Если вы продаёте на Wildberries, то наверняка сталкивались с термином «процент выкупа». Этот показатель напрямую влияет на вашу прибыль, репутацию и даже на возможность дальнейшего сотрудничества с площадкой. Но что он означает на практике? Почему у одних продавцов выкуп достигает 90%, а у других едва дотягивает до 50%?
Процент выкупа — это доля заказов, которые покупатели забрали с пунктов выдачи или получили через курьера. Чем выше этот показатель, тем надёжнее вы выглядите в глазах Wildberries и тем меньше штрафов получаете за невостребованные товары. Однако многие продавцы ошибочно считают, что на выкуп влияют только цена и спрос. На самом деле здесь играют роль десятки факторов: от качества фотографий до скорости обработки заказов.
В этой статье разберём, где найти данные по выкупу в личном кабинете, как их правильно интерпретировать и что делать, если показатель падает. А ещё — типичные ошибки, которые снижают процент выкупа, и работающие способы его повышения.
Что такое процент выкупа и почему он важен
Определение и формула расчёта
Процент выкупа (или коэффициент конверсии заказов) — это отношение количества выкупленных товаров к общему числу оформленных заказов. Формула простая:
Процент выкупа = (Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100%
Например, если за месяц покупатели оформили 100 ваших товаров, но забрали только 70, то процент выкупа составит 70%. Оставшиеся 30 заказов либо вернутся на склад как невостребованные, либо будут списаны (в зависимости от условий хранения).
Важный момент: Wildberries учитывает выкуп не по денежному обороту, а по количеству позиций. То есть если покупатель заказал у вас 5 товаров, но забрал только 3, это засчитывается как частичный выкуп.
Почему Wildberries следит за этим показателем
Для площадки высокий процент выкупа означает:
- Минимальные логистические издержки (не надо возвращать товары на склад).
- Довольные покупатели, которые не сталкиваются с проблемами при получении.
- Стабильный поток комиссий (Wildberries берёт процент с каждой успешной продажи).
Если ваш выкуп стабильно низкий (например, ниже 60%), площадка может:
- Понизить ваш рейтинг в поисковой выдаче.
- Ограничить участие в акциях и распродажах.
- Ввести штрафы за хранение невостребованных товаров.
На практике продавцы с выкупом выше 80% получают больше трафика от Wildberries и реже сталкиваются с блокировками карточек.
Где посмотреть процент выкупа в личном кабинете
Пошаговая инструкция по поиску данных
Чтобы увидеть текущий процент выкупа, выполните следующие действия:
📋 Как найти процент выкупа
Если раздела Аналитика нет в меню, проверьте права доступа к аккаунту. Для полного доступа нужен статус «Администратор» или «Менеджер».
Также процент выкупа можно увидеть:
- В отчёте по товарам (раздел Товары → Аналитика). Здесь показан выкуп по каждой отдельной карточке.
- В Excel-выгрузке (раздел Отчёты → Выгрузка данных). В файле будет колонка
Выкуп, %.
Как читать отчёты: что означают цифры
В отчётах Wildberries вы увидите несколько связанных метрик:
| Показатель | Что означает | Нормальное значение |
|---|---|---|
| Процент выкупа | Доля выкупленных заказов от общего числа | 70–90% |
| Процент возвратов | Доля товаров, которые покупатели вернули после выкупа | До 10% |
| Процент отказов | Доля заказов, отменённых до отправки (например, из-за отсутствия товара) | До 5% |
Если процент выкупа ниже 60%, это сигнал о проблемах. Возможные причины:
- Недостоверное описание товара (фото не соответствуют реальности).
- Завышенная цена по сравнению с конкурентами.
- Долгая доставка (покупатель передумал ждать).
- Плохие отзывы на карточку.
Как увеличить процент выкупа: работающие способы
Оптимизация карточки товара
До 40% невыкупленных заказов связаны с тем, что товар не оправдал ожиданий покупателя. Вот что нужно проверить:
- Фотографии:
- Добавьте фото с разных ракурсов (минимум 5 штук).
- Покажите товар в использовании (например, если продаёте одежду — на модели).
- Избегайте сильных фильтров, которые искажают цвет.
- Описание:
- Укажите все характеристики: размеры, материалы, вес.
- Если есть особенности (например, «сидит маломерно»), напишите об этом.
- Используйте ключевые слова, по которым покупатели ищут товар.
- Отзывы:
- Просите покупателей оставлять фотоотзывы (можно предложить бонус).
- Отвечайте на негативные отзывы и решайте проблемы.
На практике даже мелкие правки (например, добавление видеообзора) могут повысить выкуп на 5–10%.
Работа с ценой и акциями
Цена — один из ключевых факторов выкупа. Вот что можно сделать:
- Сравните цены конкурентов. Если ваш товар дороже на 20% без видимых преимуществ, выкуп упадёт.
- Участвуйте в акциях Wildberries. Товары со скидкой имеют приоритет в выдаче и чаще выкупаются.
- Предлагайте bundle-предложения. Например, «2 по цене 1,5» (если это выгодно).
Важный момент: не снижайте цену ради выкупа, если это ведёт к убыткам. Лучше проработайте другие факторы.
Логистика и скорость обработки
Покупатели часто отказываются от заказов из-за долгой доставки. Чтобы этого избежать:
- Отправляйте товары на склад Wildberries в течение 24 часов после оформления заказа.
- Используйте ближайшие склады WB, чтобы сократить время доставки.
- Если продаёте со своего склада (FBS), следите за сроками передачи заказов курьерам.
Также проверьте, нет ли задержек на этапе приёмки товара на складе WB. Иногда товар долго лежит в зоне «Ожидает приёмки», что увеличивает срок доставки.
Как проверить скорость обработки
В личном кабинете перейдите в Логистика → История движений товара. Здесь видно, сколько времени заняла каждая стадия (отправка, приёмка, доставка).
Типичные ошибки, которые снижают процент выкупа
Даже опытные продавцы иногда допускают ошибки, из-за которых падает выкуп. Вот самые распространённые:
- Неактуальные остатки.
Если в карточке указано «В наличии», а на складе товара нет, Wildberries автоматически отменяет заказ. Это снижает выкуп и портит репутацию.
Что делать: синхронизируйте остатки с WB в реальном времени (через API или вручную).
- Неправильная категория товара.
Если вы указали неверную категорию, товар будет показываться нецелевой аудитории. Например, детская одежда в разделе «Женские платья» вряд ли найдёт покупателя.
Что делать: проверьте категорию в Настройках карточки и при необходимости перенесите товар.
- Игнорирование вопросов покупателей.
Если покупатель задаёт вопрос в карточке (например, «А подойдёт ли на рост 170 см?»), а ответа нет, он может отказаться от заказа.
Что делать: отвечайте на вопросы в течение 24 часов. Включите уведомления в личном кабинете.
- Скрытые недостатки товара.
Если в описании не указано, что «ткань тонкая» или «краска может линять», покупатель вернёт товар после выкупа. Это не снижает процент выкупа напрямую, но увеличивает процент возвратов, что тоже плохо.
Что делать: честно описывайте все особенности, даже если они кажутся незначительными.
Что делать, если процент выкупа упал
Если вы заметили резкое снижение выкупа, действуйте по алгоритму:
- Проанализируйте период падения.
Сравните данные за последние 7, 30 и 90 дней. Возможно, выкуп упал после изменения цены, описания или логистики.
- Проверьте отзывы и вопросы.
Ищите повторяющиеся претензии (например, «не тот цвет» или «долго едет»). Это подскажет, что исправить.
- Сравните с конкурентами.
Посмотрите карточки аналогичных товаров с высоким выкупом. Чем их описание, фото или цена лучше?
- Проведите тесты.
Измените одно условие (например, добавьте видеообзор или снизьте цену на 5%) и отследите динамику.
Если самостоятельно найти причину не получается, обратитесь в службу поддержки Wildberries с просьбой проанализировать ваш аккаунт. Иногда падение выкупа связано с техническими проблемами площадки (например, сбоями в логистике).
☑️ Чек-лист для повышения выкупа
Если выкуп не восстанавливается despite всех усилий, рассмотрите возможность временного снятия товара с продажи и его доработки. Иногда лучше убрать проблемную карточку, чем портить общую статистику аккаунта.