Как правильно считать оборот на Wildberries: инструкция для продавцов

Почему важно уметь считать оборот на Wildberries

Оборот — ключевой показатель для любого продавца на Wildberries. Он показывает, сколько денег прошло через ваш бизнес за определённый период, и напрямую влияет на рейтинг, доступ к акциям и условия работы с маркетплейсом. Без точного расчёта оборота невозможно оценить реальную эффективность продаж, спланировать закупки или понять, насколько выгодна ваша стратегия.

На практике многие продавцы путают оборот с прибылью или выручкой, что приводит к ошибкам в финансовом планировании. Например, высокий оборот не всегда означает большую прибыль — если не учитывать комиссии WB, логистические расходы и возвраты. Эта статья поможет разобраться, какие именно данные нужно брать для расчёта, где их найти в личном кабинете и как избежать типичных ошибок.

Особенно актуален этот вопрос для тех, кто работает по моделям FBS или DBS, где структура комиссий и логистические издержки отличаются. Даже если вы делегировали учёт бухгалтеру, понимать механику формирования оборота критично — это поможет контролировать бизнес и оперативно реагировать на изменения.

Где взять данные для расчёта оборота

Все необходимые цифры для расчёта оборота находятся в личном кабинете Wildberries. Главное — знать, в каких разделах искать и какие отчёты формировать. Вот основные источники:

• Раздел «Финансы» — здесь отображаются все денежные потоки: поступления от продаж, комиссии, штрафы и возвраты.
• Отчёт «Продажи» — содержит данные о количестве заказов, сумме продаж (без учёта скидок) и среднем чеке.
• Раздел «Логистика» — если работаете по FBS, здесь можно увидеть расходы на доставку и хранение.
• Отчёт «Возвраты» — критичен для точного расчёта, так как возвращённые товары уменьшают фактический оборот.

Важный момент: Wildberries предоставляет данные в двух валютах — в рублях и в валюте расчётов (если продаёте за рубеж). Убедитесь, что выбираете правильную валюту для анализа. Также обратите внимание на период формирования отчётов: по умолчанию система показывает данные за последние 30 дней, но можно настроить любой диапазон.

Чтобы не пропустить важные детали, используйте фильтры: Финансы → Выписка → Фильтр по датам или Аналитика → Отчёт по продажам → Период.

Какие показатели учитывать в обороте

Оборот на Wildberries — это сумма всех продаж за период до вычета комиссий, логистики и возвратов. В него включаются:

1. Сумма заказов по ценам продажи (включая скидки, промокоды и распродажи).
2. Стоимость товаров, отгруженных по FBS/DBS (даже если они ещё не оплачены покупателем).
3. Продажи через ПВЗ и курьерскую доставку (все каналы сбыта).
4. Товары, оплаченные в рассрочку (Wildberries учитывает их в обороте сразу после отгрузки).

Что НЕ входит в оборот:

• Комиссии Wildberries (они вычитаются из выручки, но не из оборота).
• Логистические расходы (доставка, хранение на складах FBS).
• Возвраты от покупателей (они уменьшают выручку, но не оборот за период их продажи).
• Штрафы и пени за нарушения (например, за просроченную отгрузку).

Подробнее про возвраты

Возвращённые товары уменьшают выручку, но не оборот. Например, если в январе вы продали товар на 10 000 ₽, а в феврале его вернули, то оборот января остаётся 10 000 ₽, а выручка февраля уменьшится на эту сумму.

Как экспортировать данные для расчётов

Чтобы не считать оборот вручную, экспортируйте отчёты в удобном формате:

1. Перейдите в Аналитика → Отчёт по продажам.
2. Выберите нужный период (например, месяц или квартал).
3. Нажмите Экспорт в Excel (кнопка в правом верхнем углу).
4. В полученной таблице обратите внимание на колонки:
   • Сумма заказа (руб.) — основной показатель для оборота.
   • Количество заказов — для анализа среднего чека.
   • Статус заказа — фильтруйте по «Выполнен» и «Возврат».

Если работаете по FBS, дополнительно скачайте отчёт по логистике: Логистика → Отчёт по хранению и доставке → Экспорт.

Пошаговая инструкция: как рассчитать оборот

Формула расчёта оборота простая, но требует внимания к деталям. Вот алгоритм:

Формула и пример расчёта

Базовая формула: Оборот = Сумма всех выполненных заказов + Продажи по FBS/DBS (если не включены в отчёт).

Пример:

Допустим, за январь у вас было:

• 100 заказов на сумму 500 000 ₽ (со статусом «Выполнен»).
• 5 возвратов на 25 000 ₽.
• Продажи по FBS на 150 000 ₽ (уже включены в отчёт «Продажи»).

Тогда:

Оборот = 500 000 ₽ (все выполненные заказы).

Возвраты не вычитаем, так как они относятся к выручке, а не к обороту.

Если нужно посчитать чистый оборот (без возвратов), используйте формулу: Чистый оборот = Оборот − Сумма возвратов за период.

В нашем примере: 500 000 ₽ − 25 000 ₽ = 475 000 ₽.

Особенности расчёта для FBS и DBS

Если вы работаете по модели FBS (хранение на складах WB), в оборот включаются все отгруженные товары, даже если они ещё не оплачены покупателем.Wildberries учитывает их как продажу в момент отгрузки со склада.

Для DBS (самостоятельная доставка) оборот формируется только после фактической оплаты заказа покупателем. Здесь важно следить за статусами заказов:

• «Оплачен» — включаем в оборот.
• «В обработке» — не включаем, пока не оплачен.
• «Отменён» — исключаем из расчётов.

Важный момент: при работе с FBS в отчёте «Продажи» могут дублироваться суммы заказов, если товар был перемещён между складами. Проверяйте данные по колонке «Тип операции» — там должно быть указано «Продажа», а не «Перемещение».

Нюансы и подводные камни

Даже опытные продавцы иногда ошибаются в расчётах оборота. Вот на что обратить внимание:

• Скидки и промокоды: Wildberries учитывает в обороте полную сумму заказа до применения скидки. Например, если товар продался за 2 000 ₽ со скидкой 20% (фактическая оплата — 1 600 ₽), в оборот пойдёт 2 000 ₽.
• Кроссбордерные продажи: оборот считается в валюте заказа, но в отчётах может автоматически конвертироваться в рубли по курсу WB. Уточняйте курс в выписке по счёту.
• Подарочные сертификаты: если покупатель оплатил заказ сертификатом, сумма всё равно включается в оборот (но не в выручку, так как деньги поступают от WB, а не от клиента).
• Акции «Кэшбэк»: суммы кэшбэка не уменьшают оборот, но влияют на конечную выручку (их вычитает Wildberries при переводе денег).

Ещё один сложный момент — отсрочка платежей. Если вы продаёте в рассрочку (например, через «Купи в кредит»), Wildberries может учитывать такие заказы в обороте сразу, но деньги поступят позже. Это искажает реальную картину ликвидности. Чтобы избежать ошибок, сверяйте оборот с выпиской по счёту: Финансы → Выписка → Фильтр по типу операции «Поступление».

Также помните, что Wildberries иногда вносит изменения в структуру отчётов. Например, в 2023 году в отчёте «Продажи» появилась отдельная колонка для продаж через «WB Партнёрскую программу». Если не следить за обновлениями, можно пропустить новые данные.

Типичные ошибки при расчёте оборота

Ошибки в расчётах ведут к искажённой аналитике и неправильным бизнес-решениям. Вот самые распространённые:

• Путают оборот с выручкой. Оборот — это все продажи до вычета расходов, а выручка — деньги, которые вы реально получили. Например, если оборот 1 000 000 ₽, а комиссии и логистика съели 300 000 ₽, выручка — 700 000 ₽.
• Не учитывают возвраты. Возвращённые товары не уменьшают оборот за период их продажи, но многие продавцы ошибочно вычитают их из текущего месяца.
• Игнорируют FBS-продажи. Если не добавить в оборот товары, отгруженные со склада WB, показатель будет занижен.
• Берут данные из «Аналитики» без фильтрации. В отчётах могут быть тестовые заказы, отменённые сделки или перемещения между складами. Всегда фильтруйте по статусу «Выполнен».

Ещё одна частая проблема — несовпадение данных в отчётах и выписке. Это происходит из-за задержки обновлений или технических сбоев. Чтобы избежать путаницы:

1. Сверяйте оборот с выпиской по счёту (Финансы → Выписка).
2. Проверяйте даты: в отчёте «Продажи» может быть указан день отгрузки, а в выписке — день поступления денег.
3. Учитывайте, что WB иногда rounding (округляет) суммы в отчётах до рублей.

Если расхождения значительные (более 3–5%), обратитесь в поддержку с запросом: Техподдержка → Финансовые вопросы → Несходится оборот.

Приложите скриншоты отчётов и укажите период расхождений.

Как использовать оборот для развития бизнеса

Знание точного оборота помогает не только отчитываться перед налоговой, но и оптимизировать бизнес. Вот как применять этот показатель на практике:

• Планирование закупок. Если оборот растёт на 20% каждый месяц, увеличивайте запасы пропорционально. Используйте формулу: Объём закупок = (Оборот текущий × Темп роста) / Оборачиваемость товара.
• Участие в акциях WB. Маркетплейс часто устанавливает пороги оборота для доступа к промо (например, «Оборот от 500 000 ₽ за месяц»). Отслеживайте свой показатель, чтобы не упустить возможности.
• Оценка рентабельности. Сравнивайте оборот с чистой прибылью. Если оборот растёт, но прибыль падает — ищите причины в комиссиях, возвратах или логистике.
• Переговоры с поставщиками. Крупный оборот — аргумент для получения скидок у производителей или дистрибьюторов.

Например, если ваш оборот за квартал составил 3 000 000 ₽, а чистая прибыль — 600 000 ₽ (20%), это сигнал, что бизнес эффективен. Но если при том же обороте прибыль только 300 000 ₽ (10%), стоит проанализировать издержки:

• Слишком высокие комиссии WB (попробуйте перейти на DBS).
• Много возвратов (проверьте качество товаров и описания).
• Дорогая логистика (оптимизируйте упаковку или переговоры с транспортными компаниями).

Также оборот важен для налогового учёта. На УСН «Доходы» вы платите 6% с оборота (без вычета расходов), поэтому точный расчёт поможет избежать переплаты. Если работаете на ОСНО, оборот нужен для правильного заполнения декларации по НДС.

Наконец, оборот — это ваш козырь в переговорах с Wildberries. Например, при оборотё свыше 10 000 000 ₽ в месяц можно претендовать на индивидуальные условия по комиссиям или приоритетную поддержку. Отслеживайте этот показатель и используйте его для развития.