Продажи на Wildberries строятся на модели FBS (Fulfillment by Wildberries), где платформа берёт на себя логистику, хранение и частично маркетинг. Но ключевой метрикой успеха для продавца остаётся процент выкупа — доля товаров, которые покупатели забрали с пункта выдачи или получили курьером. От этого показателя зависят не только доходы, но и рейтинг в системе, доступ к акциям, а иногда — даже возможность дальнейшего сотрудничества с WB.
Если хотите стабильно зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто загрузить товар и ждать продаж. Нужно понимать, как формируется процент выкупа, где брать данные для расчётов и как интерпретировать результаты. Например, почему при 100 заказах в месяц выкуп составил 60%, хотя конкуренты с аналогичным товаром показывают 85%. Или как узнать, что проблема не в качестве товара, а в некорректной цене, описании или логистике.
В этой статье разберём, как точно рассчитать процент выкупа, где найти исходные данные в личном кабинете Wildberries, и что делать, если показатель падает. А ещё — типичные ошибки, которые искажают расчёты, и нюансы, о которых не говорят в официальной документации.
Где взять данные для расчёта выкупа на Wildberries
Чтобы посчитать процент выкупа, нужны две ключевые цифры: количество созданных заказов (отгрузок со склада WB) и количество выкупленных заказов (товаров, которые покупатель забрал или получил). Эти данные берутся из разных разделов личного кабинета.
1. Отчёты в личном кабинете WB
Основной источник — раздел «Отчёты». Вот что нужно сделать:
Перейдите в
Личный кабинет → Отчёты → Отчёт «Продажи».Выберите период (например, последнюю неделю или месяц).
Обратите внимание на колонки:
- «Заказов» — общее количество отгрузок;
- «Выкуплено» — количество заказов, которые покупатель забрал;
- «Возвратов» — товары, которые не были выкуплены.
Откройте раздел Отчёты в личном кабинете|Выберите отчёт Продажи|Укажите нужный период|Скачайте данные в Excel для детального анализа-->
Важный момент: в отчёте «Продажи» показываются только выкупленные заказы. Чтобы увидеть невыкупленные, нужно использовать отчёт «Возвраты» или экспортировать данные в Excel.
2. Экспорт данных в Excel
Для точного расчёта лучше работать с сырыми данными. В отчёте «Продажи» нажмите «Экспорт в Excel» и получите таблицу со всеми заказами. Там будут колонки:
- «Номер заказа»;
- «Статус» (выкуплен/возврат/отмена);
- «Дата отгрузки»;
- «Дата выкупа» (если товар забрали).
Если хотите посчитать выкуп по конкретному товару, отфильтруйте таблицу по артикулу или названию.
Как рассчитать процент выкупа: формула и примеры
Процент выкупа считается по простой формуле:
Выкуп (%) = (Количество выкупленных заказов / Общее количество отгруженных заказов) × 100
Но на практике есть нюансы. Например, если покупатель заказал 2 единицы товара, но забрал только 1, это считается как частичный выкуп. Wildberries учитывает такие случаи отдельно.
1. Базовый расчёт
Допустим, за месяц:
- Отгружено со склада WB: 500 заказов;
- Выкуплено покупателями: 350 заказов.
Тогда:
Выкуп = (350 / 500) × 100 = 70%
Это средний показатель для многих категорий на Wildberries. Но если продаёте одежду или обувь, где высокий процент возвратов, нормальным может быть и 50–60%.
2. Учёт частичных выкупов
Если в заказе несколько единиц товара, но покупатель забрал не всё, Wildberries считает это как частичный возврат. Например:
- Заказ: 3 футболки;
- Выкуплено: 2 футболки;
- Возвращено: 1 футболка.
В этом случае:
- Для расчёта процента выкупа по заказам этот заказ считается как выкупленный (так как хоть что-то забрали).
- Для расчёта процента выкупа по штукам — только 2 из 3 (66%).
Wildberries в отчётах показывает оба показателя, но для рейтинга продавца важнее выкуп по заказам.
Как Wildberries учитывает частичные возвраты
Частичный возврат не снижает процент выкупа по заказам, но влияет на финансовые показатели (комиссия WB берётся с полной суммы заказа, а возвращается только за невыкупленные товары).
3. Пример расчёта с учётом отмен
Иногда покупатели отменяют заказ до отгрузки со склада. Такие заказы не учитываются в проценте выкупа, так как товар даже не покинул склад WB.
Допустим:
- Создано заказов: 1000;
- Отменено до отгрузки: 100;
- Отгружено со склада: 900;
- Выкуплено: 600.
Тогда:
Выкуп = (600 / 900) × 100 = 66,6%
Если бы мы посчитали выкуп от общего числа созданных заказов (1000), получили бы 60% — это некорректно, так как отменённые заказы не влияют на логистику и рейтинг.
Нюансы и подводные камни при расчёте выкупа
Даже если вы правильно применили формулу, итоговый процент может отличаться от того, что показывает Wildberries. Вот почему:
1. Задержки в обновлении статусов
Статус заказа в личном кабинете обновляется не мгновенно. Например, покупатель забрал товар с ПВЗ, но в системе это отразится только через 1–2 дня. Из-за этого:
- В реальном времени процент выкупа может быть занижен;
- В конце месяца данные «выравниваются», но для оперативного анализа это создаёт погрешность.
Если срочно нужно оценить выкуп, берите данные с запасом в 2–3 дня.
2. Разница между FBS и FBO
Формула расчёта выкупа одинакова для обеих моделей, но есть различия:
| Параметр | FBS (склад WB) | FBO (самостоятельная отправка) |
|---|---|---|
| Учёт отмен до отгрузки | Не влияют на выкуп | Влияют, если товар уже отправлен продавцом |
| Сроки обновления статусов | 1–2 дня | До 5 дней (зависит от логистики продавца) |
| Частичные возвраты | Учитываются автоматически | Могут не учитываться, если продавец не подтвердил возврат |
Важный момент: при FBO процент выкупа часто занижен, так как Wildberries не всегда оперативно получает данные от транспортных компаний.
3. Влияние акций и распродаж
Во время крупных распродаж (например, «Чёрная пятница» или «Новогодние скидки») процент выкупа обычно падает на 10–15%. Причины:
- Покупатели заказывают «про запас» и возвращают лишнее;
- Увеличивается доля импульсных покупок (товары, которые не нужны на самом деле);
- Wildberries может задерживать обновление статусов из-за высокой нагрузки.
Если заметили падение выкупа в период акции — это нормально. Но если показатель не восстанавливается через 1–2 недели, ищите причину в товаре или карточке.
Типичные ошибки при расчёте выкупа
Даже опытные продавцы иногда допускают ошибки, которые искажают реальный процент выкупа. Вот самые распространённые:
Учёт всех созданных заказов, включая отменённые. Как уже говорили, отмены до отгрузки не влияют на выкуп. Если их включить в расчёт, показатель будет занижен.
Игнорирование частичных возвратов. Если в заказе 5 товаров, а покупатель вернул 1, это всё равно считается как выкупленный заказ. Но некоторые продавцы ошибочно делят выкупленные штуки на отгруженные заказы, что даёт некорректный результат.
Сравнение выкупа по разным категориям. Например, у электроники нормальный выкуп — 80–90%, а у одежды — 50–70%. Если ориентироваться на чужие показатели без учёта категории, можно сделать wrong выводы.
Неучёт сезонности. Летом выкуп купальников выше, чем зимой, а зимой — выше у тёплых курток. Если не учитывать сезонность, можно ошибочно решить, что товар стал хуже продаваться.
Ещё одна ошибка — доверять только данным Wildberries. Иногда в отчётах бывают сбои (например, не учитываются возвраты с ПВЗ). Для проверки можно вести собственную таблицу в Excel, где фиксировать все заказы и их статусы.
Что делать, если процент выкупа падает
Если выкуп стабильно снижается, нужно действовать быстро. Вот алгоритм:
Проверьте отзывы. Частая причина возвратов — несоответствие товара описанию (цвет, размер, материал). Ищите повторяющиеся жалобы.
Анализируйте конкурентов. Если у них выкуп выше на 15–20%, сравните:
- Цены;
- Фото и описания;
- Наличие видеообзоров;
- Условия доставки (бесплатная от определённой суммы).
Просмотрите статистику возвратов. В отчёте «Возвраты» смотрите причины:
- «Не подошёл размер» — проблема с размерной сеткой;
- «Не соответствует описанию» — ошибка в карточке товара;
- «Повреждён» — брак или плохая упаковка.
Тестируйте изменения. Например:
- Добавьте видео с примеркой (для одежды);
- Уточните описание (укажите реальные размеры, состав ткани);
- Предложите скидку при покупке 2+ единиц (снизит долю импульсных заказов).
Если проблема в логистике (товар приходит повреждённым), свяжитесь с поддержкой WB — они могут компенсировать убытки или пересмотреть условия хранения.
Проверьте последние 20 отзывов на предмет повторяющихся жалоб|Сравните свой процент выкупа со средним по категории|Проанализируйте причины возвратов в отчёте WB|Оцените качество фото и описания товара|Протестируйте изменения (цена, упаковка, акции)-->
Как повысить процент выкупа: работающие методы
Улучшить выкуп можно без увеличения рекламного бюджета. Вот что реально работает:
1. Оптимизация карточки товара
До 30% возвратов происходит из-за того, что товар не соответствует ожиданиям покупателя. Чтобы этого избежать:
- Добавьте видео с обзором (особенно для одежды, обуви, техники);
- Укажите реальные размеры в сантиметрах (не только общие параметры типа S/M/L);
- Используйте фото на модели (а не только на манекене);
- Опишите материал, вес, особенности (например, «ткань тянется» или «подошва не скользит»).
2. Работа с ценой и акциями
Слишком низкая цена привлекает нецелевых покупателей (которые заказывают «посмотреть»), а слишком высокая — отпугивает. Оптимальный подход:
- Сравните цены на аналогичные товары в топе выдачи;
- Используйте скидки на комплекты (например, «2 футболки по цене 1,5»);
- Участвуйте в акциях WB, но избегайте глубоких распродаж (они приводят к росту возвратов).
3. Улучшение упаковки
Если товар приходит покупателю помятым или повреждённым, выкуп падает. Что делать:
- Используйте пупырчатую плёнку для хрупких товаров;
- Заклеивайте коробки скотчем с логотипом (это уменьшает риск вскрытия на складе);
- Для одежды используйте пакеты с zip-lock, чтобы вещи не выпадали.
Wildberries штрафует за некачественную упаковку, поэтому это ещё и экономия на комиссиях.