Процент выкупа на Wildberries: где найти, как повысить и что на него влияет

Продажи на Wildberries могут казаться простыми: загрузил товар, получил заказы, отправил покупателям. Но реальный успех зависит от метрик, которые платформа учитывает при ранжировании. Одна из ключевых — процент выкупа. Этот показатель напрямую влияет на видимость товара, участие в акциях и даже на возможность работы с маркетплейсом в долгосрочной перспективе.

Если выкупают только 30% ваших заказов, а остальные возвращают или отменяют, Wildberries снижает приоритет ваших карточек. В результате — меньше трафика, ниже продажи, выше издержки на логистику. Разобраться в механике выкупа важно не только новичкам, но и опытным продавцам: правила платформы меняются, а конкуренция растёт. В этой статье — всё о том, где найти процент выкупа в личном кабинете, как его рассчитать, что на него влияет и как улучшить без риска для бизнеса.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда товар хорошо продаётся первые недели, а потом продажи резко падают. Чаще всего причина кроется именно в низком проценте выкупа. Wildberries анализирует этот показатель в динамике и может «забанить» карточку, если он стабильно ниже среднего по категории. Поэтому контролировать выкуп нужно с первых дней продаж.

Где посмотреть процент выкупа на Wildberries

Информация о выкупе доступна в личном кабинете продавца, но не все знают, где именно её искать. Данные разбросаны по нескольким разделам, и их нужно анализировать комплексно.

Основные разделы с метриками выкупа

Вот что нужно сделать, чтобы найти актуальные данные:

1. Раздел «Аналитика» → «Продажи». Здесь отображается общий процент выкупа по всем товарам за выбранный период. Можно фильтровать по датам, категориям или конкретным артикулам. Обратите внимание на график: если линия резко пошла вниз, это сигнал о проблемах с товаром или его описанием.
2. Раздел «Товары» → «Список товаров». При клике на конкретный артикул открывается детальная статистика, включая процент выкупа за последние 30 дней. Здесь же видно количество отмен и возвратов — это поможет понять, на каком этапе покупатели отказываются от товара.
3. Раздел «Отчёты» → «Отчёт по продажам». Экспортируйте данные в Excel, чтобы детально проанализировать выкуп по каждому товару. Особенно полезно для продавцов с большим ассортиментом.

Важный момент: Wildberries обновляет статистику с задержкой в 1–2 дня. Если сегодня оформили много заказов, их выкуп отразится в отчётах только через сутки. Также учитывайте, что процент выкупа считается от количества заказов, а не от количества единиц товара. То есть если в одном заказе 5 позиций, а покупатель вернул 1, это всё равно засчитывается как невыкупленный заказ.

Что означают цифры в отчётах

В личном кабинете вы увидите несколько показателей, связанных с выкупом:

• Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель не отменил и не вернул в течение 7 дней после получения.
• Коэффициент возвратов — сколько заказов было возвращено (включая отмены до отправки).
• Конверсия в продажу — сколько просмотров карточки закончилось покупкой (косвенно влияет на выкуп).

Например, если у вас процент выкупа 70%, это означает, что из 100 заказов 30 были отменены или возвращены. Нормальный показатель зависит от категории товара, но в среднем Wildberries ожидает выкуп не ниже 60–65% для стабильного ранжирования.

Как рассчитывается процент выкупа: формула и примеры

Wildberries использует собственную методику расчёта выкупа, но её можно воспроизвести самостоятельно. Это поможет прогнозировать изменения метрики и оперативно реагировать на падение.

Формула расчёта

Процент выкупа рассчитывается по формуле:

Выкуп (%) = (Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100

При этом:

• Выкупленные заказы — те, которые покупатель получил и не вернул в течение 7 дней (для некоторых категорий — 14 дней).
• Общее количество заказов — все оформленные заказы за выбранный период, включая отменённые и возвращённые.

Например, за месяц у вас было 500 заказов. Из них:

• 400 — выкуплены;
• 50 — отменены покупателем до отправки;
• 50 — возвращены после получения.

Тогда процент выкупа = (400 / 500) × 100 = 80%.

Но есть нюансы:

• Если покупатель отменил заказ до того, как вы успели его собрать (в статусе «Ожидает сборки»), он не учитывается в общем количестве заказов для расчёта выкупа.
• Если заказ отменён после сборки (например, из-за отсутствия товара на складе), он засчитывается как невыкупленный.

Что не учитывается при расчёте

Не все отмены и возвраты влияют на процент выкупа. Wildberries не штрафует продавца за:

• Отмены по инициативе Wildberries (например, из-за технических сбоев).
• Возвраты по причине «Не тот товар» или «Брак», если продавец подтвердил претензию.
• Заказы, отменённые в течение первых 24 часов после оформления (если покупатель передумал).

Однако такие случаи всё равно стоит анализировать. Например, частые отмены из-за «Не тот товар» могут говорить о некорректном описании или фотографиях в карточке.

Что влияет на процент выкупа: топ-10 факторов

Низкий выкуп редко бывает случайностью. Обычно это результат ошибок в работе с карточкой товара, логистикой или общением с покупателями. Разберём основные причины и способы их устранения.

1. Несоответствие товара описанию

Самая частая причина возвратов — расхождение между тем, что покупатель ожидал увидеть, и тем, что получил. Это может быть:

• Цвет на фото и в реальности;
• Размер (особенно актуально для одежды и обуви);
• Материал или комплектация;
• Функционал (например, для электроники).

Как исправить:

• Добавьте фото с разных ракурсов, включая упаковку и этикетки.
• Укажите точные размеры в сантиметрах (не только общие параметры, но и детали вроде длины рукава).
• Используйте видеообзоры товара — это снижает количество возвратов на 20–30%.

2. Проблемы с логистикой

Долгая доставка или повреждения при транспортировке тоже ведут к возвратам. Покупатели Wildberries привыкли получать заказы быстро, и если товар идёт дольше 5–7 дней, многие отменяют его ещё до получения.

Что делать:

• Выбирайте ближайшие склады WB для сокращения времени доставки.
• Используйте упаковку с амортизацией для хрупких товаров.
• Отслеживайте сроки сборки: если не успеваете упаковать заказ за 24 часа, Wildberries может отменить его автоматически.

3. Неправильная цена

Слишком высокая цена ведёт к отменам, слишком низкая — к подозрениям в некачественности товара. Wildberries анализирует среднюю цену по категории и может понижать ранжирование товара, если она сильно выбивается из диапазона.

Рекомендации:

• Изучите цены конкурентов на аналогичные товары.
• Если ваш товар дороже, обоснуйте это в описании (например, «Премиальные материалы» или «Расширенная гарантия»).
• Используйте скидки и промокоды, но не злоупотребляйте ими — это может привлечь нецелевых покупателей, которые потом вернут товар.

Другие факторы, снижающие выкуп

Типичные ошибки продавцов и как их избежать

Многие продавцы пытаются улучшить выкуп, но допускают ошибки, которые только ухудшают ситуацию. Разберём самые распространённые.

1. Игнорирование возвратов

Некоторые продавцы не анализируют причины возвратов, списывая всё на «капризы покупателей». Это приводит к тому, что одна и та же проблема повторяется снова и снова.

Что делать:

• Ведите журнал возвратов с указанием причины (можно в Excel).
• Если одна и та же причина повторяется (например, «Не тот размер»), исправляйте описание или фотографии.

2. Завышение характеристик товара

В попытке увеличить продажи некоторые продавцы преувеличивают достоинства товара: пишут «суперпрочный», «не ломается», «идеально садится». Когда покупатель получает товар и понимает, что это не так, следует возврат и негативный отзыв.

Решение:

• Описывайте товар объективно, указывайте как плюсы, так и минусы.
• Если товар имеет ограничения (например, «не для стирки в машине»), укажите это жирным шрифтом.

3. Неправильная работа с отменами

Многие продавцы не понимают, что отмены до отправки тоже влияют на выкуп. Если покупатель отменил заказ, потому что передумал, это одно. Но если отмена произошла из-за того, что вы не успели собрать товар вовремя, это совсем другая история.

Как минимизировать отмены:

• Следите за остатками на складе и оперативно обновляйте их в личном кабинете.
• Если товар временно отсутствует, приостанавливайте его продажу, а не ждите, пока Wildberries отменит заказы автоматически.

4. Пренебрежение обратной связью

Покупатели часто пишут продавцам с вопросами перед покупкой. Если вы не отвечаете или отвечаете слишком поздно, они могут отменить заказ.

Рекомендации:

• Настройте шаблоны ответов на типичные вопросы (о размерах, материалах, сроках доставки).
• Отвечайте на сообщения в Чате с покупателем в течение 1–2 часов.

Что делать, если выкуп упал ниже 50%

Если процент выкупа критически низкий, Wildberries может временно заблокировать возможность участия в акциях или даже приостановить продажи. В этом случае:

1. Срочно проанализируйте причины (отзывы, возвраты, отмены).

2. Приостановите продажу проблемных товаров.

3. Свяжитесь с поддержкой Wildberries через раздел Помощь и запросите разъяснения.

4. После исправления ошибок подавайте заявку на повторную модерацию товара.

Как повысить процент выкупа: пошаговый план

Улучшение выкупа — это системная работа, которая требует анализа, тестирования и корректировок. Вот чек-лист действий, которые помогут повысить показатель:

1. Аудит карточек товаров

Начните с проверки самых проблемных позиций (с выкупом ниже 60%). Оцените:

• Соответствие фото и описания реальному товару;
• Полноту информации (размеры, материалы, особенности);
• Наличие видеообзора или 3D-фото;
• Актуальность цены (сравните с конкурентами).

Если найдёте расхождения, исправляйте их немедленно. Например, добавьте в описание таблицу размеров или уточните состав ткани.

2. Оптимизация логистики

Сокращение времени доставки увеличивает выкуп на 10–15%. Вот что можно сделать:

• Переведите товары на ближайший склад WB (если продаёте по всей России, выбирайте склады в Центральном регионе).
• Используйте услугу «Доставка сегодня» для товаров в Москве и Санкт-Петербурге.
• Контролируйте сроки сборки: если не успеваете упаковать заказ за 24 часа, лучше приостановите продажу товара.

3. Работа с отзывами и вопросами

Покупатели чаще выкупают товары с высоким рейтингом и активным продавцом. Чтобы улучшить эти показатели:

• Просите покупателей оставлять отзывы (можно добавить в упаковку листовку с просьбой оценить товар).
• Отвечайте на все вопросы в Чате с покупателем и на странице товара.
• Если получили негативный отзыв, предложите покупателю решение (замена, скидка на следующий заказ).

4. Тестирование изменений

Не вносите все правки сразу — так вы не поймёте, что именно сработало. Лучше действовать пошагово:

1. Выберите 2–3 товара с низким выкупом.
2. Внесите изменения (например, обновите фото и описание).
3. Отслеживайте динамику выкупа в течение 7–14 дней.
4. Если показатель улучшился, применяйте те же правки к другим товарам.

Например, если после добавления видеообзора выкуп вырос с 50% до 70%, стоит сделать такие видео для всего ассортимента.

Что делать, если выкуп не растёт

Иногда даже после всех правок процент выкупа остаётся низким. В этом случае нужно искать глубокие причины, которые не всегда очевидны.

Если хотите понять, почему покупатели возвращают товар, сделайте следующее:

• Проанализируйте географию продаж. Возможно, в некоторых регионах высокая доля возвратов из-за длительной доставки или культурных особенностей (например, в южных регионах могут быть другие предпочтения по размерам одежды).
• Проверьте конкурентоспособность товара. Если аналогичные товары у других продавцов дешевле или с лучшими отзывами, покупатели будут выбирать их.
• Оцените сезонность. Некоторые товары хорошо продаются только в определённое время года. Если спрос упал, возможно, стоит временно снизить цену или приостановить продажу.

На практике многие продавцы сталкиваются с тем, что выкуп не растёт из-за нецелевого трафика. Например, если вы участвуете в акциях Wildberries, ваш товар могут увидеть покупатели, которые ищут что-то другое. В результате — много заказов, но ещё больше возвратов. В этом случае стоит пересмотреть участие в промо или уточнить таргетирование.

Если самостоятельно разобраться не получается, обратитесь в поддержку Wildberries через раздел Помощь. Предоставьте данные по проблемам товарам (артикулы, статистику возвратов) и попросите проанализировать ситуацию. Иногда причины кроются в технических ошибках платформы, например, в некорректной привязке товара к категории.

Помните: процент выкупа — это не статичный показатель. Он зависит от множества факторов, включая изменения алгоритмов Wildberries, поведение покупателей и даже макроэкономическую ситуацию. Регулярный анализ и гибкость в подходах помогут удерживать его на высоком уровне.