Если вы только планируете выход на Wildberries или уже торгуете, но продажи идут вяло, скорее всего, дело в отсутствии чёткой стратегии ассортимента. Новички часто совершают одну и ту же ошибку: закупают то, что нравится им лично, или то, что сейчас в топе продаж у конкурентов, не понимая общей картины.
В результате склад забит неликвидом, деньги заморожены, а желаемой прибыли нет. Именно здесь на сцену выходит товарная матрица. Это фундамент, на котором строится весь бизнес на маркетплейсе. Без неё вы действуете вслепую, надеясь на удачу, а не на расчёт.
Вот что нужно сделать в первую очередь: перестать думать о товарах как об отдельных единицах и начать видеть систему. Товарная матрица — это не просто список того, что вы продаёте. Это структурированный набор продуктов, которые дополняют друг друга, перекрывают разные ценовые сегменты и обеспечивают стабильный денежный поток.
На практике отсутствие матрицы приводит к хаосу в закупках и логистике. Вы можете закупить слишком много одного товара и мало другого, упустить сезонные всплески или, наоборот, остаться с горой зимней одежды в апреле. Понимание того, что такое товарная матрица на Wildberries, позволяет минимизировать риски и превратить хаотичные закупки в управляемый бизнес-процесс.
Суть понятия и зачем это нужно селлеру
Определение и базовые принципы
Товарная матрица на Wildberries — это полный перечень товаров, которые продавец планирует поставлять на склад маркетплейса или уже поставляет. Однако ключевое слово здесь — «перечень», но не случайный, а тщательно продуманный. Она должна охватывать потребности целевой аудитории, учитывать сезонность, ценовую политику и логистические особенности.
Если хотите добиться успеха, важно понимать, что матрица решает сразу несколько задач. Во-первых, она помогает охватить максимальное количество поисковых запросов. Во-вторых, позволяет управлять маржинальностью, балансируя между высокомаржинальными нишевыми товарами и популярными продуктами с низкой наценкой.
Важный момент: матрица не статична. Это живой инструмент, который требует постоянной ротации. Товары устаревают, тренды меняются, и если вы не будете обновлять свой ассортимент, конкуренты быстро займут вашу нишу.
Виды матриц для разных стратегий
В зависимости от целей бизнеса, матрицы могут отличаться. Для новичков, которые только тестируют нишу, актуальна узкоспециализированная матрица. Она включает ограниченный набор товаров (5–10 SKU), но с глубокой проработкой карточек и запасом.
Для опытных селлеров, работающих на объём, характерна широкая матрица. Она включает сотни позиций в одной или смежных категориях. Это позволяет захватить полку выдачи и занять лидирующие позиции по множеству запросов.
Также существует деление по роли товаров внутри матрицы. Есть товары-локомотивы, которые генерируют основной трафик, но могут иметь низкую маржу. Есть товары-заменители, которые предлагают клиенту альтернативу, если основного нет в наличии. И есть товары-генераторы прибыли, которые продаются реже, но приносят основной доход.
| Тип матрицы | Цель | Для кого подходит |
|---|---|---|
| Узкая | Тест ниши, минимизация рисков | Новички, малый бюджет |
| Широкая | Захват доли рынка, масштабирование | Опытные селлеры, бренды |
| Сезонная | Работа на всплесках спроса | Селлеры с быстрой логистикой |
Алгоритм формирования ассортимента с нуля
Анализ спроса и конкурентов
Прежде чем закупать первую партию, необходимо провести глубокую аналитику. На Wildberries миллионы товаров, и просто «хороший продукт» здесь не продастся без правильного позиционирования. Начните с изучения категории, в которой планируете работать.
Вот что нужно сделать: используйте аналитические сервисы или встроенные инструменты маркетплейса, чтобы посмотреть, сколько товаров продается в вашей нише ежемесячно. Обратите внимание на количество отзывов у топ-100 продавцов. Если у лидеров тысячи отзывов, войти в эту нишу с нуля будет крайне сложно и дорого.
📋 Анализ ниши
Расчёт юнит-экономики
Каждый товар в вашей матрице должен быть просчитан. Юнит-экономика показывает, сколько денег вы заработаете с одной проданной единицы товара после вычета всех расходов. В эту сумму входят закупка, логистика, комиссия WB, налоги, реклама и расходы на упаковку.
Если хотите избежать работы в убыток, заранее заложите в цену все возможные расходы, включая процент выкупа. На Wildberries он может варьироваться в зависимости от категории. Например, в одежде возвраты могут достигать 50-60%, и это нужно учитывать при формировании цены.
Важный момент: не гонитесь за самой низкой ценой на рынке. Демпинг — путь к потере денег. Лучше сформировать матрицу так, чтобы часть товаров работала на привлечение клиента, а часть — на получение прибыли.
Классификация товаров внутри матрицы
Товары-локомотивы и генераторы прибыли
Грамотная матрица всегда сбалансирована. Основа стабильности — это правильное соотношение разных типов товаров. Товары-локомотивы (или драйверы трафика) — это популярные продукты, которые люди ищут чаще всего. Маржинальность у них обычно низкая, но они приводят покупателя в ваш магазин.
Генераторы прибыли — это товары с высокой наценкой. Они могут продаваться реже, но именно они формируют чистую прибыль бизнеса. Задача селлера — создать перелинковку: клиент пришел за дешевым хитом, а купил еще и дорогой сопутствующий товар.
На практике это работает так: вы продаете чехлы для телефонов (локомотив) и защитные стекла или держатели (высокая маржа). Или продаете недорогие leggings, а к ним в допродажу идут топы или носки.
Сезонные и сопутствующие товары
Сезонность на Wildberries выражена очень ярко. Новогодние игрушки, купальники, школьные принадлежности — спрос на эти товары взлетает в разы в определенные месяцы. Включение сезонных позиций в матрицу требует точного тайминга.
Если хотите успеть на пик, закупать сезонный товар нужно за 2-3 месяца до начала сезона. Однако здесь высок риск не угадать с объемом. Поэтому в матрице сезонные товары должны составлять меньшую долю по сравнению с всесезонными.
- Всесезонные товары: базовая одежда, бытовая химия, электроника, товары для дома.
- Сезонные товары: одежда по сезонам, праздничный декор, товары для отдыха и спорта.
- Сопутствующие товары: батарейки, расходники, аксессуары, которые добавляют к основному заказу.
Типичные ошибки при составлении матрицы
Отсутствие фокуса и хаотичные закупки
Одна из самых частых ошибок — попытка объять необъятное. Новички часто закупают «всего понемногу»: и косметику, и электронику, и одежду. Это размывает бренд, усложняет логистику и не дает эффекта масштаба. Wildberries любит, когда селлер (углубляется) в одну категорию.
Вот что нужно сделать: выберите 1-2 смежные категории и станьте в них экспертом. Лучше иметь 50 отличных карточек в категории «Товары для кухни», чем 50 карточек разбросанных по всему каталогу. Это упростит продвижение и управление остатками.
Игнорирование габаритов и логистики
Многие забывают, что Wildberries — это в первую очередь логистическая машина. Габариты товара напрямую влияют на комиссию и стоимость логистики. Крупногабаритные товары могут быть невыгодны из-за высоких расходов на доставку и хранение.
Важный момент: обязательно проверяйте коэффициенты логистики для вашей категории. Товар может быть популярным, но если его логистика стоит 40% от цены, а комиссия 15%, то математика не сойдется.
Как проверить логистику
Зайдите в калькулятор комиссий и логистики на сайте WB|Введите габариты и вес вашего товара|Выберите категорию|Сравните итоговую стоимость с вашей закупочной ценой
Копирование чужих успешных товаров
Слепое копирование товаров из топа продаж — рискованная стратегия. Пока вы найдете поставщика, произведете товар, сделаете фото и доставите его на склад, лидер рынка уже может снизить цену или запустить мощную рекламную кампнию.
На практике это приводит к тому, что вы выходите на перенасыщенный рынок с более высокой себестоимостью. Вместо копирования лучше искать смежные ниши или улучшать существующие предложения (упаковка, комплектация, сервис).
| Ошибка | Последствие | Решение |
|---|---|---|
| Хаотичный ассортимент | Сложно продвигать, высокие расходы | Фокус на 1-2 категориях |
| Игнор логистики | Убытки на доставке и хранении | Расчёт юнит-экономики до закупки |
| Копирование лидеров | Вход в нишу слишком дорог | Поиск уникального торгового предложения |
Стратегия развития и масштабирования бизнеса
Когда расширять ассортимент
Расширение товарной матрицы — естественный этап роста. Но делать это нужно только тогда, когда отлажены процессы с текущими товарами. Если ваши основные позиции стабильно продаются, есть свободные деньги и отлажена логистика, можно добавлять новые SKU.
Важный момент: расширяйтесь горизонтально (смежные категории) или вертикально (товары той же категории, но другого ценового сегмента или дизайна). Это позволяет использовать уже имеющуюся аудиторию и репутацию магазина.
☑️ Готовы ли вы к расширению
Ротация и удаление неликвида
Товарная матрица требует чистки. Товары, которые не продаются более 2-3 месяцев, становятся балластом. Они занимают место на складе (платно) и отвлекают внимание. Их нужно либо распродавать со скидками, либо вывозить со склада.
На практике регулярная ротация позволяет держать склад эффективным. Освобождайте ресурсы для новых, более перспективных товаров. Анализируйте отчеты о продажах еженедельно, чтобы видеть динамику.
Если хотите, чтобы бизнес рос, относитесь к матрице как к саду: что-то нужно посадить, за чем-то ухаживать, а что-то — безжалостно удалить, чтобы оно не тянуло ресурсы. Постоянный мониторинг и адаптация — ключ к долгой жизни на маркетплейсе.