Конкуренция на Wildberries с каждым годом растёт, и продавцам приходится бороться не только за видимость в поиске, но и за реальный спрос. Один из ключевых показателей успеха — процент выкупа (конверсия из заказов в фактические продажи). Если ваши товары часто возвращают, а у конкурентов выкуп выше, это сигнал: что-то идёт не так. Но как узнать их показатели, если Wildberries не раскрывает эти данные напрямую?
Вот что нужно сделать: проанализировать косвенные метрики, доступные в открытых источниках, и вычислить приблизительный выкуп. Это поможет скорректировать цены, улучшить карточки товаров или пересмотреть логистику. В этой статье — проверенные способы, где искать информацию, как её интерпретировать и на что обратить внимание, чтобы не попасть в ловушки неточных данных.
Важный момент: Wildberries не предоставляет прямых данных о выкупе чужих товаров, но есть обходные пути. Их эффективность зависит от ниши, объёмов продаж конкурентов и вашей способности работать с аналитикой. На практике даже приблизительные цифры дают преимущество — особенно если вы продаёте в высококонкурентных категориях (одежда, электроника, детские товары).
Где искать данные о выкупе конкурентов
Первое, что приходит в голову — заглянуть в личный кабинет Wildberries. Но там отображаются только ваши метрики. Чтобы получить информацию о конкурентах, придётся использовать внешние инструменты и косвенные индикаторы. Вот основные источники:
1. Сервисы аналитики для Wildberries
Специализированные платформы собирают и структурируют данные о продажах на маркетплейсе. Некоторые из них показывают приблизительный процент выкупа или позволяют его вычислить. Популярные сервисы:
- WBStat — отображает динамику продаж, возвратов и средний чек по категориям. В платной версии можно увидеть выкуп по конкретным товарам конкурентов.
- SellerLab — анализирует конверсию в заказы, но для вычисления выкупа потребуется сопоставить данные с количеством возвратов.
- MPStats — показывает долю возвратов, что помогает оценить обратную сторону выкупа (чем выше возвраты, тем ниже реальный процент продаж).
На практике бесплатные версии этих сервисов дают ограниченную информацию. Для точных данных придётся оплатить подписку (от 1 500 до 10 000 ₽/мес). Альтернатива — пробные периоды, которые часто предлагают новые инструменты.
2. Открытые данные в карточках товаров
Wildberries скрывает процент выкупа, но оставляет подсказки в публичной части карточки. Обратите внимание на:
- Количество отзывов и оценок. Чем их больше по сравнению с количеством заказов (можно прикинуть по рейтингу продаж), тем выше вероятность, что товар выкупают часто. Например, если у конкурента 500 заказов в месяц и 300 отзывов, выкуп скорее всего выше 50%.
- Динамику цен. Если конкурент часто снижает цену, это может говорить о низком выкупе (пытается стимулировать спрос). Отслеживайте изменения через WB Prices или Keepa.
- Наличие акций и скидок. Товары с постоянными промо обычно имеют проблемы с конверсией. Исключение — сезонные распродажи.
Важный нюанс: этот метод работает только для товаров с большим количеством заказов (от 100+ в месяц). Для нишевых позиций данные будут недостоверны.
3. Социальные сети и чаты продавцов
В закрытых сообществах (Telegram, ВКонтакте, форумы) продавцы иногда делятся скриншотами статистики или обсуждают выкуп по категориям. Где искать:
- Чаты «WB для продавцов» в Telegram (например,
@wb_sellers_chat). - Группы ВКонтакте типа «Wildberries — обмен опытом».
- Форумы на «VC.ru» или «Tproger» в разделах про маркетплейсы.
Предупреждение: данные из таких источников часто субъективны. Один продавец может хвастаться высоким выкупом, не упоминая, что работает с убытком. Всегда перепроверяйте информацию.
Пошаговая инструкция: как вычислить выкуп конкурентов
Чтобы получить приблизительный процент выкупа, потребуется собрать данные из нескольких источников и провести простые расчёты. Вот алгоритм:
📋 Расчёт выкупа конкурентов
(Заказы − Возвраты) / Заказы × 100%Шаг 1: Оценка количества заказов
Точные данные о заказах конкурентов получить нельзя, но можно приблизительно оценить по:
- Позиции в рейтинге продаж. Товары в ТОП-10 категории обычно имеют 500+ заказов в месяц. В ТОП-50 — от 100 заказов.
- Количеству отзывов. В среднем 1 отзыв = 3–5 заказов (многие покупатели не оставляют feedback). Например, 200 отзывов ≈ 600–1000 заказов.
- Динамике продаж в WBStat. Сервис показывает графики продаж (но не точные цифры). Если график стабильно растёт, заказов много.
Пример: у конкурента 150 отзывов за месяц. Примем коэффициент 4 (1 отзыв = 4 заказа). Получаем ~600 заказов.
Шаг 2: Оценка возвратов
Возвраты — ключевой фактор, влияющий на выкуп. Их можно оценить через:
- MPStats — показывает процент возвратов по категориям. Например, в одежде он составляет 30–50%, в электронике — 10–20%.
- Динамику отзывов. Если после пика продаж появляется много негативных отзывов с фото возвратов, это сигнал о высоком проценте.
- Изменение рейтинга товара. Резкое падение позиции может означать волну возвратов.
Допустим, в вашей категории средний возврат — 30%. Тогда из 600 заказов возвращают ~180 штук.
Шаг 3: Расчёт выкупа
Теперь применяем формулу:
(Заказы − Возвраты) / Заказы × 100% = (600 − 180) / 600 × 100% ≈ 70%
Это означает, что у конкурента выкуп около 70%. Сравните со своими метриками в личном кабинете (Аналитика → Конверсия). Если ваш выкуп ниже на 15% и более, пора искать причины.
Нюансы и подводные камни
Даже с точными инструментами легко ошибиться. Вот что важно учитывать:
1. Разница между категориями
Процент выкупа сильно варьируется в зависимости от ниши:
| Категория | Средний выкуп, % | Средний возврат, % |
|---|---|---|
| Электроника | 80–90% | 10–20% |
| Одежда и обувь | 50–70% | 30–50% |
| Детские товары | 60–80% | 20–40% |
| Красота и здоровье | 70–85% | 15–30% |
Если вы продаёте одежду, не сравнивайте свой выкуп с электроникой — там принципиально другие цифры. Ориентируйтесь на средние значения по вашей категории.
2. Сезонные колебания
Выкуп может меняться в зависимости от времени года:
- В праздничные периоды (Новый год, 23 февраля, 8 марта) выкуп растёт на 10–20% из-за подарков.
- В межсезонье (апрель, октябрь) — падает, так как покупатели меньше тратят.
- Летом выкуп одежды снижается (люди меньше покупают тёплые вещи), зато растёт спрос на аксессуары и электронику.
Сравнивайте данные за аналогичные периоды. Например, ваш выкуп в январе и выкуп конкурента в июле — некорректное сравнение.
3. Влияние рекламы и акций
Если конкурент активно рекламируется или участвует в акциях Wildberries (например, «Большая распродажа»), его выкуп временно вырастет. Это не значит, что его товар лучше — просто на него больше внимания.
Чтобы отделить органический спрос от искусственного, анализируйте данные за 2–3 месяца. Одноразовый скачок продаж не показатель.
Как узнать, участвует ли конкурент в акциях?
Откройте карточку его товара на Wildberries|Прокрутите до блока «Участвует в акциях»|Проверьте, есть ли там текущие скидки или промо (например, «Скидка 20% при покупке 2-х товаров»).
Типичные ошибки при анализе выкупа
Многие продавцы допускают одни и те же просчёты, из-за которых данные оказываются бесполезны. Вот что нельзя делать:
- Сравнивать товары разных ценовых категорий. Выкуп у премиальных брендов всегда выше, чем у бюджетных — даже если качество одинаковое. Сравнивайте только аналоги по цене.
- Игнорировать логистику. Если конкурент работает через FBS (склад Wildberries), его выкуп будет выше за счёт быстрой доставки. Ваши показатели на FBO (самостоятельная логистика) объективно хуже.
- Полагаться на один источник данных. Например, доверять только отзывам. Всегда пересекайте информацию из 2–3 сервисов.
- Не учитывать возраст товара. Новые позиции имеют низкий выкуп первые 1–2 месяца (покупатели не доверяют). Сравнивайте товары с одинаковым временем на площадке.
Ещё одна распространённая ошибка — сравнение выкупа без учёта географии. В Москве и Петербурге возвращают чаще, чем в регионах (из-за более высоких требований к качеству). Если ваш склад в Сибири, а конкурент работает из Центрального ФО, его выкуп будет выше по объективным причинам.
Что делать с данными: 3 шага для роста продаж
Сам по себе процент выкупа конкурентов — просто цифра. Главное — правильно её использовать. Вот план действий:
- Проанализируйте разрыв. Если ваш выкуп на 15–20% ниже, ищите причины:
- Цена выше средней по категории?
- Фото или описание хуже, чем у конкурентов?
- Много негативных отзывов о качестве?
- Проверьте логистику. Если конкуренты работают через FBS, а вы — через FBO, подумайте о переходе на склад WB. Это увеличит выкуп на 10–25%.
- Тестируйте изменения. Пробуйте:
- Добавить видеообзор товара (увеличивает выкуп на 5–10%).
- Улучшить упаковку (меньше возвратов по причине «повреждён при транспортировке»).
- Запустить таргетированную рекламу на проблемные товары.
Важный момент: не стремитесь копировать конкурентов. Если у них выкуп 80%, а у вас 60%, это не всегда значит, что они лучше. Возможно, они работают в убыток или используют серые схемы (например, накрутку отзывов). Ориентируйтесь на рентабельность, а не только на процент выкупа.
- Много отзывов с одинаковым текстом.
- Все оценки 5 звёзд без критики.
- Резкий рост продаж за 1–2 дня (возможна покупка ботов).
Такие товары часто блокируют — не берите их за эталон.-->
На практике даже увеличение выкупа на 5–10% может принести +20–30% к чистой прибыли за счёт сокращения возвратов и штрафов. Начните с самых проблемных товаров (с выкупом ниже 50%) и постепенно оптимизируйте ассортимент.