Низкий процент выкупа на Wildberries: нормы, причины и способы улучшить показатель

Почему важно следить за процентом выкупа на Wildberries

Процент выкупа — один из ключевых показателей эффективности продаж на Wildberries. Он показывает, сколько заказов из оформленных покупателями было реально оплачено и не отменено. Если этот показатель падает, продавец теряет не только прибыль, но и позиции в выдаче: алгоритмы площадки снижают видимость товаров с низким спросом.

На практике многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда заказов много, но выкуп оставляет желать лучшего. Это значит, что покупатели добавляют товар в корзину, но не завершают покупку — либо отменяют заказ позже. Причины могут быть разными: от некорректного описания товара до проблем с логистикой. Важный момент: **Wildberries не раскрывает точные пороговые значения**, при которых продавца начинают «штрафовать» за низкий выкуп, но опыт показывает, что показатель ниже 60-70% уже требует вмешательства.

Если хотите понять, насколько критичен ваш процент выкупа, сначала нужно разобраться, как его правильно считать и где смотреть актуальные данные. Далее — почему он может проседать и что с этим делать.

Где посмотреть процент выкупа в личном кабинете Wildberries

Информация о выкупе доступна в нескольких разделах личного кабинета. Основные источники:

Раздел Аналитика → Продажи — здесь отображается общий процент выкупа по всем товарам за выбранный период.
Раздел Товары → Карточка товара — выкуп по каждому конкретному артикулу (нужно открыть детальную статистику).
Отчёт Выкуп и отмены в разделе Отчёты — подробная разбивка по причинам отмен (например, «покупатель передумал» или «нет в наличии»).

Вот что нужно сделать, чтобы найти данные:

1. Зайдите в Личный кабинет Wildberries и выберите раздел Аналитика|2. Перейдите на вкладку Продажи и установите нужный период (неделя/месяц)|3. Обратите внимание на графу «Процент выкупа» в сводной таблице|4. Для детализации по товарам откройте Товары → Выберите артикул → Статистика-->

Важно: данные обновляются с задержкой до 48 часов. Если выкуп резко упал в последние дни, дождитесь актуализации статистики.

Как рассчитывается процент выкупа

Формула проста:

Процент выкупа = (Количество оплаченных заказов / Общее количество оформленных заказов) × 100%

Например, если за неделю покупатели оформили 100 заказов, но оплатили только 60, выкуп составит 60%. При этом Wildberries учитывает:

Отмены покупателем до оплаты (товар остался в корзине или был удалён).
Отмены после оплаты (возврат по инициативе покупателя в течение 21 дня).
Автоматические отмены системы (например, если товар закончился на складе).

Какой процент выкупа считается низким на Wildberries

Официальных норм от площадки нет, но на основе анализа успешных продавцов и рекомендаций экспертов можно выделить следующие ориентиры:

Процент выкупа	Оценка	Последствия
80% и выше	Отличный показатель	Товар хорошо продаётся, алгоритмы площадки повышают его в выдаче.
60–79%	Средний уровень	Нужно анализировать причины отмен, но критических последствий нет.
40–59%	Низкий выкуп	Риск снижения позиций в поиске, возможны ограничения на участие в акциях.
Ниже 40%	Критический уровень	Высокий шанс блокировки товара или аккаунта, исключение из рекомендаций.

На практике продавцы с выкупом ниже 50% начинают замечать:

Снижение органического трафика на карточки товаров.
Уменьшение количества заказов, несмотря на прежний уровень рекламы.
Трудности с попаданием в топы категорий или акции (например, «Распродажа» или «Выгодные цены»).

Факторы, влияющие на нормы выкупа

Несколько нюансов, которые стоит учитывать:

Категория товара. Для товаров с высокой конкуренцией (например, одежда) нормальный выкуп может быть на 10-15% ниже, чем для нишевых категорий (например, запчасти для техники).
Сезонность. В период распродаж (например, «Чёрная пятница») процент выкупа обычно проседает из-за импульсных покупок и последующих отмен.
Ценовой сегмент. Дешёвые товары (до 1 000 ₽) чаще покупают спонтанно и потом отменяют, поэтому выкуп может быть ниже, чем у premium-продуктов.
Регион продаж. В некоторых регионах покупатели реже завершают заказы из-за логистических задержек или низкого уровня дохода.

Почему падает процент выкупа: топ-10 причин

Если выкуп просел, сначала нужно выявить корень проблемы. Вот наиболее распространённые причины:

Несоответствие товара описанию. Покупатель ожидает одно, а получает другое — например, цвет на фото отличается от реального, или размеры указаны неверно.
Долгая доставка. Если товар идёт дольше 5-7 дней, покупатели часто отменяют заказ, особенно если находят аналоги быстрее.
Высокая цена. Покупатели оформляют заказ, но потом находят дешевле или передумывают из-за стоимости.
Сложный возвращаемый товар. Например, крупногабаритные товары или те, для которых нужна предоплата, чаще отменяют.
Проблемы с оформлением. Сбои в работе сайта или приложения Wildberries, ошибки при оплате (например, банк блокирует транзакцию).
Недостаточная информация в карточке. Отсутствуют фото с разных ракурсов, видеообзор, подробные характеристики.
Отрицательные отзывы. Если у товара много плохих оценок, новые покупатели оформляют заказ «на пробу», но потом отменяют.
Конкуренция. Покупатель мог одновременно заказать аналогичный товар у другого продавца и оставить только один.
Технические отмены. Например, товар закончился на складе, или произошла ошибка при резервировании.
Акции и скидки. Покупатели оформляют заказ ради бонуса (например, «купи 3 товара со скидкой»), а потом отменяют часть позиций.

Чтобы точно определить причину, анализируйте отчёты по отменам в личном кабинете. Там указаны конкретные причины (например, «покупатель не забрал заказ на ПВЗ» или «товар не подошёл»).

Как проверить причины отмен

1. Перейдите в раздел Отчёты → Выкуп и отмены.

2. Выберите период и экспортируйте данные в Excel.

3. Отсортируйте отмены по причине (колонка «Причина отмены»).

4. Проанализируйте топ-3 причины и работайте над их устранением.

Что делать, если процент выкупа упал

Алгоритм действий зависит от причины просадки. Вот универсальные шаги для улучшения показателя:

1. Оптимизируйте карточку товара

Проверьте:

Фото и видео. Должны быть высокого качества, показывать товар со всех сторон, с примерками (для одежды).
Описание. Укажите все характеристики: материалы, размеры, вес, особенности использования. Для одежды — таблицу размеров.
Отзывы. Если их мало или они негативные, запустите программу лояльности (например, предлагайте скидку за отзыв с фото).

2. Улучшите логистику

Если проблема в долгой доставке:

Переведите товар на FBS (склад Wildberries) — это ускорит отгрузку.
Используйте экспресс-доставку для популярных регионов.
Контролируйте остатки, чтобы избежать автоматических отмен из-за нехватки товара.

3. Работайте с ценой и акциями

Если покупатели отменяют из-за высокой стоимости:

Проверьте цены конкурентов и скорректируйте свою (но не ниже минимальной наценки Wildberries).
Участвуйте в акциях площадки, но избегайте «обманных» скидок (например, завышение цены перед распродажей).
Предлагайте комплекты (например, «2 по цене 1») — это снижает вероятность отмены части заказа.

4. Анализируйте и сегментируйте трафик

Если выкуп падает из-за нецелевых покупателей:

Остановите рекламу на неподходящие запросы (например, если продаёте премиум-товар, но трафик идёт по дешёвым ключевым словам).
Используйте ретаргетинг — показывайте рекламу тем, кто уже интересовался товаром, но не оформил заказ.
Настройте минимальную корзину для участия в акциях (например, «скидка 10% при покупке от 3 000 ₽»).

5. Работайте с отменами вручную

Если покупатель отменил заказ, свяжитесь с ним через Личные сообщения в личном кабинете. Предложите:

Альтернативный товар (например, другой цвет или модель).
Скидку на следующий заказ.
Разъяснение по характеристикам (если причина отмены — «не подошёл»).

Убедитесь, что фото и описание товара соответствуют реальности|Проверьте остатки на складе и избегайте дефицита|Проанализируйте причины отмен в отчётах|Оптимизируйте цену и условия доставки|Свяжитесь с покупателями, которые отменили заказ-->

Типичные ошибки, которые ухудшают выкуп

Даже опытные продавцы иногда допускают ошибки, ведущие к просадке выкупа. Вот самые распространённые:

Игнорирование отзывов. Отрицательные комментарии о качестве или несоответствии товара описанию отпугивают новых покупателей. Что делать: отвечайте на каждый отзыв, предлагайте решение (возврат, обмен, скидку).
Завышенные ожидания в рекламе. Например, указываете в названии «суперскидка», а на деле скидка минимальная. Что делать: избегайте кликбейтных формулировок, будьте честны в описании.
Отсутствие контроля остатков. Если товар часто заканчивается, Wildberries автоматически отменяет заказы, что портит статистику. Что делать: настройте уведомления о низком остатке или используйте интеграцию с 1С.
Неправильная работа с акциями. Участие в распродажах без подготовки (например, не хватает товара на складе) ведёт к массовым отменам. Что делать: заранее увеличивайте запасы перед акциями.

Ещё одна распространённая ошибка — игнорирование сезонности. Например, продавать зимние куртки в июне с той же интенсивностью, что и в декабре. В межсезонье выкуп естественным образом падает, и это не всегда требует вмешательства. Вместо этого лучше перенаправить бюджет на актуальные категории.

Как удержать выкуп на стабильно высоком уровне

Повысить выкуп разово — половина дела. Важно поддерживать его на уровне 70% и выше системно. Для этого:

1. Автоматизируйте контроль. Настройте еженедельные отчёты по выкупу (можно экспортировать данные из личного кабинета в Google Sheets и анализировать динамику). Используйте сервисы вроде WB Analytics или Sellbery для мониторинга.

2. Тестируйте изменения. Вносите правки в карточки товаров или условия доставки постепенно и отслеживайте, как это влияет на выкуп. Например, добавьте видеообзор к одному артикулу и сравните его показатели с аналогичными товарами без видео.

3. Работайте с лояльностью. Повторные покупатели реже отменяют заказы. Для этого:

Предлагайте бонусы за повторные покупки (например, купон на скидку).
Создавайте персональные предложения (например, «вам может понравиться» на основе истории покупок).
Отправляйте email-рассылки с напоминанием о брошенных корзинах (если интегрированы с CRM).

4. Оптимизируйте ассортимент. Уберите из продажи товары с хронически низким выкупом (ниже 40%) — они портят общую статистику. Сфокусируйтесь на позициях с выкупом 70% и выше, расширяйте их ассортимент (например, добавляйте новые цвета или комплектации).

На практике стабильный выкуп — это результат комплексного подхода: качественные карточки, чёткая логистика, грамотная работа с ценой и постоянный анализ данных. Если следить за этими аспектами, просадки будут временными и легко исправимыми.