Скидка покупателя на Wildberries: за чей счёт и как это работает

Пример расчёта:

Кто платит за скидки: разбор по типам акций

Чтобы чётко понимать, как скидки влияют на вашу прибыль, разберём каждый тип промоакций отдельно.

1. Акции от Wildberries («Чёрная пятница», «Скидка дня»)

В большинстве случаев WB берёт на себя разницу между оригинальной ценой и ценой со скидкой. То есть:

• Вы получаете выручку в размере полной цены товара (как если бы скидки не было).
• Покупатель платит меньше — разницу компенсирует маркетплейс.

Исключение: если вы добровольно согласились участвовать в акции (например, в личном кабинете подтвердили участие в «Чёрной пятнице»), то скидка может вычитаться из вашей выручки. В этом случае WB обычно предупреждает заранее.

2. Купоны Wildberries («-15% на первый заказ»)

Все купоны, которые выдаёт площадка (включая персональные предложения в приложении), оплачивает Wildberries. Продавец получает полную сумму за товара, а скидку покупателю предоставляет маркетплейс за счёт своего бюджета.

3. Промокоды продавца

Если вы сами создали промокод в личном кабинете (например, «НОВЫЙ20» на 20% скидку), то:

• Скидка полностью ложится на ваш бюджет.
• В отчёте это отобразится как продажа с пометкой «Промокод продавца» и уменьшенной выручкой.

Важный момент: WB может ограничивать максимальный размер скидки по вашим промокодам (обычно не более 30–50%).

4. Динамическое снижение цены

Если алгоритм WB автоматически снизил цену на ваш товар (например, из-за низкого спроса), то:

• Вы получаете выручку по новой (сниженной) цене.
• Разницу никто не компенсирует — это ваши потери.

Чтобы избежать этого, следите за остатками и спросом в разделе «Аналитика» → «Товары».

5. Скидки за объём («Мультипак»)

Программа «Больше покупаешь — больше экономишь» всегда работает за счёт продавца. Например:

• Покупатель берёт 3 товара по акции «3 по цене 2».
• Вы получаете оплату только за 2 товара, хотя отгрузили 3.

Это один из самых невыгодных для продавцов типов скидок, так как фактически вы теряете прибыль с каждой дополнительной единицы.

Подводные камни: когда скидки съедают вашу прибыль

Даже если вы думаете, что все скидки компенсирует WB, на практике есть ситуации, когда продавцы теряют деньги незаметно. Вот ключевые риски:

1. Принудительное участие в акциях

WB может автоматически включать ваши товары в распродажи без вашего согласия. Например:

• Если товар лежит на складе больше 30 дней, алгоритм может снизить его цену на 10–30%.
• Если конкуренты дешевле на 15%+, WB подтянет вашу цену до их уровня.

Чтобы этого избежать:

• Регулярно обновляйте ассортимент (убирайте неликвиды).
• Следите за ценами конкурентов в разделе «Аналитика» → «Конкуренты».

2. Скрытые комиссии на DBS

Если вы работаете по модели DBS (самостоятельная доставка), правила компенсации скидок могут отличаться. Например:

• WB может удерживать дополнительную комиссию (до 5%) с продаж по акциям.
• Скидки по промокодам продавца на DBS иногда компенсируются не полностью.

Всегда уточняйте актуальные условия в оферте для продавцов DBS.

3. Участие в «Чёрной пятнице» без согласия

WB может включить ваши товары в глобальные распродажи, даже если вы не подтверждали участие. В этом случае:

• Скидка (обычно 20–50%) вычитается из вашей выручки.
• В личном кабинете это отобразится как «Продажа по акции», но без пометки о компенсации.

Чтобы избежать этого, в настройках товара отключите опцию «Разрешить участие в акциях WB» (если она доступна).

4. Скидки на товары с низкой маржой

Если ваш товар и так продаётся с минимальной наценкой (например, 10–15%), то даже небольшая скидка (5–10%) может сделать продажу убыточной. Например:

• Себестоимость товара — 800 ₽.
• Цена продажи — 900 ₽ (маржа 100 ₽).
• WB применяет скидку 10% → цена становится 810 ₽.
• Вы теряете 90 ₽ с каждой продажи.

Как минимизировать потери от скидок: практические советы

Полностью избежать скидок на WB невозможно — это часть бизнес-модели маркетплейса. Но можно сократить их влияние на прибыль. Вот что работает на практике:

1. Настройка цен с учётом возможных скидок

Если вы знаете, что WB часто снижает цены на вашу категорию, изначально закладывайте это в наценку. Например:

• Себестоимость — 500 ₽.
• Желаемая маржа — 30% (650 ₽).
• Ожидаемая скидка — 15%.
• Итоговая цена = (500 ₽ + 650 ₽) / (1 – 0.15) ≈ 1 350 ₽ (чтобы после скидки 15% остаться с 30% маржи).

2. Исключение товаров из акций

В карточке товара можно запретить участие в некоторых типах распродаж:

1. Откройте раздел «Товары» → выберите нужный товар.
2. Нажмите «Редактировать» → «Участие в акциях».
3. Снимите галочки с опций «Участвовать в глобальных распродажах» и «Динамическое ценообразование».

Обратите внимание: WB может игнорировать эти настройки для товаров с низким спросом.

3. Альтернативы скидкам

Вместо того чтобы снижать цену, используйте другие инструменты для увеличения продаж:

• Бонусные баллы — покупатель получает бонусы за покупку, которые может потратитьLater. Это не снижает вашу выручку.
• Подарочные наборы — продавайте товары комплектами по полной цене (например, «Крем + шампунь» как один товар).
• Бесплатная доставка — WB иногда компенсирует её за счёт площадки (уточняйте условия).

4. Анализ эффективности акций

После каждой распродажи проверяйте:

• Сколько дополнительных продаж принесла акция.
• Как изменилась средняя прибыль с заказа.
• Повторные покупки от клиентов, привлечённых скидкой.

Если акция не окупается (например, прирост продаж не покрывает потери от скидок), отказывайтесь от участия в будущем.