Если вы продаёте на Wildberries, то наверняка сталкивались с термином «процент выкупа». Этот показатель отображается в личном кабинете и напрямую влияет на ваш рейтинг, видимость товаров и даже возможность участия в акциях. Но не все понимают, почему он так важен и как его правильно интерпретировать.
На практике низкий процент выкупа может сигнализировать о проблемах с товаром, логистикой или описанием карточки. А высокий — открывает доступ к бонусам от площадки, например, к бесплатной доставке или приоритетному размещению. В этой статье разберём, как работает механизм выкупа, где его смотреть, и что делать, если показатель падает.
Важный момент: процент выкупа — это не просто статистика, а один из ключевых факторов, по которому Wildberries оценивает надёжность продавца. Игнорировать его — значит рисковать потерять клиентов и прибыль.
Что такое процент выкупа и как он рассчитывается
Процент выкупа (или коэффициент выкупа) — это отношение количества заказов, которые покупатели забрали на пункте выдачи или получили от курьера, к общему числу оформленных заказов. Формула простая:
Процент выкупа = (Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100%
Например, если за месяц покупатели оформили 200 заказов, а забрали только 150, то процент выкупа составит 75%. Wildberries считает этот показатель отдельно для каждого товара, категории и в целом по аккаунту продавца.
Почему Wildberries следит за этим показателем
Площадка заинтересована в том, чтобы покупатели получали именно те товары, которые заказывают. Если процент выкупа низкий, это означает:
- Покупатели разочаровываются в качестве товара (не соответствует описанию, брак, неподходящий размер).
- Возрастает нагрузка на логистику из-за частых возвратов.
- Wildberries теряет доверие клиентов, что ударяет по репутации всей платформы.
Поэтому продавцам с низким процентом выкупа могут:
- Ограничить участие в акциях (например, «Распродажа» или «День рождения WB»).
- Понизить позиции товаров в поисковой выдаче.
- Ввести штрафы за частые возвраты (в некоторых категориях).
Где в личном кабинете посмотреть процент выкупа
Чтобы найти актуальные данные, выполните следующие шаги:
📋 Как проверить процент выкупа
Также процент выкупа отображается:
- В
Отчётах → Статистика по товарам(можно сортировать по худшим показателям). - В
Управление товарами → Список товаров(столбец «Выкуп, %»). - В уведомлениях от Wildberries, если показатель критически низкий (менее 60%).
Пошаговая инструкция: как повысить процент выкупа
Если ваш показатель ниже 70%, пора принимать меры. Вот что нужно сделать:
1. Проверьте качество фотографий и описания товара
Основная причина возвратов — несоответствие товара ожиданиям покупателя. Убедитесь, что:
- Фото показывают товар со всех сторон (включая упаковку, если она важна).
- Цвета на изображениях совпадают с реальными (используйте профессиональную съёмку или коррекцию).
- В описании указаны все характеристики: размеры, материалы, вес, особенности (например, «не подходит для стирки в машине»).
- Если товар имеет варианты (цвет, размер), каждое сочетание показано отдельно.
2. Оптимизируйте логистику и упаковку
Покупатели могут отказаться от заказа, если:
- Товар пришёл повреждённым (например, коробка помята, этикетка оторвана).
- Доставка заняла слишком много времени (свыше указанных Wildberries сроков).
- На пункте выдачи не оказалось заказа (ошибка логистики).
Что делать:
- Используйте прочную упаковку, соответствующую стандартам WB (инструкции есть в разделе
Помощь → Упаковка). - Проверяйте товар перед отправкой на склад (особенно хрупкие и бьющиеся изделия).
- Если продаёте через FBS, следите за сроками передачи заказов на склад (максимум 2 дня с момента оформления).
3. Работайте с отзывами и возвратами
Анализируйте причины возвратов:
- Перейдите в
Отчёты → Возвраты. - Обратите внимание на частые причины: «Не подошёл размер», «Не соответствует описанию», «Брак».
- Если проблема системная (например, 30% возвратов из-за размера), обновите таблицу размеров или добавьте видео с примеркой.
Также полезно:
- Отвечать на негативные отзывы с предложением решить проблему (это улучшает репутацию).
- Если товар часто возвращают из-за брака, проверьте партию у поставщика.
4. Используйте инструменты Wildberries для улучшения показателей
Площадка предлагает несколько способов повысить процент выкупа:
| Инструмент | Как работает | Где подключить |
|---|---|---|
| «Гарантия выкупа» | Wildberries компенсирует часть стоимости товара, если его не забрали (до 50%). | Финансы → Гарантия выкупа |
| «Умная скидка» | Автоматически снижает цену на товары с низким процентом выкупа, чтобы стимулировать продажи. | Управление товарами → Настройки скидок |
| «Приоритетная доставка» | Ускоряет логистику, снижая количество отказов из-за долгой доставки. | Доступно для продавцов с высоким рейтингом |
Нюансы и подводные камни: что влияет на процент выкупа
Не всегда низкий процент выкупа — вина продавца. Вот факторы, которые стоит учитывать:
1. Сезонность и тренды
В некоторые периоды (например, перед Новым годом или «Чёрной пятницей») покупатели оформляют больше заказов «на пробу», а потом отказываются. Это нормальное явление, но его нужно учитывать:
- В пиковые сезоны процент выкупа может временно упасть на 5–10%.
- Wildberries обычно не штрафует за это, если в остальное время показатели стабильные.
2. Особенности категорий товаров
В некоторых нишах процент выкупа изначально ниже из-за специфики продукта:
| Категория | Средний процент выкупа | Причины низких показателей |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 65–80% | Неподходящий размер, цвет на фото отличается |
| Электроника | 80–90% | Высокий чек, покупатели внимательно изучают перед покупкой |
| Косметика | 70–85% | Аллергические реакции, несоответствие оттенка |
| Детские товары | 85–95% | Низкий уровень возвратов, если описание честное |
Если ваш процент выкупа ниже среднего по категории, это повод пересмотреть стратегию.
3. Влияние рекламных кампаний
Акции и промо могут как помочь, так и навредить:
- Плюс: участии в распродажах увеличивает количество заказов, что размывает статистику (один возврат на 100 заказов менее критичен, чем на 10).
- Минус: если товар не соответствует ожиданиям, массовые заказы приведут к массовым возвратам.
Рекомендация: перед участием в акциях проверьте процент выкупа за последние 3 месяца. Если он ниже 70%, лучше сначала улучшить показатели.
Типичные ошибки продавцов и как их избежать
Многие продавцы допускают одни и те же просчёты, из-за которых страдает процент выкупа. Вот самые распространённые:
☑️ Чек-лист
1. Неактуальные фотографии
Если вы изменили дизайн товара, но не обновили фото, покупатели будут возвращать заказ. Всегда синхронизируйте изображения с реальным продуктом.
2. Отсутствие реакции на возвраты
Wildberries фиксирует не только сам факт возврата, но и его причину. Если вы не анализируете эти данные, проблемы будут повторяться. Например, если 20% возвратов из-за «неподходящего размера», добавьте в описание видео с примеркой.
3. Завышенные ожидания в карточке товара
Фразы вроде «супермягкий», «не линяет», «подходит всем» могут сыграть злую шутку. Если товар не оправдывает ожиданий, возвратов не избежать. Пишите честно: «мягкий на ощупь», «рекомендуем стирать вручную», «подходит для размеров 44–46».
4. Пренебрежение упаковкой
Даже если товар идеален, повреждённая коробка или отсутствие защитной плёнки приведут к возврату.Wildberries требует, чтобы упаковка:
- Была цельной (без дырок и разрывов).
- Соответствовала размеру товара (не болтался внутри).
- Имела этикетку с штрихкодом (для FBS).
Процент выкупа как инструмент роста продаж
Если подойти к вопросу стратегически, процент выкупа станет не просто обязательным показателем, а инструментом для увеличения прибыли. Вот как его использовать:
1. Для улучшения репутации. Продавцы с процентом выкупа выше 85% получают значок «Надёжный продавец», что увеличивает доверие покупателей. Это особенно важно для новых брендов.
2. Для участия в премиальных акциях. Wildberries часто ограничивает доступ к самым выгодным промо (например, «Топ продаж» или «Премиум-витрина») для продавцов с низким процентом выкупа. Подняв его до 90%, вы сможете презентовать товары миллионам покупателей.
3. Для снижения издержек. Чем меньше возвратов, тем ниже ваши расходы на логистику обратной доставки и штрафы. Например, в категории «Одежда» каждый возврат обходится продавцу в 100–300 рублей (комиссия WB + транспортные расходы).
На практике даже повышение процента выкупа с 70% до 80% может увеличить чистую прибыль на 15–20%. Главное — системно работать над качеством товара, описанием и сервисом.
Как быстро поднять процент выкупа на 10%
1. Проведите аудит товаров с самым низким показателем (отсортируйте в Аналитике по убыванию).
2. Для топ-3 проблемных позиций обновите фото и описание, добавив видеообзор.
3. Временно снизьте цену на эти товары на 5–10% (чтобы стимулировать покупки и «размыть» статистику возвратов).
4. Подключите «Гарантию выкупа» на месяц, чтобы минимизировать риски.
5. Через 2 недели проверьте динамику: если процент выкупа вырос, применяйте те же действия к другим товарам.