Процент выкупа на Wildberries: формула расчёта, где смотреть и как улучшить

Процент выкупа — один из ключевых показателей на Wildberries, который напрямую влияет на видимость товара в поиске, участие в акциях и даже на возможность работы с платформой. Если этот показатель низкий, алгоритмы маркетплейса начинают «прижимать» карточку, снижая её позиции. Для продавцов это означает меньше заказов, а для покупателей — риск нарваться на недобросовестного поставщика.

Проблема в том, что Wildberries не всегда прозрачно объясняет, как именно формируется процент выкупа, какие заказы учитываются в расчётах, а какие — нет. Из-за этого продавцы часто сталкиваются с ситуацией, когда реальные продажи идут хорошо, а показатель в личном кабинете не растёт. Или наоборот: заказов мало, но процент выкупа вдруг подскакивает. Разобраться в механике поможет понимание формулы расчёта, нюансов учёта возвратов и особенностей работы логистики WB.

В этой статье — пошаговая инструкция, где найти актуальный процент выкупа, как его считает система, какие факторы влияют на изменение показателя и что делать, если он падает без видимых причин. Особое внимание уделим типичным ошибкам, которые допускают даже опытные продавцы, и способам легального повышения выкупа без нарушения правил платформы.

Где посмотреть процент выкупа в личном кабинете Wildberries

Данные о проценте выкупа доступны в нескольких разделах личного кабинета, но не все они показывают актуальную информацию. Важно понимать, где смотреть текущий показатель, а где — исторические данные для анализа динамики.

Основные разделы с информацией о выкупе

Вот где можно найти процент выкупа:

1. Аналитика → Дашборд. Здесь отображается общий процент выкупа по всем товарам за выбранный период (по умолчанию — 30 дней). Этот показатель обновляется с задержкой в 1–2 дня, поэтому для оперативного контроля он не подходит.
2. Товары → Список товаров. В таблице с товарами есть колонка Выкуп, %. Здесь виден процент выкупа для каждого отдельного артикула. Данные обновляются раз в сутки.
3. Отчёты → Отчёт по продажам. В этом разделе можно скачать детализированный Excel-файл с расчётом выкупа по формуле, включая количество заказов, возвратов и отмен.

Важный момент: в мобильном приложении Wildberries для продавцов процент выкупа отображается только в общем дашборде, без детализации по товарам. Для полноценного анализа лучше использовать десктопную версию.

Что делать, если процент выкупа не отображается

Иногда колонка с процентом выкупа исчезает из таблицы товаров или показывает прочерки. Это происходит по нескольким причинам:

• Товар новый, и по нему ещё нет статистики (нужно минимум 5 заказов для расчёта).
• Товар заблокирован или снят с продажи.
• В настройках таблицы отключён показ колонки (нажмите Настройки → Выбрать колонки и добавьте Выкуп, %).
• Технический сбой на стороне Wildberries (проверьтеLater или обратитесь в поддержку).

Если процент выкупа не обновляется дольше 3 дней, стоит скачать отчёт по продажам в Excel и пересчитать показатель вручную (формула приведена в следующем разделе).

Как Wildberries считает процент выкупа: формула и примеры

Формула расчёта процента выкупа на Wildberries выглядит просто, но скрывает множество нюансов. Основная формула:

Процент выкупа = (Количество успешно выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100%

Однако здесь есть подводные камни:

• Что считается «успешно выкупленным» заказом: это заказы, которые покупатель получил и не вернул в течение 7 дней (для некоторых категорий — 14 дней). Если покупатель оформил возврат на 8-й день, заказ всё равно считается выкупленным.
• Что учитывается в «общем количестве заказов»: сюда входят все оформленные заказы, кроме тех, что были отменены до отправки со склада (например, если покупатель передумал или не подтвердил заказ).

Пример расчёта с учётом возвратов

Допустим, у товара за месяц было:

• 100 заказов;
• из них 5 заказов отменили до отправки (не учитываются в расчёте);
• из оставшихся 95 заказов покупатели вернули 10;
• ещё 5 заказов находятся в статусе «доставляется» (покупатель ещё не получил).

Тогда:

• Общее количество заказов для расчёта = 100 – 5 (отменённые) = 95.
• Успешно выкупленные заказы = 95 – 10 (возвраты) – 5 (в пути) = 80.
• Процент выкупа = (80 / 95) × 100% ≈ 84,2%.

Важный момент: Wildberries учитывает в расчёте только те возвраты, которые были оформлены через официальную процедуру (через приложение или сайт). Если покупатель просто не забрал посылку на ПВЗ, это не считается возвратом, но может повлиять на процент выкупа косвенно (через штрафы за невыкуп).

Как учитываются частичные возвраты

Если покупатель заказал несколько единиц одного товара и вернул только часть, Wildberries считает такой заказ частично выкупленным. Например:

• Покупатель заказал 3 футболки.
• Вернул 1 (по причине «не подошёл размер»).
• Система засчитает этот заказ как выкупленный на 2/3.

Это означает, что в формуле расчёта процента выкупа такой заказ будет учитываться с коэффициентом 0,67 (а не как полный возврат). Поэтому частичные возвраты менее критичны для показателя, чем полные.

Факторы, влияющие на процент выкупа: что можно контролировать

Процент выкупа зависит не только от качества товара, но и от множества внешних факторов: от работы логистики Wildberries до поведения покупателей. Разберём, на что продавец может повлиять, а что остаётся за рамками его контроля.

Факторы, которые зависит от продавца

Вот что напрямую влияет на процент выкупа и что можно улучшить:

На практике самый эффективный способ повысить процент выкупа — уменьшить количество возвратов по причине «не подошёл». Для этого добавьте в карточку товара:

• Видеообзор с демонстрацией размера, цвета, фактуры.
• Таблицу размеров (если это одежда или обувь) с указанием роста и веса модели на фото.
• Ответы на частые вопросы (например, «Подойдёт ли это платье на выпускной?»).

Факторы, которые не зависят от продавца

Некоторые причины низкого процента выкупа контролировать невозможно:

• Ошибки логистики Wildberries: потеря заказа, повреждение при транспортировке, задержки доставки. В таких случаях покупатель часто отказывается от посылки, и это снижает процент выкупа.
• Поведение покупателей: некоторые клиенты заказывают несколько вариантов товара, чтобы выбрать один и вернуть остальные. Это называется «вардробинг» (wardrobing).
• Сезонность: в период распродаж (например, во время «Чёрной пятницы») процент выкупа обычно падает из-за увеличения импульсных покупок.
• Конкуренты: если аналогичный товар дешевле у другого продавца, покупатель может вернуть ваш заказ после сравнения.

В таких случаях остаётся только минимизировать риски: например, использовать услугу «Страхование от возвратов» (если она доступна в вашей категории) или временно приостанавливать участие в акциях, если они приводят к росту возвратов.

Типичные ошибки, которые портят процент выкупа

Многие продавцы сами ухудшают свой процент выкупа, даже не подозревая об этом. Вот самые распространённые ошибки и как их избежать.

Ошибка 1: Игнорирование возвратов «по согласованию»

Wildberries позволяет покупателям оформить возврат по причине «Не подошёл» без согласования с продавцом, если товар соответствует политике возвратов. Однако некоторые продавцы оспаривают такие возвраты, считая их необоснованными. Это приводит к:

• Задержке обработки возврата (покупатель ждёт решения, а товар тем временем портится на складе).
• Риску получить негативный отзыв.
• Ухудшению показателя «Время обработки возвратов», который косвенно влияет на ранжирование.

Что делать: соглашайтесь на возвраты по объективным причинам (не подошёл размер, цвет, модель). Оспаривайте только явные злоупотребления (например, если покупатель использовал товар и пытается вернуть его как новый).

Ошибка 2: Неправильная работа с отменами заказов

Если покупатель отменил заказ после того, как вы его отправили со склада, это всё равно учитывается в проценте выкупа как невыкупленный заказ. Многие продавцы не следят за статусами и упускают момент, когда можно предотвратить отмену.

Как избежать:

1. Настройте уведомления о новых заказах и отменах в личном кабинете.
2. Если покупатель просит отменить заказ, сделайте это до передачи курьеру или отправки на ПВЗ.
3. Для дорогостоящих товаров связывайтесь с покупателем после оформления заказа, чтобы подтвердить намерение покупки.

Ошибка 3: Участие в акциях без подготовки

Акции типа «Скидка 50%» или «Распродажа» привлекают много нецелевых покупателей, которые заказывают товар импульсивно и потом возвращают его. В результате процент выкупа падает, а продавец ещё и теряет деньги на комиссиях.

Что делать перед участием в акции:

• Проверьте историю возвратов по этому товару: если она выше 15%, акция скорее всего ухудшит показатель.
• Убедитесь, что у вас достаточно запасов: если товар быстро распродётся, а новые заказы будут отменяться из-за нехватки, это снизит выкуп.
• Используйте акции с ограничениями (например, только для новых покупателей или при покупке от 2 единиц).

Ошибка 4: Пренебрежение отзывами с упоминанием возвратов

Если в отзывах покупатели пишут «Вернула, потому что…», это сигнал о системной проблеме. Например:

• «Вернула, потому что цвет на фото и в жизни разный» → нужно улучшить фотографии.
• «Вернула, потому что не подошёл размер» → нужно добавить таблицу размеров.
• «Вернула, потому что товар пришёл грязный» → проблема с упаковкой или логистикой.

Игнорирование таких отзывов приводит к тому, что одна и та же причина возвратов повторяется, а процент выкупа продолжает падать.

Как улучшить процент выкупа: рабочие стратегии

Если процент выкупа упал ниже 70%, пора принимать меры. Вот проверенные способы его повысить, не прибегая к обману системы.

Стратегия 1: Оптимизация карточки товара

До 40% возвратов происходит из-за несоответствия товара ожиданиям покупателя. Чтобы уменьшить этот показатель:

• Добавьте видеообзор: покажите товар в использовании, демонстрируйте размеры на модели.
• Используйте реальные фото: не только студийные снимки, но и «живые» фотографии (например, как выглядит футболка на человеке, а не на манекене).
• Укажите все характеристики: материал, страну производства, вес, габариты упаковки. Для одежды — состав ткани и рекомендации по уходу.
• Ответьте на частые вопросы в описании: «Подойдёт ли для аллергиков?», «Можно ли стирать в машинке?», «Какая длина в сантиметрах?».

Пример: если вы продаёте обувь, добавьте в описание:

Размерная сетка (в см):
36й размер — 23 см (длина стопы)
37й размер — 23,5 см
...
Материал: натуральная кожа + текстильная подкладка
Подошва: полиуретан, не скользит

Стратегия 2: Работа с возвратами и отменами

Чтобы минимизировать влияние возвратов на процент выкупа:

1. Анализируйте причины возвратов: в отчёте по продажам есть колонка «Причина возврата». Если чаще всего указывают «не подошёл размер», добавьте в карточку таблицу соответствия размеров.
2. Сократите время обработки возвратов: одобряйте возвраты в течение суток, чтобы покупатель не ждал и не оставлял негативный отзыв.
3. Предлагайте альтернативу: если покупатель хочет вернуть товар из-за мелкого дефекта, предложите скидку или замену.
4. Отслеживайте «подозрительные» заказы: если один покупатель заказал 5 единиц одного товара, велик риск, что он вернёт 4. Свяжитесь с ним и уточните, не ошибся ли он с количеством.

Стратегия 3: Сегментация трафика

Не все покупатели одинаково полезны. Чтобы уменьшить количество нецелевых заказов:

• Исключите участие в массовых распродажах, если ваш товар не импульсного спроса.
• Используйте таргетированную рекламу на целевую аудиторию (например, через WB Ads с фильтрами по полу, возрасту, региону).
• Повышайте цену на товары с высоким процентом возвратов — это отсечёт несерьёзных покупателей.
• Введите минимальный порог заказа (например, «от 2 штук»), если это уместно для вашей категории.

Например, если вы продаёте профессиональное оборудование, не стоит участвовать в акции «Топ продаж» — она привлечёт любителей, которые потом вернут товар.

Стратегия 4: Работа с логистикой

Часто процент выкупа падает из-за проблем с доставкой. Чтобы уменьшить влияние логистики:

• Используйте услугу «Доставка до двери» для дорогостоящих товаров — это снижает количество невыкупов на ПВЗ.
• Контролируйте сроки отгрузки: если вы отправляете товар с опозданием, покупатель может отказаться от заказа.
• Проверяйте адреса доставки: если покупатель указал неверный адрес, а курьер не смог доставить заказ, это засчитывается как невыкуп.
• Сотрудничайте с надёжными транспортными компаниями, если используете схему FBS (доставка своими силами).

Как проверить надёжность транспортной компании

Скачайте отчёт по доставкам за последние 3 месяца. Посчитайте процент заказов, которые не были доставлены по вине перевозчика (потеря, повреждение, задержка). Если этот показатель выше 5%, стоит сменить партнёра.

Что делать, если процент выкупа продолжает падать

Если вы оптимизировали карточку товара, проработали возвраты, но процент выкупа всё равно снижается, пора принимать радикальные меры. Вот алгоритм действий:

1. Проведите аудит товара:

• Скачайте отчёт по продажам и проанализируйте динамику выкупа за последние 6 месяцев.
• Выделите товары с процентом выкупа ниже 60% — их нужно либо дорабатывать, либо снимать с продажи.

2. Свяжитесь с поддержкой Wildberries:

• Если падение процента выкупа связано с техническими ошибками (например, некорректный учёт возвратов), напишите в поддержку с просьбой пересчитать показатель.
• Приложите скриншоты заказов, которые, по вашему мнению, ошибочно учтены в расчёте.

3. Временно приостановите продажи проблемных товаров:

• Если товар постоянно возвращают по одной и той же причине (например, «не соответствует описанию»), снятие его с продажи на 1–2 недели поможет избежать дальнейшего падения показателя.
• За это время доработайте карточку или найдите нового поставщика.

4. Рассмотрите возможность работы по модели FBS:

• Если проблемы с выкупом связаны с логистикой Wildberries (потеря заказов, повреждения), переход на самостоятельную доставку может улучшить ситуацию.
• Однако учитывайте, что FBS требует больших затрат на упаковку и транспортировку.

Важный момент: если процент выкупа упал ниже 50%, Wildberries может заблокировать возможность участия в акциях или вовсе приостановить продажи. В этом случае нужно оперативно связаться с менеджером платформы и предоставить план по исправлению ситуации.

Помните: процент выкупа — это не только формальный показатель для Wildberries, но и индикатор качества вашего бизнеса. Если он стабильно высокий (выше 85%), это означает, что вы правильно выбрали нишу, грамотно презентуете товар и работаете с целевой аудиторией. Если же показатель постоянно падает, это сигнал о системных проблемах, которые рано или поздно приведут к убыткам.