Процент выкупа на Wildberries: как проверить, рассчитать и улучшить

Зачем продавцу следить за процентом выкупа

Если вы продаёте на Wildberries, то процент выкупа — один из ключевых показателей, который напрямую влияет на прибыль. Это не просто цифра в отчёте, а индикатор того, насколько востребован ваш товар и как эффективно вы работаете с логистикой. Низкий выкуп означает, что клиенты часто отказываются от заказов на этапе получения, а это ведёт к возвратам, штрафам и потере денег на комиссиях.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда товар активно заказывают, но выкуп остаётся низким. Это может происходить из-за несоответствия описания, некачественных фото, долгой доставки или неудобной упаковки. Без анализа этого показателя сложно понять, где именно теряются продажи и как исправить ситуацию.

Вот что нужно сделать: разобраться, как Wildberries считает выкуп, где смотреть актуальные данные и какие меры помогут его повысить. Это не требует сложных расчётов — достаточно знать несколько правил и регулярно мониторить статистику.

Где найти процент выкупа в личном кабинете Wildberries

Информация о выкупе доступна в нескольких разделах личного кабинета. Главное — понимать, какие данные где отображаются, чтобы не путать общий выкуп по всем товарам с показателями по конкретным артикулам.

Раздел «Аналитика» — общая статистика

Чтобы увидеть сводные данные по выкупу:

1. Перейдите в Личный кабинет → Аналитика → Дашборды.
2. Выберите вкладку Выкуп или Конверсия (в зависимости от версии интерфейса).
3. Укажите период (неделя, месяц, квартал) и сегмент (все товары или конкретная категория).

Здесь отображается средний процент выкупа по всем заказам, а также динамика изменения. Если цифра падает, это сигнал для анализа причин.

Раздел «Товары» — детализация по артикулам

Для анализа выкупа по отдельным товарам:

1. Зайдите в Личный кабинет → Товары → Мои товары.
2. Найдите нужный артикул и кликните на него.
3. В блоке Статистика или Продажи посмотрите колонку Выкуп, %.

Важный момент: здесь можно отсортировать товары по выкупу (от высокого к низкому) и выявить проблемные позиции. Если у товара выкуп ниже 50%, его стоит проверить на соответствие описанию, качество фото и отзывы.

Как рассчитывается процент выкупа: формула и примеры

Wildberries считает выкуп по простой формуле:

Выкуп (%) = (Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100

При этом учитываются только те заказы, которые дошли до пункта выдачи (ПВЗ) или курьера. Отменённые клиентом до отправки или аннулированные по другим причинам в расчёт не входят.

Пример расчёта

Допустим, за месяц ваш товар заказали 200 раз. Из них:

• 120 заказов были выкуплены;
• 50 заказов вернули (клиент отказался на ПВЗ);
• 30 заказов ещё в пути или не дошли до клиента.

Тогда выкуп = (120 / 200) × 100 = 60%. Это средний показатель, но для многих категорий он считается низким.

Что не включается в расчёт

Wildberries не учитывает в проценте выкупа:

• Заказы, отменённые до отправки со склада;
• Товары, утраченные при доставке (по вине логистики WB);
• Возвраты по браку или несоответствию (если клиент подтвердил дефект).

Если клиент отказался от товара на ПВЗ без объективной причины (например, «передумал»), это снижает ваш выкуп. Если же причиной стал брак, такой возврат не влияет на статистику.

Как Wildberries округляет проценты

Платформа отображает выкуп с точностью до одного знака после запятой (например, 72,3%). Однако в внутренних расчётах используются более точные данные. Это может влиять на рейтинг продавца, если выкуп близок к пороговым значениям (например, 69,9% вместо 70%).

Факторы, влияющие на процент выкупа

На выкуп влияет более 10 параметров, но основные можно разделить на три группы: качество карточки товара, логистика и внешние факторы (конкуренты, сезонность). Рассмотрим ключевые моменты.

1. Карточка товара: фото, описание, цена

Если хотите повысить выкуп, начните с аудита карточки:

• Фото: должны соответствовать реальному товару. Если на фото изделие выглядит иначе (цвет, размер, фактура), клиент разочаруется при получении и вернёт заказ.
• Описание: укажите все характеристики (материал, размеры, комплектация). Частая причина возвратов — несоответствие ожиданиям (например, «думал, что куртка тёплая, а она тонкая»).
• Цена: если товар дороже аналогов без видимых преимуществ, клиенты чаще отказываются на ПВЗ.

2. Логистика: скорость и качество доставки

На практике заказы с долгой доставкой (более 7 дней) имеют выкуп на 10–15% ниже. Клиенты теряют интерес или находят альтернативу. Также влияет:

• Способ доставки: выкуп выше у заказов через курьера (клиент видит товар сразу), чем через ПВЗ.
• Упаковка: если коробка помята или товар повредился в пути, шансы на отказ растут.
• Регион: в отдалённых городах выкуп часто ниже из-за длительных сроков доставки.

3. Внешние факторы: конкуренты и сезонность

Выкуп падает, если:

• Появился аналогичный товар дешевле;
• Сезон спроса закончился (например, зимние сапоги летом);
• Изменились тренды (клиенты перестали интересоваться категорией).

Отслеживайте динамику не только своего выкупа, но и среднего по категории. Если он падает у всех, проблема не в вашем товаре, а в рынке.

Типичные ошибки, которые снижают выкуп

Многие продавцы теряют деньги из-за простых, но распространённых ошибок. Вот наиболее частые:

1. Неактуальные фото. Клиент заказывает товар, опираясь на картинку, а получает другой оттенок или модель. Например, на фото светло-серый свитер, а в реальности он тёмно-серый.
2. Отсутствие размерной сетки. Если не указаны точные параметры (длина, обхват), клиенты заказывают наугад и возвращают неподходящие вещи.
3. Долгое подтверждение заказа. Wildberries штрафует продавцов, которые не обрабатывают заказы в течение 24 часов. Задержки ведут к отменам и снижению выкупа.
4. Игнорирование отзывов. Если в комментариях клиенты пишут о проблемах (например, «маленький размер»), а вы не вносите правки в описание, возвраты будут расти.

Как повысить процент выкупа: практические шаги

Улучшение выкупа — это системная работа над карточкой, логистикой и взаимодействием с клиентами. Начните с самых критичных точек.

1. Оптимизируйте карточку товара

Вот что нужно сделать:

• Добавьте фото с разных ракурсов (спереди, сзади, в упаковке).
• Укажите реальные размеры (например, «длина платья по спине — 90 см»).
• Снимите видео с примеркой (для одежды) или демонстрацией работы (для техники).
• Проверьте описание на ошибки: часто клиенты возвращают товар из-за неверно указанного материала или комплектации.

2. Улучшите логистику

Чтобы сократить количество отказов на ПВЗ:

• Используйте упаковку с логотипом — это повышает доверие.
• Отправляйте заказы в день оформления (Wildberries приоритезирует такие товары в выдаче).
• Выбирайте ближайшие склады WB для сокращения сроков доставки.

3. Работайте с отзывами и возвратами

Анализируйте причины возвратов:

• Если клиенты пишут «не подошёл размер», добавьте в описание таблицу соответствия.
• Если жалуются на качество, проверьте поставщика или измените материал.
• Отвечайте на отрицательные отзывы: иногда клиент готов изменить оценку, если проблема решена.

Что делать, если выкуп падает без видимых причин

Иногда процент выкупа снижается даже у проверенных товаров. В этом случае действуйте по алгоритму:

1. Сравните динамику с средним по категории. Если выкуп упал у всех, проблема в сезонности или изменениях алгоритмов WB.
2. Проверьте отзывы за последний месяц. Возможно, появились новые жалобы (например, на качество последней партии).
3. Проанализируйте конкурента. Если у аналогичного товара выкуп вырос, изучите, что он изменил (цену, фото, описание).
4. Обратитесь в поддержку WB. Иногда падение выкупа связано с техническими ошибками (например, неверный учёт возвратов).

Важный момент: если выкуп упал ниже 50%, Wildberries может ограничить показы вашего товара в поиске. В этом случае срочно ищите причину и вносите правки.