Конверсия в корзину на Wildberries: как работает и почему важна для продавца

Зачем продавцу следить за конверсией в корзину

Если вы продаёте на Wildberries, то знаете: путь покупателя от просмотра карточки до оплаты заказа — это цепочка из нескольких шагов. Один из ключевых — добавление товара в корзину. Конверсия в корзину показывает, какой процент пользователей, увидевших ваш товар, решил его сохранить для покупки. Чем выше этот показатель, тем больше шансов на продажу.

Но почему некоторые товары добавляют в корзину часто, а другие игнорируют? Всё дело в том, как вы презентуете продукт: от фотографий и описания до цены и отзывов. На Wildberries алгоритмы ранжирования учитывают поведение покупателей — если товар редко добавляют в корзину, его могут «опустить» в выдаче. Это значит, что даже с хорошими продажами вы можете терять позиции из-за низкой конверсии на этом этапе.

Вот что нужно сделать, чтобы разобраться в теме: понять, где смотреть статистику, какие факторы влияют на показатель и как его улучшить без лишних затрат. Далее — подробный гайд с инструкциями и примерами из практики.

Где найти данные по конверсии в корзину

Wildberries предоставляет продавцам аналитику через личный кабинет. Чтобы увидеть конверсию в корзину, перейдите в раздел Аналитика → Статистика по товарам. Здесь есть два ключевых отчёта:

• «Показы и клики» — сколько раз товар увидели и перешли на карточку.
• «Корзина и заказы» — сколько раз товар добавили в корзину и сколько из них довели до покупки.

Конверсия в корзину рассчитывается как отношение количества добавлений в корзину к количеству просмотров карточки. Формула простая:

Конверсия в корзину (%) = (Количество добавлений в корзину / Количество просмотров карточки) × 100

Важный момент: данные обновляются с задержкой до 24 часов. Если вы вносите изменения в карточку (например, обновляете фото), эффект от них будет виден не сразу. Также учитывайте, что Wildberries может скрывать часть статистики для товаров с низкой активностью.

Какие ещё метрики важны

Конверсия в корзину — не единственный показатель, на который стоит ориентироваться. Чтобы полноценно оценить эффективность карточки, обратите внимание на:

На практике низкая конверсия в корзину часто сочетается с высоким CTR. Это значит, что карточка привлекает внимание в выдаче, но не убеждает покупателя сделать следующий шаг. В таком случае нужно работать над содержимым карточки.

Пошаговая инструкция: как повысить конверсию в корзину

Улучшить показатель можно без увеличения бюджета на рекламу. Вот чек-лист действий, которые работают для большинства категорий товаров на Wildberries:

1. Оптимизируйте фотографии

Первое, что видит покупатель — изображения товара. Если они размытые, тёмные или не показывают детали, шансы на добавление в корзину падают. Следуйте правилам:

• Минимум 5–6 фотографий с разных ракурсов (включая упаковку, если она важна).
• Первое фото — на белом фоне, без водяных знаков.
• Добавьте фото «в руке» или «в использовании» (например, для одежды — на модели).
• Избегайте коллажей — Wildberries может их заблокировать.

Пример: для детских игрушек эффективны фото с масштабом (например, игрушка рядом с монетой), а для одежды — изображения на манекене и в движении.

2. Улучшите описание и характеристики

Покупатели часто добавляют товар в корзину, чтобы изучить детали позже. Если информации мало, они могут отказаться от покупки. В описании обязательно укажите:

• Материалы и состав (особенно для одежды, обуви, косметики).
• Размеры в сантиметрах (не только общие параметры, но и детали вроде длины рукава).
• Особенности использования (например, для техники — мощность, габариты, совместимость).
• Гарантию и условия возврата (если они выгоднее стандартных).

3. Работайте с ценой и акциями

Цена — один из главных факторов, влияющих на решение добавить товар в корзину. Если ваш товар дороже аналогов без видимых преимуществ, конверсия будет низкой. Что сделать:

• Сравните цены на аналогичные товары в вашей категории (используйте фильтр по цене в поиске WB).
• Если возможно, установите цену на 5–10% ниже средней по рынку.
• Участвуйте в акциях Wildberries (например, «Товар дня» или скидки по промокоду).

Важный момент: резкое снижение цены может вызвать подозрения у покупателей (например, что товар некачественный). Лучше комбинировать небольшие скидки с улучшением карточки.

4. Стимулируйте отзывы

Покупатели чаще добавляют в корзину товары с отзывами — особенно с фото и видео. Чтобы увеличить их количество:

• Просите покупателей оставить отзыв после получения заказа (можно через сообщение в личном кабинете).
• Предлагайте бонус (например, скидку на следующий заказ) за развёрнутый отзыв с фото.
• Отвечайте на негативные отзывы — это показывает, что вы заботитесь о клиентах.

Подводные камни и типичные ошибки

Даже опытные продавцы иногда упускают детали, которые влияют на конверсию в корзину. Вот самые распространённые ошибки:

1. Игнорирование мобильной версии

Более 70% покупателей Wildberries используют мобильное приложение. Если ваши фотографии не адаптированы под маленькие экраны (например, текст на них не читается), это снижает шансы на добавление в корзину. Проверяйте, как карточка выглядит в приложении WB на смартфоне.

2. Неактуальные остатки

Если товар отображается как «в наличии», но на самом деле его нет на складе, покупатель добавит его в корзину, а затем получит уведомление об отсутствии. Это портит доверие и снижает будущие конверсии. Следите за остатками в разделе Товары → Остатки.

3. Сложный выбор вариаций

Если у товара много цветов или размеров, но они плохо структурированы, покупатель может отказаться от добавления в корзину. Например, когда варианты размеров перечислены хаотично: «42, 38, 40, 44». Лучше расположить их по порядку и добавить таблицу соответствия (например, для одежды).

4. Отсутствие ответов на вопросы

В разделе Вопросы и ответы покупатели часто уточняют детали, которые не указаны в описании. Если вы не отвечаете на них оперативно, потенциальные клиенты могут уйти к конкурентам. Отвечайте на вопросы в течение 24 часов.

Пример плохой карточки

Товар: «Наушники беспроводные».

Фото: 2 штуки (одно на белом фоне, второе — упаковка).

Описание: «Беспроводные наушники с микрофоном».

Цена: на 30% выше средней по категории.

Отзывов: 0.

Результат: конверсия в корзину — 0,5%.

Как удерживать товар в корзине до покупки

Добавление в корзину — это только половина дела. Многие покупатели сохраняют товары «на потом», но так и не оформляют заказ. Чтобы увеличить шансы на продажу:

• Напоминайте о товаре. Wildberries позволяет отправлять push-уведомления покупателям, у которых товар лежит в корзине. Включите эту опцию в настройках рекламной кампании.
• Предлагайте скидку. Например, «Товар в вашей корзине подешевел на 10%» (если это соответствует вашей маркетинговой стратегии).
• Упрощайте оформление. Если у вас несколько товаров в корзине, проверьте, что процесс оплаты занимает не больше 3 кликов.

На практике товары, которые лежат в корзине дольше 3 дней, покупают реже. Если покупатель не оформил заказ за это время, шансы на продажу падают на 50%. Поэтому важно работать с «брошенными» корзинами.