ROI на Wildberries: формула, расчет и как увеличить доходность

Почему ROI на Wildberries — ваш главный финансовый компас

Продажи на маркетплейсе без контроля рентабельности — как езда с завязанными глазами: можно двигаться быстро, но риск разбиться о реальные цифры прибыли крайне высок. ROI (Return on Investment) на Wildberries показывает, сколько рублей вы реально зарабатываете с каждого вложенного в бизнес рубля. Без этого показателя легко уйти в минус, даже если товар хорошо продаётся.

Если хотите масштабировать бизнес на платформе, а не работать «в ноль» или в убыток, ROI должен стать вашим ежедневным инструментом. Он помогает:

• определить, какие товары приносят реальную прибыль, а какие — только оборот;
• сравнить эффективность разных категорий или поставщиков;
• принять обоснованное решение о закупках, скидках или выводе товара из ассортимента;
• контролировать влияние комиссий Wildberries, логистики и рекламы на итоговую прибыль.

На практике многие продавцы ориентируются только на объём продаж или выручку, но это опасная иллюзия. Например, товар может продаваться на 100 000 рублей в месяц, но после вычета всех расходов приносить убыток. ROI раскрывает эту истину.

Где найти данные для расчёта ROI на Wildberries

Чтобы посчитать рентабельность, нужны три ключевые цифры: выручка, себестоимость товара и расходы. Вот где их взять:

1. Выручка и продажи

Данные о продажах доступны в личном кабинете Wildberries:

1. Перейдите в раздел Аналитика → Продажи.
2. Выберите нужный период (например, 30 дней для анализа динамики).
3. Экспортируйте отчёт в Excel по кнопке Выгрузить.

В отчёте обратите внимание на колонки:

• Сумма заказа (с учётом скидок) — это ваша выручка;
• Количество единиц товара — для расчёта средней цены;
• Артикул — чтобы привязать данные к конкретному товару.

2. Себестоимость и расходы

Эти данные берутся из ваших внутренних документов:

Как рассчитать ROI: пошаговая формула с примером

Формула ROI простая, но требует точности в подсчёте всех расходов:

ROI = (Прибыль / Затраты) × 100%, где:

• Прибыль = Выручка – Себестоимость – Все расходы;
• Затраты = Себестоимость + Все расходы.

Пример расчёта для одного товара

Допустим, вы продаёте футболку по цене 1 500 ₽ (выручка). Ваши расходы:

• Себестоимость: 800 ₽;
• Комиссия WB (15%): 225 ₽;
• Логистика: 60 ₽;
• Упаковка: 15 ₽;
• Реклама: 100 ₽.

Считаем:

1. Прибыль = 1 500 – 800 – 225 – 60 – 15 – 100 = 300 ₽;
2. Затраты = 800 + 225 + 60 + 15 + 100 = 1 200 ₽;
3. ROI = (300 / 1 200) × 100% = 25%.

Это значит, что на каждый вложенный рубль вы получаете 25 копеек чистой прибыли.

1. Сложите выручку по всем продажам за период.

2. Посчитайте общую себестоимость проданных товаров.

3. Добавьте все расходы (комиссии, логистика, реклама).

4. Подставьте цифры в формулу ROI.

5. Сравните с целевым значением (например, 30%).

-->

Какие показатели ROI считаются нормальными

Оптимальный ROI зависит от ниши, но есть общие ориентиры:

Типичные ошибки при расчёте ROI на Wildberries

Даже опытные продавцы часто допускают просчёты, которые искажают реальную рентабельность. Вот что нельзя упускать:

1. Игнорирование скрытых комиссий

Wildberries берёт не только основную комиссию с продажи, но и дополнительные платежи:

• комиссия за хранение на складе (если товар лежит дольше 30 дней);
• штрафы за несоответствие упаковки или маркировки;
• плату за возврат товара от покупателя.

Эти расходы редко учитывают в первоначальных расчётах, но они могут съесть до 5–10% прибыли.

2. Неправильный учёт возвратов

Если товар вернулся от покупателя, Wildberries удерживает комиссию за продажу, даже если деньги за товар вам вернули. Например:

• Вы продали товар за 2 000 ₽ (комиссия 300 ₽).
• Покупатель вернул товар — вам вернули 2 000 ₽, но 300 ₽ комиссии остались у WB.
• Фактически, вы потеряли 300 ₽ + расходы на логистику возврата.

3. Забывают про НДС и налоги

Если вы работаете на ОСНО или УСН с НДС, не забудьте вычесть налог из прибыли. Например, при УСН 6% с дохода 100 000 ₽ вы заплатите 6 000 ₽ налога, что снизит ROI на 6 процентных пунктов.

4. Смешивают ROI по товару и по бизнесу

ROI можно считать:

• для конкретного товара (например, футболка арт. 12345);
• для категории (все футболки);
• для всего бизнеса (все продажи за месяц).

Ошибка — использовать средний ROI по бизнесу для принятия решений о закупке конкретного товара. Например, общий ROI может быть 25%, но отдельные товары приносят убыток.

Как повысить ROI: 7 работающих способов

Если ваш ROI ниже целевого, вот что можно сделать уже сегодня:

1. Оптимизируйте себестоимость

Переговоры с поставщиками, закупка большими партиями или поиск альтернативных производителей могут снизить себестоимость на 10–30%. Например:

• Закупайте упаковку оптом (коробки, пакеты, скотч).
• Используйте более дешёвые аналоги материалов без потери качества.
• Договаривайтесь с поставщиками о бонусах за объём.

2. Снизьте комиссии Wildberries

Вот как уменьшить платежи платформе:

• Переходите на FBO (если продаёте мало) — комиссия ниже, чем на FBS.
• Участвуйте в акциях WB (например, «День рождения») — иногда платформа снижает комиссию.
• Продавайте товары с высокой маржой (например, аксессуары вместо электроники).

3. Улучшайте конверсию карточки товара

Чем лучше карточка, тем меньше траты на рекламу для продажи той же единицы товара. Прокачивайте:

• фото (добавьте видео, 3D-обзор);
• описание (указывайте все характеристики, отвечайте на частые вопросы);
• отзывы (просите покупателей оставлять фотоотзывы).

Как проверить эффективность карточки

Сравните конверсию вашего товара со средней по категории в разделе Аналитика → Бенчмаркинг. Если ваша конверсия ниже на 20%+, карточку нужно дорабатывать.

4. Автоматизируйте возвраты и брак

Своевременная обработка возвратов снижает штрафы и потери. Настройте:

• автоматическое уведомление о новых возвратах (через API или сервисы вроде МойСклад);
• быструю проверку товара на склад (чтобы избежать штрафов за просрочку);
• анализ причин возвратов (например, если 30% возвратов из-за «не подошёл размер», добавьте в карточку таблицу размеров).

5. Тестируйте цены и скидки

Иногда повышение цены на 5–10% не снижает спрос, но значительно увеличивает ROI. Пробуйте:

• поднимать цену на хитовые товары (если у вас высокий рейтинг);
• давать скидки только на товары с низкой оборачиваемостью;
• использовать динамическое ценообразование (сервисы вроде Pricer24).

6. Анализируйте рентабельность по каналам трафика

Не все источники продаж одинаково выгодны. Сравнивайте ROI:

• с поискового трафика (органика);
• с рекламы в карточке;
• с внешних каналов (соцсети, блогеры).

Например, реклама в карточке может приносить +50% продаж, но ROI по ней — всего 5%, потому что комиссия за клик съедает прибыль.

7. Выводите нерентабельные товары

Если после всех оптимизаций ROI товара ниже 10%, его лучше снять с продажи. Признаки «токсичного» товара:

• низкая оборачиваемость (лежит на складе > 60 дней);
• высокий % возвратов (> 25%);
• нужны постоянные скидки для продажи.

1. Посчитайте ROI по каждому товару за последний месяц.

2. Выделите топ-3 самых убыточных и топ-3 самых прибыльных товара.

3. Проанализируйте причины низкой рентабельности (цена, возвраты, комиссии).

4. Оптимизируйте карточки товаров с низким ROI.

5. Пересмотрите условия работы с поставщиками.

6. Тестируйте изменения 2–3 недели и пересчитайте ROI.

-->

ROI как система: как сделать его частью ежедневной работы

Один раз посчитать ROI недостаточно — его нужно мониторить постоянно, как пульс бизнеса. Вот как встроить этот показатель в рутину:

1. Автоматизируйте сбор данных. Используйте сервисы вроде WB Analytics, Sellerboard или собственные таблицы Google Sheets с формулами. Главное, чтобы данные обновлялись автоматически из личного кабинета Wildberries.

2. Создайте дашборд с ключевыми метриками. В нём должны быть:

• ROI по каждому товару;
• динамика ROI за 30/60/90 дней;
• топ-5 самых рентабельных и убыточных товаров;
• сравнение ROI до и после изменений (например, после повышения цены).

3. Установите пороговые значения. Например:

• ROI < 10% → товар снимаем с продажи;
• ROI 10–20% → оптимизируем (снижаем расходы, повышаем цену);
• ROI > 30% → масштабируем (закупаем больше, продвигаем активнее).

4. Свяжите ROI с другими метриками. Анализируйте его вместе с:

• конверсией карточки;
• уровнем возвратов;
• средним чеком;
• оборачиваемостью товара.

Например, если ROI высокий, но оборачиваемость низкая, возможно, цена завышена, и вы теряете потенциальные продажи.

5. Проводите еженедельный аудит. Выделяйте 1–2 часа в неделю на:

• проверку ROI по новым товарам;
• анализ динамики после внесённых изменений;
• принятие решений (что оптимизировать, что снимать с продажи).