Почему процент выкупа на Wildberries низкий и как его повысить

Важный момент: Wildberries считает выкуп по своей методике, которая может отличаться от ваших расчётов. Например, площадка не всегда учитывает отмены, сделанные до отправки товара на склад. Для точности сверяйте данные с еженедельными отчётами в разделе Финансы.

Нормальные значения процента выкупа

Средние показатели зависят от категории товара:

Если ваш показатель ниже минимального порога, Wildberries может приостановить продажи или снизить позиции в выдаче. Особенно это актуально для новых продавцов — у них проверки строже.

Основные причины низкого процента выкупа

На практике процент выкупа падает из-за комбинации факторов. Их можно разделить на три группы: проблемы с товаром, ошибки в карточке и внешние факторы (доставка, конкуренты). Рассмотрим каждую подробно.

1. Проблемы с самим товаром

• Несоответствие описанию. Покупатель получает вещь, которая отличается по цвету, размеру, материалу или функционалу. Чаще всего это происходит, если продавец экономит на фотосессии и использует стоковые изображения.
• Брак или повреждения. Даже мелкие дефекты (потертости, неровные швы, отсутствие этикеток) ведут к возвратам. Wildberries строго следит за качеством и может заблокировать товар после нескольких жалоб.
• Неудобная упаковка. Если товар приходит мятым, в порванном пакете или без защиты — шансы на возврат вырастают. Особенно это касается хрупких и бьющихся изделий.

2. Ошибки в карточке товара

• Неполное или вводящее в заблуждение описание. Например, если в характеристиках указан 100% хлопок, а на самом деле ткань с синтетикой, покупатель вернёт товар.
• Плохие фотографии. Изображения должны показывать товар со всех сторон, с примерками (для одежды), в реальных условиях. Если фото темные, размытые или не отражают действительность — ожидайте возвратов.
• Неправильно указанные размеры. Для одежды и обуви это критично. Если таблица размеров не совпадает с реальными параметрами, покупатель вернёт товар, а вы получите отрицательный отзыв.
• Отсутствие важных деталей. Например, для электроники не указано, что зарядное устройство продаётся отдельно, или для косметики — что срок годности ограничен.

3. Внешние факторы

• Долгая доставка. Если товар идёт до покупателя больше 7–10 дней, шансы на отмену или возврат вырастают. Wildberries приоритезирует продавцов с быстрой логистикой.
• Высокая конкуренция. Если в вашей нише много аналогичных товаров по той же цене, но с лучшими отзывами или условиями доставки, покупатели выберут их.
• Сезонность. Например, зимнюю одежду чаще возвращают в начале сезона, когда покупатели ещё не уверены в выборе размера.
• Изменения алгоритмов WB. Площадка может искусственно занижать выдачу для новых продавцов или тех, у кого низкий рейтинг.

Пошаговая инструкция: как повысить процент выкупа

Если ваш показатель ниже нормы, действовать нужно системно. Начните с анализа возвратов, затем оптимизируйте карточки и улучшайте логистику. Вот чек-лист ключевых действий:

1. Анализ возвратов

1. Откройте раздел Возвраты в личном кабинете.
2. Экспортируйте данные за последние 30 дней. Обратите внимание на столбцы: Причина возврата, Комментарий покупателя.
3. Выделите топ-3 причины. Например:
   • «Не подошёл размер» → проверьте таблицу размеров.
   • «Товар отличается от фото» → обновите изображения.
   • «Брак» → свяжитесь с поставщиком.

2. Оптимизация карточки товара

Вот что нужно исправить в первую очередь:

• Фотографии:
  • Добавьте не менее 5–7 фото с разных ракурсов.
  • Используйте реальные снимки, а не стоковые.
  • Для одежды — добавьте фото на модели (желательно с разными комплекциями).
• Описание:
  • Укажите все характеристики: материал, размеры, вес, страну производства.
  • Добавьте информацию о гарантии, условиях возврата, комплектации.
  • Если есть нюансы (например, «цвет на фото может отличаться») — напишите об этом явно.
• Видеообзоры.Wildberries позволяет добавлять видео к товару. 15-секундное видео с демонстрацией товара увеличивает выкуп на 10–15%.

3. Улучшение логистики

Скорость и качество доставки напрямую влияют на выкуп. Вот что можно сделать:

Какие показатели влияют на процент выкупа косвенно

Помимо прямых факторов (качество товара, описание, доставка), на выкуп влияют и косвенные метрики. Их часто упускают из виду, но они могут как улучшить, так и ухудшить ситуацию.

1. Рейтинг продавца

Wildberries присваивает продавцам внутренний рейтинг, который зависит от:

• процента возвратов;
• скорости обработки заказов;
• количества жалоб;
• соблюдения правил площадки.

Чем выше рейтинг, тем выше позиции в выдаче — а значит, больше шансов, что товар выкупят. Чтобы улучшить рейтинг:

• отгружайте заказы в течение 24 часов;
• своевременно реагируйте на возвраты;
• не допускайте фейковых остатков.

2. Участие в акциях и распродажах

С одной стороны, акции увеличивают видимость товара. С другой — приводят нецелевых покупателей, которые чаще отказываются от заказа. Например:

• Во время Чёрной пятницы процент возвратов может вырасти на 10–15%.
• Участие в WB Выбор увеличивает трафик, но и возвраты тоже.

Чтобы минимизировать риски:

• участвуйте только в тех акциях, где ваш товар действительно конкурентоспособен;
• не занижайте цену слишком сильно — это привлекает покупателей, которые потом отказываются от товара;
• перед акцией проверьте наличие товара на складе, чтобы избежать отмен.

3. Конкуренция в нише

Если в вашей категории много продавцов с аналогичными товарами, покупатели сравнивают:

• цену;
• рейтинг продавца;
• условия доставки;
• наличие отзывов и фото от покупателей.

Чтобы не проигрывать конкурентам:

• мониторьте цены и акции у других продавцов;
• добавьте уникальные преимущества (например, подарок к заказу или расширенную гарантию);
• работайте над лояльностью покупателей (скидки для постоянных клиентов).

Что делать, если процент выкупа не растёт

Если вы оптимизировали карточки, улучшили упаковку и логистику, но процент выкупа всё равно низкий — проблема может быть глубже. Вот что стоит проверить:

1. Анализ целевой аудитории. Возможно, вы ориентируетесь не на тех покупателей. Например:

• продаёте премиальную косметику, но цена слишком высока для аудитории WB;
• товар рассчитан на молодёжь, а покупают его люди старшего возраста (и возвращают из-за несоответствия ожиданиям).

Решение: изучите статистику покупателей в личном кабинете (раздел Аналитика → Покупатели) и скорректируйте позиционирование.

2. Проблемы с поставщиком. Если брак или несоответствие товара возникают регулярно, возможно, виноват производитель. В этом случае:

• запросите у поставщика сертификаты качества;
• закажите контрольную партию для проверки;
• рассмотрите возможность смены поставщика.

3. Технические ошибки. Иногда проблема кроется в настройках личного кабинета. Например:

• неверно указан вес товара — из-за этого grows расходы на доставку, и покупатели отказываются;
• в карточке не проставлены все обязательные атрибуты (например, страна производства или состав).

Решение: пройдитесь по всем настройкам и сверьте их с требованиями WB.