой. Это значит, что после распродажи вернуть прежние позиции будет сложнее.

Как правильно назначить скидку:

1. Перейдите в Товары → Мои товары.
2. Выделите нужные позиции галочками.
3. Нажмите Изменить цену и установите новую стоимость.
4. В поле Причина изменения выберите «Распродажа» — это поможет алгоритмам WB правильно ранжировать товар.

Важный момент: **не снижайте цену более чем на 30% за один раз**. Лучше делать это поэтапно, например: 1-я неделя — скидка 15%, 2-я неделя — 25%, 3-я неделя — 40%.

Так вы минимизируете потери и протестируете спрос.

Участие в акциях Wildberries

WB регулярно проводит тематические акции, где можно выгодно распродать остатки. Главное — правильно выбрать формат:

Чтобы принять участие в акции:

1. Перейдите в Акции → Участие в акциях.
2. Выберите подходящую акцию и нажмите Заявить товары.
3. Добавьте остатки, которые хотите распродать, и подтвердите участие.

На практике самые эффективные акции — «Товар дня» и «Распродажа». Но у них есть ограничения:

— «Товар дня» доступен только продавцам с рейтингом выше 4.7;

— в «Распродаже» нельзя участвовать чаще 1 раза в месяц для одной и той же категории.

Логистические хитрости для ускоренной распродажи

Даже самые выгодные скидки не помогут, если товар физически недоступен покупателям. На Wildberries есть несколько инструментов, которые позволяют оптимизировать логистику и ускорить продажи остатков.

Перемещение товара между складами

Если ваш товар хранится на складе с низким спросом (например, в Екатеринбурге), а основные продажи идут в Москве, имеет смысл перевезти его ближе к покупателям. Вот как это сделать:

1. В разделе Логистика → Перемещения нажмите Создать перемещение.
2. Выберите склад-отправитель и склад-получатель. Для максимального эффекта выбирайте склады в регионах с высоким спросом (Москва, Санкт-Петербург, Краснодар).
3. Укажите количество товара и подтвердите заказ. Стоимость перемещения — от 5 ₽ за кг.

Важный момент: **перемещение занимает от 3 до 7 дней**. Учитывайте это при планировании распродажи. Также следите за лимитами: WB разрешает перемещать не более 50% остатков за один раз.

Работа с возвратами и резервами

Многие продавцы не учитывают, что часть остатков находится в статусе «В резерве» или «Возврат». Эти товары тоже можно вернуть в продажу:

• Возвраты от покупателей. Если товар вернулся на склад в исправном состоянии, его можно снова выставить на продажу. Для этого в разделе Возвраты → Ожидают обработки нажмите Вернуть в продажу.
• Резервы. Товары, которые покупатели добавили в корзину, но не оплатили, автоматически резервируются на 24 часа. Если заказ не оплачен, резерв снимается, и товар снова доступен для продажи.

Чтобы ускорить процесс:

1. Ежедневно проверяйте раздел Возвраты и обрабатывайте возвращённые товары.
2. Для резервов используйте функцию Отмена резерва вручную (доступна в Заказы → Резервы).

На практике до 15% «остатков» — это как раз возвраты и резервы. Их ликвидация не требует скидок или акций, достаточно просто вернуть товар в оборот.

Типичные ошибки при распродаже остатков

Многие продавцы теряют деньги не из-за плохого товара, а из-за неправильных действий. Вот самые распространённые ошибки и как их избежать.

• Слишком агрессивные скидки. Снижение цены на 70–80% приведёт к убыткам и испортит репутацию бренда. Оптимальный диапазон — 20–40%.
• Игнорирование отзывов. Если товар плохо продаётся из-за низкого рейтинга, скидки не помогут. Сначала исправьте проблемы с качеством или описанием.
• Некорректные остатки в ЛК. Wildberries иногда ошибается в учёте остатков. Всегда сверяйте данные с реальным количеством товара на складе.
• Участие в неподходящих акциях. Например, товары премиум-сегмента не стоит размещать в «Распродаже» — это отпугнёт целевую аудиторию.

Ещё одна частая ошибка — **распродажа без анализа**. Продавцы снижают цену на все остатки подряд, не разделяя их по категориям. В результате теряют деньги на товарах, которые могли бы продаться по полной стоимости.

Что делать с неликвидом, который не продаётся

Если ни скидки, ни акции, ни перемещения не помогли — пора рассматривать радикальные меры. Вот что можно сделать с товаром, который definitive не продаётся:

• Выкуп со склада. Wildberries позволяет выкупить остатки обратно по себестоимости (без учёта логистики). Для этого подайте заявку в разделе Логистика → Выкуп товара. Стоимость — от 10 ₽ за кг + комиссия 15%.
• Утилизация. Если товар нельзя продать или выкупить (например, просроченные продукты), WB предлагает услугу утилизации. Стоимость — от 5 ₽ за кг. Заявка оформляется в том же разделе Логистика.
• Пожертвование. Некоторые продавцы передают остатки на благотворительность. Это позволяет получить налоговый вычет и улучшить репутацию бренда. Для оформления свяжитесь с менеджером WB.

Важный момент: **перед выкупом или утилизацией проверьте договор с WB**. В некоторых случаях (например, для брендовых товаров) могут действовать ограничения.

Если товар ещё можно продать, но не на Wildberries, рассмотрите альтернативные площадки:

— Ozon (подходит для электроники и товаров для дома);

— Яндекс Маркет (хорош для брендовых позиций);

— Локальные маркетплейсы (например, «Впрок» для продуктов питания).

Перевозка товара на другую площадку обойдётся дешевле, чем хранение на складе WB.

Проверьте реальное количество товара на складе|

Сравните стоимость выкупа с потенциальной прибылью от распродажи|

Уточните условия выкупа в договоре с WB|

Оформите заявку заранее (срок обработки — до 5 дней)-->

Как избежать остатков в будущем

Лучший способ борьбы с остатками — не допускать их появления. Вот несколько профилактических мер:

• Планируйте закупки. Используйте данные Аналитики WB, чтобы прогнозировать спрос. Например, если в прошлом году зимние сапоги продавались до февраля, не заказывайте их в декабре.
• Диверсифицируйте ассортимент. Не закупайте большие партии одного товара. Лучше иметь 10 позиций по 50 штук, чем 1 позицию в 500 штук.
• Следите за трендами. Wildberries регулярно публикует отчёты о популярных категориях. Подстраивайте ассортимент под актуальный спрос.
• Используйте FBS. Модель Fulfillment by Seller (самостоятельная доставка) позволяет гибко управлять остатками и избегать штрафов за хранение.

На практике продавцы, которые анализируют продажи еженедельно, сокращают остатки на 40–60%. Для этого достаточно выделять 1–2 часа в неделю на работу с отчётами.

Если остатки всё же появились — не паникуйте. Wildberries предоставляет достаточно инструментов, чтобы распродать их с минимальными потерями. Главное — действовать системно: сначала проанализировать причины залёживания, затем выбрать подходящий метод ликвидации, и только потом приступать к активным действиям. Так вы не только избавитесь от ненужного товара, но и сохраните прибыль.