Продажи на Wildberries — это не только размещение товаров и ожидание заказов. Чтобы понимать реальную эффективность работы, нужно анализировать, сколько товаров фактически выкупили покупатели. Отчет по выкупам — ключевой инструмент, который показывает разницу между оформленными заказами и теми, что дошли до клиента. Без этих данных невозможно оценить конверсию, спрогнозировать доходы или выявить проблемы с логистикой.
Если вы только начинаете работать на платформе, цифры в личном кабинете могут сбить с толку. Почему в одном отчете 100 заказов, а в другом — только 60 выкупов? Где искать причины расхождений? Как использовать эти данные для увеличения продаж? В этой статье — пошаговая инструкция по работе с отчетом, разбор типичных ошибок и советы, как превратить сырые цифры в полезные инсайты.
Важный момент: отчет по выкупам отличается от отчета по заказам. Первые показывают реальный спрос (сколько товаров ушло покупателям), вторые — потенциальный (сколько раз товар добавили в корзину). Разница между ними — это потерянная прибыль, и задача продавца — сократить этот разрыв.
Где найти отчет по выкупам в личном кабинете Wildberries
Отчет доступен в веб-версии и мобильном приложении, но функционал там отличается. В браузерной версии данные детализированы, а в приложении — упрощены. Если вам нужна аналитика по конкретным товарам или периодам, лучше работать через компьютер.
Путь к отчету в веб-версии
Вот что нужно сделать:
- Авторизуйтесь в личном кабинете продавца на сайте Wildberries.
- Перейдите в раздел
Аналитика → Отчеты → Отчет по выкупам. - Выберите период (по умолчанию — последние 7 дней). Для анализа сезонности лучше брать интервал не менее 30 дней.
- Нажмите Сформировать отчет. Данные обновляются с задержкой до 24 часов.
📋 Как экспортировать отчет
Что делать, если отчет не отображается
На практике продавцы сталкиваются с тремя типичными проблемами:
- Нет доступа к разделу. Это значит, что у вашего аккаунта недостаточно прав. Обратитесь к администратору магазина или проверьте статус верификации.
- Данные не обновляются. Wildberries синхронизирует информацию с задержкой. Если прошло больше суток, напишите в поддержку через раздел
Помощь → Техническая поддержка. - Пустой отчет. Возможно, в выбранном периоде не было выкупов. Попробуйте расширить диапазон дат или проверьте, активны ли ваши товары.
Как читать отчет: разбор ключевых показателей
Отчет по выкупам содержит более 10 колонок, но для анализа достаточно 5-6 основных. Остальные данные нужны для углубленной аналитики или интеграции с внешними системами (например, 1С). Вот на что обратить внимание в первую очередь:
| Показатель | Что означает | Как использовать |
|---|---|---|
| Дата | День, когда товар был выкуплен покупателем. | Сравнивайте с датами заказов, чтобы увидеть лаг между оформлением и выкупом. |
| Артикул | Уникальный идентификатор товара в вашем каталоге. | Фильтруйте по артикулам, чтобы найти лидеров и аутсайдеров продаж. |
| Количество выкупов | Сколько единиц товара было выкуплено за период. | Сопоставляйте с количеством заказов, чтобы рассчитать конверсию в выкуп. |
| Сумма выкупов (₽) | Общая выручка от выкупленных товаров (без учета комиссии WB). | Используйте для расчета рентабельности и планирования закупок. |
| Склад | Логистический центр, откуда был отгружен товар. | Анализируйте, с каких складов быстрее/медленнее идут выкупы. |
Формулы для анализа эффективности
Чтобы превратить сырые данные в полезные метрики, используйте эти расчеты:
- Конверсия в выкуп = (Количество выкупов / Количество заказов) × 100%.
Норма для Wildberries — 60–80%. Если ниже 50%, ищите причины: некорректные фотографии, описание, долгая доставка.
- Средний чек = Сумма выкупов / Количество выкупов.
Сравнивайте со средним чеком по категории (данные есть в
Аналитика → Бенчмаркинг). - Доля возвратов = (Количество возвратов / Количество выкупов) × 100%.
Критичный показатель — выше 15%. Чаще всего возвращают товары с несоответствием описанию.
Как автоматизировать расчеты
Используйте Excel или Google Sheets с формулами:
- Для конверсии:
=B2/C2*100(где B — выкупы, C — заказы). - Для среднего чека:
=D2/E2(D — сумма, E — количество). - Для динамики: стройте графики по датам, чтобы увидеть пики и падения.
Нюансы и подводные камни при работе с отчетом
Даже опытные продавцы допускают ошибки при анализе выкупов. Вот три ключевых момента, которые часто упускают:
1. Разница между "заказами" и "выкупами"
Wildberries учитывает заказ как оформленный, даже если покупатель не забрал его с ПВЗ или отказался на этапе доставки. В отчете по выкупам такие позиции не отобразятся. Чтобы понять реальный спрос, всегда сравнивайте два отчета:
Аналитика → Отчет по заказам(потенциальный спрос).Аналитика → Отчет по выкупам(реальный спрос).
- Сроки доставки (дольше 5 дней — высок риск отказа).
- Качество фотографий и описания (несоответствие = возврат).
- Цену (слишком высокая или низкая на фоне конкурентов).
-->
2. Задержки в обновлении данных
Wildberries обновляет отчеты не в реальном времени. Вот актуальные сроки:
- Данные по выкупам — раз в сутки, до 12:00 МСК.
- Информация о возвратах — с задержкой до 3 дней.
- Финансовые показатели (выручка, комиссия) — до 5 дней.
Если вам нужны оперативные данные, интегрируйте личный кабинет с сервисами вроде WB Stat или Sellbery — они pulling данные чаще.
3. Выкупы vs продажи: почему цифры не сходятся
Выкуп ≠ продажа. Товар может быть выкуплен, но потом возвращен. Чтобы увидеть чистую выручку, используйте формулу:
Реальные продажи = Выкупы − Возвраты − Комиссия WB
Например, если за месяц выкуплено товаров на 500 000 ₽, возвратов на 50 000 ₽, а комиссия 20%, то:
500 000 − 50 000 = 450 000 ₽ (выручка после возвратов).
450 000 × 0,8 = 360 000 ₽ (чистый доход).
Типичные ошибки при работе с отчетом
Ошибки в аналитике ведут к неверным бизнес-решениям. Вот что чаще всего упускают:
- Игнорируют сезонность. Сравнивать выкупы в январе и декабре бессмысленно — спрос отличается в 2–3 раза. Всегда анализируйте данные в контексте сезона или акций (например, Черная пятница, Новый год).
- Не учитывают логистику. Если товар хранится на удаленном складе WB (например, в Новосибирске), а покупатель из Москвы, время доставки увеличится, а конверсия в выкуп упадет. Проверяйте географию спrosa в разделе
Аналитика → Карта продаж. - Путают выкупы и оплаты. На Wildberries покупатель платит за товар только после выкупа (при получении на ПВЗ или курьеру). До этого момента деньги не поступают на ваш счет. Не планируйте закупки, опираясь только на количество заказов.
- Не мониторят возвраты. Высокий процент возвратов (более 10%) сигнализирует о проблемах с товаром: брак, несоответствие описанию, неправильный размер. Отслеживайте причины возвратов в разделе
Возвраты → Аналитика.
- Видеообзор (показывает товар в использовании).
- Таблицу размеров (для одежды/обуви).
- Фото с разных ракурсов (включая упаковку).
-->
Как использовать отчет для увеличения продаж
Данные о выкупах — это не просто цифры, а инструмент для оптимизации бизнеса. Вот три практических способа применить их:
1. Оптимизация ассортимента
Проанализируйте отчет по артикулам:
- Лидеры продаж (TOP 20% товаров, которые приносят 80% выручки) — увеличивайте их наличие на складах WB, запускайте на них рекламу.
- Аутсайдеры (товары с конверсией в выкуп ниже 30%) — проверьте цену, описание, фотографии или снизьте запасы.
Например, если футболка выкупается в 5 раз чаще, чем джинсы, пересмотрите стратегию закупок.
2. Улучшение логистики
Сравните выкупы со складов в разных регионах:
- Если товар с московского склада выкупают на 40% чаще, чем с екатеринбургского, перенесите часть запасов ближе к основным покупателям.
- Если время доставки превышает 4 дня, рассмотрите опцию WB Express (ускоренная доставка).
Помните: чем быстрее товар доходит до покупателя, тем выше шанс выкупа.
3. Корректировка цен и акций
Отслеживайте, как изменяется конверсия в выкуп при:
- Повышении/понижении цены (например, на 10–15%).
- Участии в акциях WB (скидки, распродажи).
- Изменении условий доставки (бесплатная доставка при заказе от X ₽).
Если после снижения цены на 10% выкупы выросли на 30%, это сигнал к пересмотру ценовой стратегии.
☑️ Чек-лист для еженедельного анализа
Отчет по выкупам как основа для принятия решений
Без анализа выкупов вы работаете вслепую: не знаете, какие товары реально востребованы, почему покупатели отказываются от заказов и как увеличить прибыль. Отчет дает ответы на эти вопросы, но только при правильном подходе. Начните с малого: еженедельно отслеживайте конверсию в выкуп и долю возвратов. Уже через месяц вы увидите закономерности, которые помогут скорректировать ассортимент, цены или логистику.
Важный момент: не полагайтесь только на данные Wildberries. Сочетайте их с внешней аналитикой (например, из Яндекс.Метрики или Google Analytics), если ведете трафик на карточки товаров со своих ресурсов. Это даст полную картину: от просмотров до конечных продаж.
И последнее: отчет по выкупам — это не просто история, а прогноз. Если сегодня конверсия падает, завтра это ударит по выручке. Регулярный мониторинг поможет предотвратить проблемы, а не решать их постфактум.