Процент выкупа на Wildberries: как считают и что на него влияет

Почему процент выкупа важен для продавца

Если вы продаёте на Wildberries, то процент выкупа — один из ключевых показателей, напрямую влияющих на ваш доход. Это не просто цифра в отчётах: от неё зависят ваша репутация на платформе, приоритет в выдаче и даже возможность участия в акциях. Низкий выкуп означает, что покупатели часто отказываются от ваших товаров после оформления заказа, а это ведёт к финансовым потерям: WB удерживает комиссию за логистику даже за невыкупленные позиции, плюс вам возвращают товар с задержками.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда процент выкупа падает без очевидных причин. Например, вы можете заметить, что после изменения цены или участия в распродаже доля возвратов выросла. Или наоборот: после оптимизации карточки товар стали чаще забирать с ПВЗ. Без понимания механизма расчёта сложно влиять на этот показатель. В этой статье — разбор того, как Wildberries считает процент выкупа, где посмотреть актуальные данные, и что конкретно можно сделать для улучшения статистики.

Важный момент: процент выкупа учитывается не только для анализа вашей работы, но и для ранжирования в поиске. WB отдаёт предпочтение продавцам с высоким выкупом, так как это снижает издержки платформы на обратную логистику. Поэтому даже если вас устраивает текущий доход, игнорировать этот показатель нельзя.

Где посмотреть процент выкупа в личном кабинете

Чтобы работать с процентом выкупа, сначала нужно научиться находить актуальные данные. В личном кабинете Wildberries эта информация разбросана по нескольким разделам, и не все продавцы знают, где искать самую точную статистику. Вот основные источники:

1. Раздел «Аналитика» в личном кабинете

Самый очевидный способ — зайти в Аналитика → Продажи → Выкуп. Здесь отображается общий процент выкупа по всем вашим товарам за выбранный период (день, неделя, месяц). Интерфейс позволяет фильтровать данные по:

• конкретным артикулам;
• регионам продаж;
• типам заказов (обычные, экспресс-доставка, самовывоз).

Если хотите разобраться, почему упал выкуп по определённому товару, используйте фильтр по артикулу. Например, если видите, что у одной позиции процент выкупа 60%, а у другой — 90%, это сигнал проверить карточку первого товара на ошибки.

2. Отчёты в формате Excel

Для глубокого анализа лучше скачать детализированный отчёт. Это можно сделать в Аналитика → Отчёты → Отчёт по продажам. В файле будет колонка «Процент выкупа», а также дополнительные данные:

• количество заказанных единиц;
• количество выкупленных единиц;
• сумма возвратов.

Преимущество Excel-отчёта — возможность сегментировать данные по датам, регионам или даже отдельным ПВЗ. Например, вы можете обнаружить, что в Москве ваш товар выкупают на 15% чаще, чем в регионах, и скорректировать логистику.

Откройте раздел Аналитика|Выберите вкладку Отчёты|Нажмите Отчёт по продажам|Укажите период и нажмите Скачать-->

3. Мобильное приложение Wildberries для продавцов

В приложении процент выкупа отображается в упрощённом виде — в разделе «Статистика». Здесь нет детализации, но удобно следить за динамикой в реальном времени. Например, если после изменения цены выкуп резко упал, вы оперативно это заметите.

Минус мобильной версии — отсутствие фильтров. Для анализа причин изменения показателя всё равно придётся возвращаться к десктопной версии или Excel-отчётам.

Как Wildberries считает процент выкупа: формула и примеры

Процент выкупа рассчитывается по простой формуле, но с нюансами. Основная логика:

Процент выкупа = (Количество выкупленных единиц / Количество заказанных единиц) × 100%

Например, если покупатели заказали 100 ваших товаров, а забрали только 70, то процент выкупа составит 70%. Но на практике есть несколько уточнений:

1. Что учитывается в «заказанных единицах»

Wildberries включает в расчёт:

• все оформленные заказы, кроме отменённых покупателем до отправки со склада;
• заказы, которые были собраны и переданы в службу доставки;
• товары, отправленные на ПВЗ или курьером.

Не учитываются:

• заказы, отменённые до сборки (например, если покупатель передумал в течение часа);
• товары, которые не были отправлены по вине WB (например, из-за отсутствия на складе).

2. Что учитывается в «выкупленных единицах»

Сюда входят:

• товары, которые покупатель забрал с ПВЗ или получил от курьера;
• заказы, по которым прошло 7 дней с момента доставки (если покупатель не вернул товар).

Важный момент: если покупатель вернул товар в течение 7 дней, он не считается выкупленным, даже если первоначально был получен. Это значит, что процент выкупа может меняться ретроактивно — например, через неделю после доставки.

3. Пример расчёта с реальными цифрами

Допустим, за месяц по вашему товару были следующие данные:

• Заказано: 500 единиц;
• Отменено покупателями до отправки: 50 единиц;
• Отправлено на ПВЗ/курьеру: 450 единиц;
• Выкуплено покупателями: 360 единиц;
• Вернуто в течение 7 дней: 30 единиц.

Тогда процент выкупа будет:

(360 / 450) × 100% = 80%.

Обратите внимание: возвраты (30 единиц) не вычитаются из выкупленных, так как изначально они были получены покупателем. Но если бы эти 30 единиц не были забраны с ПВЗ вовсе, они бы вошли в невыкупленные.

Что такое "ложный выкуп"

Иногда покупатели забирают товар с ПВЗ, но затем возвращают его через службу поддержки WB. В этом случае заказ сначала учитывается как выкупленный, но после обработки возврата статистика корректируется. Это может искажать процент выкупа в краткосрочной перспективе.

Что влияет на процент выкупа: 7 ключевых факторов

Процент выкупа зависит не только от качества товара, но и от множества внешних факторов. Понимание этих причин поможет целенаправленно улучшать показатель. Рассмотрим основные:

1. Качество карточки товара

Если фотографии не соответствуют реальному товару, описание неполное или цена завышена относительно конкурентов, покупатели чаще отказываются от покупки на этапе получения. Например:

• Плохие фото: если на картинке товар выглядит иначе, чем в жизни (цвет, размер, комплектация), это ведёт к возвратам.
• Неточные характеристики: например, указан вес 500 г, а в реальности 450 г.
• Отсутствие важной информации: не указаны габариты, материал или особенности использования.

На практике оптимизация карточки может повысить выкуп на 10–20%. Например, добавление видеообзора или фотографий с разных ракурсов снижает количество возвратов.

2. Цена и участие в акциях

Скидки и распродажи часто ведут к росту заказов, но не всегда — к росту выкупа. Покупатели могут оформлять заказы импульсивно, а потом отказываться. Например:

• Если вы участвуете в «Кэшбэке», покупатели могут заказать товар ради бонуса, а затем вернуть его.
• Резкое снижение цены (например, со 1000 до 500 рублей) привлекает нецелевую аудиторию, котораяlater отказывается от покупки.

Рекомендация: анализируйте выкуп после каждой акции. Если он падает более чем на 15%, возможно, стоит пересмотреть условия участия.

3. Логистика и сроки доставки

Долгая доставка — одна из главных причин невыкупов. Покупатели могут передумать или найти аналог быстрее. Особенно это актуально для:

• товаров с долгим сроком производства (например, мебель или одежда на заказ);
• заказов в отдалённые регионы (доставка может занимать до 14 дней).

Если ваш товар доставляется дольше 5 дней, рассмотрите возможность:

• подключения программы «Быстрая доставка» (если она доступна для вашей категории);
• работы с региональными складами WB для сокращения сроков.

4. Отзывы и репутация продавца

Покупатели часто смотрят отзывы перед выкупом. Если у товара много негативных комментариев (например, «не соответствует описанию» или «брак»), это увеличивает шанс отказа. Также влияет:

• рейтинг продавца (звёзды в карточке);
• наличие ответов на вопросы в комментариях;
• фото и видеоотзывы от реальных покупателей.

Если у вас менее 4,5 звёзд, это сигнал для работы с отзывами. Например, можно предложить скидку на следующий заказ тем, кто оставит фотоотзыв.

5. Сезонность и тренды

Процент выкупа может колебаться в зависимости от времени года. Например:

• перед Новым годом покупатели часто заказывают подарки, но потом часть возвращают;
• летом растёт выкуп товаров для отдыха (купальники, солнцезащитные очки), но падает для зимней одежды.

Анализируйте статистику по сезонам и корректируйте ассортимент. Например, если вы продаёте зимние сапоги, не стоит активно продвигать их в июне — выкуп будет низким.

6. Упаковка и внешний вид товара

Если товар приходит покупателю помятым, грязным или с повреждённой упаковкой, это ведёт к отказам. Особенно критично для:

• подарочных товаров;
• хрупких изделий (посуда, электроника);
• вещей с брендированной упаковкой.

Что делать:

• использовать пупырчатую плёнку и коробки с амортизацией;
• проверять товар перед отправкой на склад WB;
• добавлять в заказ бонус (например, открытку) — это повышает лояльность.

7. Конкуренция и аналоги

Если на ваш товар есть дешёвые аналоги с лучшими отзывами, покупатели могут заказать у вас, а затем найти более выгодное предложение и отказаться от выкупа. Например, это часто происходит с:

• электроникой;
• одеждой и обувью популярных брендов;
• товарами с высокой маржой (например, косметика).

Решение: мониторьте цены конкурентов и подчёркивайте уникальные преимущества вашего товара (гарантия, комплектация, эксклюзивный дизайн).

Типичные ошибки, которые портят процент выкупа

Многие продавцы допускают одни и те же просчёты, даже не подозревая, что они напрямую влияют на выкуп. Вот самые распространённые ошибки и как их избежать:

1. Игнорирование вопросов покупателей

Если в комментариях к товару накапливаются вопросы типа «А этот свитер колется?» или «Подойдёт ли этот чехол для iPhone 15?», а вы не отвечаете, покупатели уходят к конкурентам. Wildberries учитывает скорость ответов — если вы реагируете позже чем через 24 часа, это снижает доверие.

Что делать: настройте уведомления о новых вопросах и отвечайте в течение 12 часов. Используйте шаблоны для типовых вопросов.

2. Неправильная цена

Слишком высокая цена отталкивает, а слишком низкая привлекает нецелевых покупателей. Например, если вы продаёте премиальную косметику по цене масс-маркета, покупатели могут ожидать другое качество и разочаровываться.

Как проверить оптимальную цену:

1. Проанализируйте цены на аналоги (в том числе за пределами WB).
2. Посмотрите, при какой цене у конкурентов самый высокий выкуп.
3. Протестируйте несколько ценовых точек (например, 990 vs 1 190 рублей) и сравните выкуп.

3. Отсутствие контроля за логистикой

Если вы не отслеживаете, как быстро WB доставляет ваши товары, вы можете упустить проблему. Например, если ваш товар лежит на сортировочном центре дольше 3 дней, это увеличивает шанс отказа.

Решение:

• Проверяйте в Аналитика → Логистика среднее время доставки.
• Если срок превышает 5 дней, свяжитесь с поддержкой WB для выяснения причин.

4. Пренебрежение работой с возвратами

Многие продавцы не анализируют причины возвратов, а зря. Например, если покупатели часто возвращают обувь с формулировкой «маломерят», это сигнал пересмотреть размерную сетку или добавить в описание совет по выбору размера.

Как работать с возвратами:

1. Скачивайте отчёт по возвратам в Аналитика → Возвраты.
2. Группируйте причины (брак, не подошёл размер, не соответствует описанию).
3. Корректируйте карточку товара или процесс контроля качества.

— не изменились ли характеристики товара (например, поставщик поменял состав);

— не появились ли новые негативные отзывы;

— не участвовали ли вы в акции с нецелевой аудиторией.-->

Как повысить процент выкупа: практические шаги

Улучшение процента выкупа — это системная работа, но даже небольшие изменения могут дать результат. Вот чек-лист действий, которые стоит внедрить в первую очередь:

Анализ текущего процента выкупа по каждому товару|Проверка карточек на соответствие реальному товару|Аудит отзывов и вопросов покупателей|Сравнение цен с конкурентами|Оценка скорости доставки-->

1. Оптимизация карточки товара

Начните с самого очевидного:

• Фото: добавьте не менее 5 изображений (в том числе с разных ракурсов и в использовании).
• Описание: укажите все ключевые характеристики (материал, размеры, вес, комплектация).
• Видео: даже короткий ролик (10–15 секунд) увеличивает доверие.

Пример: если вы продаёте сумку, покажите её вместимость (что туда помещается), застёжки, внутренние карманы.

2. Работа с отзывами

Активное взаимодействие с покупателями повышает лояльность:

• Отвечайте на все вопросы в комментариях.
• Просите оставлять фотоотзывы (можно предложить бонус).
• Реагируйте на негатив: предлагайте замену или скидку в следующем заказе.

Если у товара менее 10 отзывов, рассмотрите возможность заказа первых отзывов через сервисы (но следите, чтобы они выглядели естественно).

3. Корректировка ценовой политики

Экспериментируйте с ценами:

• Попробуйте поднять цену на 10–15% и посмотрите, как изменится выкуп. Иногда более высокая цена привлекает более платежеспособных покупателей.
• Используйте психологическое ценообразование (например, 999 вместо 1 000 рублей).
• Анализируйте, как скидки влияют на выкуп: иногда лучше продавать меньше, но с большей маржой.

4. Улучшение логистики

Сокращение сроков доставки — один из самых эффективных способов повысить выкуп. Вот что можно сделать:

• Подключите программу «Быстрая доставка» (если доступна для вашей категории).
• Работайте с региональными складами WB, чтобы уменьшить время транспортировки.
• Контролируйте остатки: если товар часто заканчивается, покупатели уходят к конкурентам.

5. Анализ конкурентов

Изучите топ-10 конкурентов по вашей нише и ответьте на вопросы:

• Какие у них отзывы? Что хвалят/критикуют?
• Как они оформляют карточки товаров?
• Какие цены и скидки предлагают?

Скопировать всё нельзя, но можно перенять лучшие практики. Например, если у конкурента в описании есть таблица размеров, а у вас её нет — добавьте.

6. Работа с возвратами

Снизить количество возвратов поможет:

• Добавление в описание частых причин возвратов (например: «Обратите внимание: этот свитер сидит свободно, берите размер в размер»).
• Предложение бесплатной примерки (если возможно).
• Упаковка товара так, чтобы он не помялся при транспортировке.

Процент выкупа как инструмент роста продаж

Многие продавцы воспринимают процент выкупа как обязательную метрику, которую нужно просто «держать на уровне». Но на самом деле это мощный инструмент для увеличения продаж. Вот почему:

Во-первых, высокий выкуп улучшает вашу видимость в поиске Wildberries. Алгоритмы платформы отдают предпочтение продавцам с минимальным количеством возвратов, так как это снижает издержки WB на логистику. Это значит, что при прочих равных ваш товар будет показываться выше, чем у конкурентов с худшей статистикой.

Во-вторых, хороший процент выкупа открывает доступ к premium-инструментам платформы. Например, продавцы с выкупом выше 85% чаще получают приглашения в закрытые акции (например, «День рождения WB» или «Чёрная пятница»), где можно значительно увеличить оборот. Также у них выше шансы попасть в рекомендации на главной странице.

В-третьих, анализ причин невыкупов помогает улучшать продукт. Например, если покупатели часто возвращают товар из-за несоответствия размера, вы можете:

• добавить в описание детальную размерную сетку;
• заказать у поставщика образцы для проверки;
• предложить клиентам бесплатный обмен на другой размер.

На практике продавцы, которые систематически работают над повышением выкупа, увеличивают свою маржу на 15–30%. Это происходит за счёт:

• снижения издержек на обратную логистику;
• увеличения среднего чека (покупатели доверяют продавцу с хорошей репутацией);
• уменьшения комиссий WB за невыкупленные товары.

Если вы ещё не следите за процентом выкупа или делаете это время от времени, начните с малого: выделите 1 час в неделю на анализ статистики и корректировку карточек. Уже через месяц вы заметите изменения — как в цифрах, так и в количестве заказов.