Отчет «Что продавать на Wildberries»: как пользоваться и выбирать товары для продажи

Выбор товара для продажи на Wildberries — одна из ключевых задач, от которой зависит успех бизнеса. Без анализа спроса и конкуренции легко потратить бюджет на закупку непопулярных позиций или упустить ниши с высоким потенциалом. Отчет «Что продавать» в личном кабинете Wildberries помогает решить эту проблему: он показывает актуальные тренды, востребованные категории и даже конкретные товары с высоким спросом.

Однако многие продавцы сталкиваются с трудностями: не знают, где найти этот отчет, как правильно интерпретировать данные или какие метрики учитывать в первую очередь. В результате принимаются решения на основе интуиции, а не аналитики. Эта инструкция поможет разобраться, как использовать отчет эффективно — от поиска раздела в личном кабинете до выбора перспективных товаров с учетом сезонности, конкуренции и логистических нюансов.

Важный момент: отчет обновляется регулярно, но его данные не гарантируют 100% успеха. Они лишь показывают текущие тренды, которые нужно сочетать с анализом конкурентов, отзывов покупателей и собственной стратегией ценообразования. Далее — пошаговая инструкция с примерами и типичными ошибками.

Где найти отчет «Что продавать» в личном кабинете Wildberries

Отчет доступен только продавцам с подтвержденным аккаунтом и активными товарами в каталоге. Если вы еще не зарегистрированы как продавец, сначала пройдите верификацию и добавьте хотя бы одну карточку товара (даже если она неактивна).

Путь к отчету в интерфейсе

Вот что нужно сделать:

Авторизуйтесь в Личном кабинете продавца Wildberries.
В верхнем меню выберите раздел Аналитика.
В выпадающем списке нажмите на пункт Что продавать (может называться Рекомендации по ассортименту в зависимости от версии интерфейса).

Авторизуйтесь в личном кабинете продавца|Перейдите в раздел «Аналитика»|Выберите пункт «Что продавать»|Настройте фильтры по категориям-->

Если пункта нет в меню, проверьте:

статус вашего аккаунта (должен быть «Продавец», не «Покупатель»);
наличие хотя бы одной карточки товара в каталоге (даже неактивной);
регион вашего аккаунта (отчет доступен не во всех странах, например, в Беларуси и Казахстане функционал может отличаться).

Альтернативные способы доступа

Если отчет не отображается в меню, попробуйте:

Использовать прямую ссылку (формат: https://seller.wildberries.ru/analytics/what-to-sell).
Обратиться в техническую поддержку с вопросом о доступе (указывайте ID вашего аккаунта).
Проверять наличие отчета в мобильном приложении Wildberries для продавцов (иногда там функционал появляется раньше, чем в веб-версии).

Как читать отчет: ключевые метрики и фильтры

Интерфейс отчета разбит на несколько блоков: топ категорий, трендовые товары, сезонные предложения и аналитика спроса. Каждый блок содержит метрики, которые помогают оценить потенциал товара. Главное — не ориентироваться только на одну цифру (например, количество продаж), а анализировать комплексно.

Основные метрики в отчете

Метрика	Что показывает	Как использовать
Количество продаж	Сколько единиц товара было продано за период (обычно 7–30 дней).	Выбирайте товары с более 500 продаж в месяц — это признак стабильного спроса. Меньше 100 продаж — нишевый товар с риском низкого оборота.
Динамика спроса	Изменение количества продаж в процентах (например, +20% за неделю).	Товары с ростом спроса >15% — перспективны для быстрой закупки. Падение более 10% — сигнал к осторожности.
Конкуренция	Количество продавцов, предлагающих аналогичный товар.	Оптимально: 10–50 конкурентов. Меньше 10 — возможны проблемы с логистикой или спросом. Больше 100 — высокая конкуренция, нужны уникальные условия (цена, упаковка, отзывы).
Средняя цена	Средняя стоимость товара у конкурентов.	Если ваша закупочная цена + наценка 30–50% укладываются в этот диапазон, товар потенциально рентабелен.
Коэффициент возвратов	Процент возвращенных товаров от общего числа продаж.	Избегайте товаров с возвратами >5%. Это может говорить о низком качестве, несоответствии описанию или проблемах с размерной сеткой.

Фильтры для точного анализа

Чтобы сузить поиск, используйте фильтры в отчете:

Категория товара — выберите нишу (одежда, электроника, товары для дома и т. д.).
Ценовой диапазон — укажите минимальную и максимальную цену, чтобы исключить слишком дешевые или дорогие позиции.
Регион продаж — анализируйте спрос в вашем целевом регионе (например, Москва, регионы РФ, Казахстан).
Период — сравнивайте данные за неделю, месяц или квартал, чтобы выявить сезонные тренды.

На практике полезно комбинировать фильтры. Например:

Искать товары в категории «Детские игрушки» с ценой 500–2000 ₽ и динамикой спроса >10%.
Анализировать «Товары для дома» в регионе «Сибирь» с низкой конкуренцией (менее 30 продавцов).

Пошаговая инструкция: как выбрать товар для продажи

Анализ отчета — только первый шаг. Чтобы принять взвешенное решение, нужно сопоставить данные с другими факторами: логистикой, наценкой, сезонностью. Вот алгоритм действий:

Шаг 1: Отфильтруйте товары по ключевым метрикам

Используйте комбинацию фильтров:

Установите количество продаж > 300 (для нишевых товаров — > 100).
Выберите динамику спроса > 5% (лучше > 10%).
Ограничьте конкуренцию до 50 продавцов.
Исключите товары со средним коэффициентом возвратов > 3%.

После применения фильтров останется список из 20–100 позиций. Сохраните его в Excel или Google Sheets для дальнейшего анализа.

Шаг 2: Проверьте товары на соответствие вашим условиям

Не все товары из отчета подойдут для вашего бизнеса. Оцените:

Логистику: можно ли доставить товар на склад WB быстро и недорого? Например, габаритные товары (мебель, крупная техника) требуют больших затрат на доставку.
Хранение: есть ли у товара ограничения по сроку годности (например, косметика, продукты)? На складах WB действуют правила ротации, и просроченные товары списываются.
Наценку: сможете ли вы установить цену на 30–100% выше закупочной, оставаясь конкурентоспособными? Проверьте цены конкурентов вручную.
Сезонность: не является ли спрос временным (например, новогодние украшения в декабре)? Используйте график динамики продаж за год.

Шаг 3: Анализ конкурентов и отзывов

Отчет показывает общие тренды, но не раскрывает детали по конкретным продавцам. Чтобы понять, почему одни товары продаются лучше других, сделайте следующее:

Откройте карточки топ-3 конкурентов по выбранному товару.
Изучите фото: качество съемки, наличие видео, 3D-моделей.
Прочитайте отзывы (особенно 1–3 звезды): какие недостатки выделяют покупатели? Это поможет улучшить ваше предложение.
Посмотрите историю цен (через сервисы вроде WBStat или DataHawk). Если цены часто снижаются, это признак высокой конкуренции.

Пример: если в отзывах на детские велосипеды часто жалуются на сложную сборку, вы можете добавить в описание услугу «Бесплатная сборка перед отправкой» — это повысит конверсию.

Типичные ошибки при работе с отчетом

Даже опытные продавцы допускают ошибки, которые ведут к убыткам. Вот самые распространенные:

Ориентация только на количество продаж. Товар с 1000 продаж в месяц может быть убыточным, если у него низкая маржа или высокая конкуренция. Всегда считайте потенциальную прибыль, а не только оборот.
Игнорирование сезонности. Например, закупка лыж в марте или купальников в октябре приведет к залежам на складе. Используйте фильтр по периоду и сравнивайте данные за разные месяцы.
Пренебрежение логистикой. Товары с высоким спросом могут быть нерентабельны из-за больших габаритов или веса (например, мебель, спортивные снаряды). Посчитайте стоимость доставки на склад WB до закупки.
Копирование конкурентов без анализа. Если все продавцы снижают цены на товар, это признак перенасыщенного рынка. Ищите ниши, где можно выделиться (например, эко-упаковка, расширенная гарантия).

Как проверить рентабельность товара

Формула: (Средняя цена продажи – Закупочная цена – Логистика – Комиссия WB) × Ожидаемый объем продаж.

Пример: Товар продается за 1500 ₽, закупочная цена — 800 ₽, доставка на склад — 100 ₽, комиссия WB — 15% (225 ₽).

Прибыль с одной единицы: 1500 – 800 – 100 – 225 = 375 ₽. При 100 продажах в месяц — 37 500 ₽ дохода.

Какие товары выбирать: стратегии для разных бюджетов

Подход к выбору товаров зависит от вашего бюджета, опыта и целей. Вот три проверенные стратегии:

Стратегия 1: Низкий бюджет (до 50 000 ₽)

Оптимальный выбор — недорогие импульсные товары с высокой оборачиваемостью:

Аксессуары (чехлы для телефонов, бижутерия, заколки).
Мелкая бытовая химия (гели для душа, освежители воздуха).
Канцелярские товары (блокноты, ручки, наклейки).
Товары для хобби (наборы для творчества, семена растений).

Критерии отбора:

Цена: 200–1500 ₽.
Вес: до 500 г (дешевле доставка).
Конкуренция: до 30 продавцов.
Спрос: от 200 продаж в месяц.

Стратегия 2: Средний бюджет (50 000–300 000 ₽)

Можно рассмотреть товары с более высокой маржой, но требующие вложений в закупку и продвижение:

Детские товары (игрушки, одежда, обувь).
Электроника (наушники, powerbank, умные гаджеты).
Товары для дома (посуда, текстиль, декор).
Спортивные товары (фитнес-браслеты, инвентарь для йоги).

Ключевые моменты:

Ищите товары с наценкой 50–100%.
Анализируйте отзывы конкурентов, чтобы улучшить предложение (например, добавить гарантию или комплектацию).
Используйте рекламу в WB (раздел «Продвижение») для ускорения продаж.

Стратегия 3: Высокий бюджет (300 000+ ₽)

При большом бюджете стоит фокусироваться на эксклюзиве или брендовых товарах:

Одежда и обувь премиум-сегмента.
Бытовая техника (роботы-пылесосы, кофемашины).
Мебель и освещение (дизайнерские коллекции).
Товары для здоровья (массажеры, фитнес-оборудование).

Важные нюансы:

Работайте с поставщиками напрямую (без посредников), чтобы снизить закупочную цену.
Используйте FBS (доставка со своего склада) для контроля качества и упаковки.
Инвестируйте в брендирование (упаковка, логотип, фирменный стиль).

Отчет — только начало: как масштабировать продажи

Отчет «Что продавать» дает стартовую точку, но для стабильного дохода нужно системно работать с ассортиментом. Вот что делать после выбора товаров:

1. Тестируйте небольшими партиями. Не закупайте сразу 1000 единиц — начните с 20–50 штук, чтобы проверить реальный спрос и логистику. Если товар продается хорошо, увеличивайте объем.

2. Оптимизируйте карточки товаров. Даже востребованный товар не будет продаваться без качественных фото, детального описания и ключевых слов. Используйте сервисы вроде WB Keys для подбора SEO-запросов.

3. Мониторьте динамику. Спрос может меняться еженедельно. Настройте уведомления в личном кабинете или используйте парсеры (например, WBParser), чтобы отслеживать изменения в топе.

4. Работайте с отзывами. Просите покупателей оставлять отзывы (например, через вкладыши в заказе). Рейтинг выше 4.7 увеличивает конверсию на 20–30%.

5. Диверсифицируйте ассортимент. Не зависьте от одного хитового товара. Составляйте ассортимент из 5–10 позиций с разной сезонностью и ценовым диапазоном.